Il divario tra l'accelerazione degli investimenti tecnologici e la capacità effettiva di trasformarli in fatturato redditizio trova nuova conferma nei dati pubblicati da TD SYNNEX in occasione della quinta edizione del Direction of Technology (DoT) Report. Condotta su oltre 1.500 partner di canale attivi in 45 Paesi, la ricerca evidenzia come il 66% dei partner stia incrementando gli investimenti in soluzioni e servizi di intelligenza artificiale, a fronte di un appena 21% che ne ricava una quota significativa di fatturato, delineando un divario record di 45 punti percentuali tra spesa e ritorni economici.

Le criticità nel passaggio dai progetti pilota alla produzione su larga scala restano un collo di bottiglia rilevante per il mercato. Secondo il report, solo il 13% dei partner dichiara che la maggior parte dei proof of concept (PoC) di AI dei clienti finali si trasforma in implementazioni effettive. Gli ostacoli principali risiedono nei timori legati a sicurezza, aspetti legali e governance (42%), nell'incertezza del ritorno sull'investimento o di un business case chiaro (39%) e nella carenza di competenze interne (35%). Ciononostante, i rivenditori che adottano l'AI all'interno dei propri processi operativi registrano una marginalità superiore e vantano percentuali di successo nettamente maggiori nel portare a termine i progetti per conto dei clienti.

Nonostante il 77% dei rivenditori registri una crescita dei ricavi (con un incremento di 10 punti rispetto all'anno precedente), la redditività stenta a tenere il passo: il 67% osserva margini in miglioramento, ma la pressione sui prezzi e la compressione della marginalità rappresentano la sfida primaria per il 44% del campione, affiancate dai continui esborsi verso cybersecurity (72%) e cloud (68%).

In un contesto in cui la tecnologia tende a configurarsi come una commodity facilmente reperibile, il valore aggiunto del canale si sposta radicalmente sulle relazioni umane e sulla consulenza strategica. Interrogati sui motivi alla base della vittoria nelle trattative competitive in ambito AI, il 45% dei partner indica le relazioni consolidate e la fiducia come driver principale, superando le competenze tecniche pure o le certificazioni formali (32%). Seguono la capacità di tradurre la complessità tecnologica in un linguaggio di business accessibile (37%) e la profonda conoscenza del settore di riferimento del cliente (34%).

Come sottolineato dal CEO di TD SYNNEX, Patrick Zammit, la fiducia si conferma l'elemento cardine per guidare i clienti attraverso la trasformazione digitale, mentre i distributori giocano un ruolo fondamentale nel colmare il divario di competenze attraverso programmi di enablement (indicati dal 28% degli intervistati), supporto nella creazione di nuove practice verticali (26%) e consulenza pre-vendita (29%).