Il brand Avast porta inevitabilmente alla mente l’antivirus gratuito integrato nei Cd regalati con le riviste di informatica consumer o scaricabile dal Web. Non potrebbe essere diversamente, perché l’azienda, creata venticinque anni fa a Praga, conta oggi circa 200 milioni di utenti nel mondo, il 90% dei quali fruiscono della versione free.
Anche se questo resta il prodotto di punta dell’offerta, tant’è che è appena stata rilasciata la versione 2014, l’azienda intende concentrare i propri sforzi di business sull’incremento di quel 10% che si è mostrato disponibile a pagare per poter disporre non solo di una tecnologia più completa, ma anche di un servizio a valore aggiunto.
In Italia, Avast non è presente con una filiale, ma opera già da qualche anno attraverso il canale indiretto: “Fino alla metà di quest’anno – spiega Christian Cantoro, global channel sales manager – avevamo tanti rivenditori, molto dei quali poco focalizzati. Per questo, abbiamo deciso di ripensare completamente la nostra strategia commerciale, limitandoci ad appoggiarci a soli quattro distributori”. 

Una copertura totale del territorio

La commercializzazione delle soluzioni Avast è stata pertanto affidata ad AtSecurity, Bi@Work,, Milestone Consultants e Multiwire, quattro realtà che già operavano come partner della società ceca, ma ora si occuperanno in toto della vendita e del supporto alle aziende per la gamma di soluzioni di sicurezza. La scelta è stata dettata dal livello di competenza già maturato da ciascuna realtà e dalla volontà di coprire in questo modo il territorio italiano. AtSecurity ha sede a Giardini di Naxos, in Sicilia ed è un’azienda nata nel 2008 proprio come partner di Avast, per poi acquisire la distribuzione di altri brand della sicurezza. Bi@Work ha due anni di vita in più, base a Trieste e vocazione da software house. Come si può intuire dal nome, la romana Milestone Consultants opera nei servizi di consulenza e ha maturato, nei dieci anni di esistenza, diversi rapporti con realtà anche complesse. Multiwire, infine, è la più anziana del lotto, essendo stata fondata nel 1995 a Cuneo, inizialmente come Internet Service Provider, per poi evolvere verso l’integrazione di piattaforme Web-.based.
Ciascuno dei quattro distributori dispone di almeno tre risorse interne skillate su Avast e, a differenza di quanto accade di norma, fra loro è nato rapidamente rapporto fondato sulla collaborazione e sulle sinergie reciproche. A loro toccherà il compito di far conoscere Avast alle aziende utenti italiane: “Oltre alle prodotti Consumer e Professional, quest’ultima con licenza fino a cinque utenti, Avast propone anche la versione Business ed è su questa che vogliano concentrare l’attenzione, per migliorare la presenza nella fascia di aziende compresa fra cinque e cento utenti”, specifica Cantoro. Non sarà facile, se non altro perché la concorrenza appare molto forte e ben radicata, grazie a brand più affermati e a politiche di bundle con i produttori di pc. Avast e i suoi distributori proveranno a far breccia sfruttando la notorietà di una versione free già carrozzata di funzionalità utili anche per le aziende. Nella release 2014, per esempio, sono integrati elementi come Vpn SecureLine (cifratura delle comunicazioni su reti Wi-Fi aperte), Safe Zone (protezione delle transazioni online) e DeepScreen (monitoraggio in tempo reale dei malware ed esecuzione dei file in sandbox isolate).
Al di là delle feature, la versione corporate offre anche una console di amministrazione, mentre i distributori si occupano di integrare il prodotto con servizi di supporto, assistenza e consulenza sulle modalità di implementazione delle tecnologie. Da queste basi parte la sfida verso il mercato business, che Avast vorrebbe affrontare puntando sull’evoluzione dell’utilizzo del prodotto free per fare “massa” (ma non vengono forniti dati sul tasso di conversione nemmeno a livello globale), mentre i distributori dovrebbero puntare anche su progetti per realtà anche di dimensione medio-grande. A detta degli interessati, esistono già referenze, ad esempio nel mondo della Pubblica Ammnistrazione Locale e dell’industria, ma certamente servirà tempo per realizzare numero realmente degni di nota.