Dalla certificazione alla specializzazione. E' il percorso avviato con il nuovo programma Oracle PartnerNetwork Specialized attivo dal 1 dicembre, presentato a livello mondiale al recente Oracle OpenWorld.
E' stato rilasciato anche in Italia OraclePartner Network Specialized (Opn Specialized), la più importante evoluzione del
programma Oracle rivolto ai partner degli ultimi dieci anni, che pone un
forte accento sulla specializzazione del partner in ambito di
tecnologie, applicazioni e settori di industria. Un rinnovo del programma necessario per tenere il passo con i continui cambiamenti e le trasformazioni che hanno riguardato Oracle, soprattutto negli ultimi quattro anni. Un quadriennio che ha visto la società
crescere sia in modo endogeneo sia attraverso un processo di acquisizioni, che ha voluto dire
arricchire l'offerta con soluzioni sia proprie che derivanti dalle 50 aziende acquisite.
Un'offerta oggi è costituita da circa 9.000 prodotti che è andata sempre più granularizzandosi e cristallizzandosi in molte sottocategorie raggruppate su
quattro assi portanti:
database, middleware, applications ed enterprise management.
Con l'acquisizione di Siebel nel 2006 Oracle ha introdotto un consolidamento intorno a
due business unit: da una parte quella relativa alle
Tecnologie (database, middleware) e dall'altra quella afferente le
Business Applications; due macro-divisioni (organizzate con strutture di vendita, supporto, implementazioni...),
la cui offerta è veicolata da differenti categorie di partner.
La divisione
Applications, che ha visto lievitare il portafolio di offerta proprio per le acquisizioni effettuate,
viene indirizzata attraverso system integrator nazionali o internazionali consolidati (del tipo Accenture, Deloitte, CapGemini, Reply, ..), ma
anche Ibm - con cui Oracle ha in essere
un rapporto di coopetition - e
da un ecosistema fertile di partner di dimensioni più piccole, che si caratterizzano per una forte agilità. Sono tutte realtà che veicolano l'offerta Oracle di Business Applications direttamente o a braccetto con la stessa Oracle.
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Fatto 100 il fatturato della filiale italiana
della divisione Business Applications, ha spiegato
Adriano Ceccherini, Direttore Alliances and Channels Applications, Oracle Italia, Svizzera e Germania,
il 70% è realizzato dai partner, e di questa quota
il 95% è fatto dai 30 partner più attivi, che sono
quelli che entrano di diritto nel programma Opn Specialized. "L'obiettivo del nuovo programma, ha proseguito, è f
ar crescere questo numero di partner attivi, investendo e sponsorizzando le specializzazioni per applicazioni e settori d'industria, dando visibilità a chi si distingue per capacità commerciale di portare la soluzione sul mercato, più che di delivery".
La divisione legata alle
Tecnologie è invece indirizzata da due categorie principali di partner:
gli Indipendent Software Vendor (Isv), per i quali Oracle Italia di recente ha
creato un team dedicato di cinque persone, che, oltre alla gestione commerciale si occupa di individuare iniziative marketing ad hoc (newletter, survey, ...); i
system integrator sia globali che locali certificati su offerte middleware e database. A queste due categorie di partner si vanno ad aggiungere i
tre Vad (distributori a valore aggiunto, gli storici
Itway ed Esprinet a cui si è unito Computer Gross), che gestiscono i partner territoriali.
In totale le due business unit formano
un ecosistema costituito da circa 900 partner.
[tit:Il nuovo Opn Specialized punta alla specializzazione]
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Specializzazione è la parola d'ordine del nuovo programma, ha sostenuto
Paolo Aimaretti, Direttore Alliances and Channels Technology Sales, Oracle Italia. L'obiettivo è quello di
favorire ulteriormente la redittività e lo sviluppo dei partner".
Partito il 1 dicembre, il programma è st
ato
presentato a livello mondiale durante il recente Oracle OpenWorld, tenutosi a ottobre a San Francisco. Durante questo mese e mezzo prima dell'avvio del programma Oracle ha tenuto corsi on line e web seminar per presentare le novità e avvicinare alla migrazione i partner.
"Attraverso le specializzazioni
i partner possono differenziarsi sul mercato e rendersi maggiormente visibili sia a Oracle che all'esterno, ha detto Aimaretti. Il programma dà inoltre ai
clienti la possibilità di selezionare i migliori partner".
La specializzazione si basa su
due criteri di base;
business, secondo il quale Oracle valuta il numero di referenze acquisite e il numero di transizioni commerciali (anche progetti implementativi) effettuati), non solo di rivendita ma soprattutto in termini di capacità di influenzare il business sul mercato;
competenze commerciali relative a quattro figure di specialisti (
support, sales, pre-sales, implementation)
.Ad oggi sono stati
creati 31 percorsi di specializzazione, relativi a applicazioni, middleware, database e anche industry, con
l'obiettivo di arrivare a 50 entro la fine dell'anno fiscale della società
a maggio del 2010. Ai i primi partner che ottengono il riconsocimento della specializzazione sono riservati
fee di ingresso promozionali.
Sono
quattro i livelli di partnership previsti dal nuovo programma:
Remarketer, Silver, Gold, Platinum.
Il primo livello dei Remarketer, che rigurda i rivenditori dà la possibilità ai partner attraverso i Vad di
rivendere i prodotti Oracle 1-Click, senza contratti nè fee. Lo stesso vale per i partner
Silver ai quali viene offerto in aggiunta una serie di vantaggi (accesso al Business Center di Bucarest, assistenza, formazione, licenze di sviluppo,...).
E' però dal livello Gold che
i partner possono sviluppare le competenze e le credenziali di business per le specializzazioni. I partner di questo livello possono
accedere e rivendere tutta l'offerta tecnologica, oltre ad
avere la possibilità di offrire anche le Applications. Per questo livello le
aree di specializzazione possono essere massimo quattro. Con
cinque specializzazioni si varca la soglia del livello Platinum. "Si tratta della forma più stretta di collaborazione, ha enfatizzato Aimaretti, a cui sono riservati i massimi vantaggi. Sono
partner che hanno un'estesa expertise e ai quali Oracle vuole dare la più ampia visibilità sia interna che esterna".
"Oracle con questo programma, ha affermato Ceccherini,
premia il valore delle transazioni ma soprattutto il numero di transazioni effettuate, che significa ampliare
le capacità del partner di andare dai clienti. Diventa quindi premiante non solo la capacità di implementare ma anche quella di andare sul mercato. E come
novità si sviluppa il concetto della referenza che sta a significare che esiste una forte competenza".
"Vogliamo instillare la cultura della vendita nel partner, ha detto Ceccherini. I contratti in essere rimangono tali; si lavora per spingere il partner a migrare all nuovo programma prima della scadenza del contratto. E
le certificazioni non vengono convertite in specializzazioni ma
contribuiscono ad avviare il partner al percorso di specializzazione in una determinata area.
[tit:Il ruolo proattivo di Oracle]
L'introduzione del nuovo programma significa per
Oracle supportare i partner in modo più prottivo con una
serie di iniziative.
In primis
è stato potenziato il Business Center Partner, costituito da
quattro centri (Buenos Aires, Bangalore, Pechino e
Bucarest, quest'ultima sede segue la regione Emea), che conta
100 consulenti, offre servizio di
supporto 24x24 via telefono, email e anche Twitter e rappresenta una
struttura fondamentale per coadiuvare i partner nel processo di migrazione al nuovo programma. Tra le altre inziative è stato presentato
un nuovo portale ordini, che dal 1 novembre scorso consente di
portare i contratti on line, sia che si tratti di sottoscrizioni che di rinnovi.
Da citare anche
un ambiente di formazione ottimizzato, u
n nuovo calendario marketing e un rinnovato Solutions Catalog.
Anche il portale Oracle PartnerNetwork è stato arricchito per offrire un punto di riferimento per i partner.
[tit:L'Italia fa da best pratice]
Si può dire che la
filiale italiana aveva già avviato un discorso di specializzazione con il proprio ecosistema di partner con
la modalità delle communities. Si tratta di tre
inziative locali di aggregazione dei partner sui temi specifici: Business Intelligence (43 partner), Sicurezza (34 partner)
e Soa (21 partner), che poi è stata
utilizzata come best pratices a livello mondiale. E come
best pratices a livello Emea Oracle Italia vanta anche quella relativa ai
Partner Lab, un
percorso di formazione tecnica gratuita specifica per i partner erogato dai consulenti Oracle.
Nel 2009 si sono tenuti 170 corsi (di cui 148 in aula), a cui
hanno partecipato 375 aziende, per 300 giornate formative e 4000 giornate uomo dedicate dai partner all'iniziativa.
Novità per il Partner Lab nel 2010 è di raddoppiare attraverso la collaborazione
con Adecco Formazione per abbinare alla formazione tecnica anche corsi Soft Skill (marketing, vendita, ligue straniere, corsi ad hoc) ed
estendere l'iniziativa ad altre città oltre Milano e Roma.