Logo ImpresaCity.it

Anche in Italia Oracle PartnerNetwork Specialized

Dalla certificazione alla specializzazione. E' il percorso avviato con il nuovo programma Oracle PartnerNetwork Specialized attivo dal 1 dicembre, presentato a livello mondiale al recente Oracle OpenWorld.

Autore: Barbara Torresani

E' stato rilasciato anche in Italia OraclePartner Network Specialized (Opn Specialized), la più importante evoluzione del programma Oracle rivolto ai partner degli ultimi dieci anni, che pone un forte accento sulla specializzazione del partner in ambito di tecnologie, applicazioni e settori di industria. Un rinnovo del programma necessario per tenere il passo con i continui cambiamenti e le trasformazioni che hanno riguardato Oracle, soprattutto negli ultimi quattro anni. Un quadriennio che ha visto la società crescere sia in modo endogeneo sia attraverso un processo di acquisizioni, che ha voluto dire arricchire l'offerta con soluzioni sia proprie che derivanti dalle 50 aziende acquisite.
Un'offerta oggi è costituita da circa 9.000 prodotti che è andata sempre più granularizzandosi e cristallizzandosi  in molte sottocategorie raggruppate su quattro assi portanti: database, middleware, applications ed enterprise management.
Con l'acquisizione di Siebel nel 2006 Oracle ha introdotto un consolidamento intorno a due  business unit: da una parte quella relativa alle Tecnologie (database, middleware) e dall'altra quella afferente le Business Applications; due macro-divisioni (organizzate con strutture di vendita, supporto, implementazioni...), la cui offerta è veicolata da differenti categorie di partner.
La divisione Applications, che ha visto lievitare il portafolio di offerta proprio per le acquisizioni effettuate, viene indirizzata attraverso system integrator nazionali o internazionali consolidati (del tipo Accenture, Deloitte, CapGemini, Reply, ..), ma anche Ibm - con cui Oracle ha in essere un rapporto di coopetition - e da un ecosistema fertile di partner di dimensioni poracle-da-il-via-al-piu-importante-programma-per-i-1.jpgiù piccole, che si caratterizzano per una forte agilità. Sono tutte realtà che veicolano l'offerta Oracle di Business Applications direttamente o a braccetto con la stessa Oracle.
"Fatto 100 il fatturato della filiale italiana della divisione Business Applications, ha spiegato Adriano Ceccherini, Direttore Alliances and Channels Applications, Oracle Italia, Svizzera e Germania, il 70% è realizzato dai partner, e di questa quota  il 95% è fatto dai 30 partner più attivi, che sono quelli che entrano di diritto nel programma Opn Specialized.  "L'obiettivo del nuovo programma, ha proseguito, è far crescere questo numero di partner attivi, investendo e sponsorizzando le specializzazioni per applicazioni e settori d'industria, dando visibilità a chi si distingue per capacità commerciale di portare la soluzione sul mercato, più che di delivery".
La divisione legata alle Tecnologie è invece indirizzata da due categorie principali di partner: gli Indipendent Software Vendor (Isv), per i quali Oracle Italia di recente ha creato un team dedicato di cinque persone, che, oltre alla gestione commerciale si occupa di individuare iniziative marketing ad hoc (newletter, survey, ...); i system integrator sia globali che locali certificati su offerte middleware e database. A queste due categorie di partner si vanno ad aggiungere i tre Vad (distributori a valore aggiunto, gli storici Itway ed Esprinet a cui si è unito Computer Gross), che gestiscono i partner territoriali.
In totale le due business unit formano un ecosistema costituito da circa 900 partner.

[tit:Il nuovo Opn Specialized punta  alla specializzazione]
"Specializzazione è la parola d'ordine del nuovo programma, ha sostenuto Paolo Aimaretti, Direttore Alliances and Channels Technology Sales, Oracle Italia. L'obiettivo è quello di favorire ulteriormente la redittività e lo sviluppo dei partner". Partito il 1 dicembre, il programma è storacle-da-il-via-al-piu-importante-programma-per-i-2.jpgato presentato a livello mondiale durante il recente Oracle OpenWorld, tenutosi a ottobre a San Francisco. Durante questo mese e mezzo prima dell'avvio del programma Oracle ha tenuto corsi on line e web seminar per presentare le novità e avvicinare alla migrazione i partner.
"Attraverso le specializzazioni i partner possono differenziarsi sul mercato e rendersi maggiormente visibili sia a Oracle che all'esterno, ha detto Aimaretti. Il programma dà inoltre ai clienti la possibilità di selezionare i migliori partner".
La specializzazione si basa su due criteri di base; business, secondo il quale Oracle valuta il numero di referenze acquisite e il numero di transizioni commerciali (anche progetti implementativi) effettuati), non solo di rivendita ma soprattutto in termini di capacità di influenzare il business sul mercato; competenze commerciali relative a quattro figure di specialisti (support, sales, pre-sales, implementation)
.Ad oggi sono stati creati 31 percorsi di specializzazione, relativi a applicazioni, middleware, database e anche industry, con l'obiettivo di arrivare a 50 entro la fine dell'anno fiscale della società a maggio del 2010. Ai i primi partner che ottengono il riconsocimento della specializzazione sono riservati fee di ingresso promozionali.
Sono quattro i livelli di partnership previsti dal nuovo programma: Remarketer, Silver, Gold, Platinum.
Il primo livello dei Remarketer, che rigurda i rivenditori dà la possibilità ai partner attraverso i Vad di rivendere i prodotti Oracle 1-Click, senza contratti nè fee. Lo stesso vale per i partner Silver ai quali viene offerto in aggiunta una serie di vantaggi (accesso al Business Center di Bucarest, assistenza,  formazione, licenze di sviluppo,...).
E' però dal livello Gold che i partner possono sviluppare le competenze e le credenziali di business per le specializzazioni. I partner di questo livello possono accedere e rivendere tutta l'offerta tecnologica, oltre ad avere la possibilità di offrire anche le Applications. Per questo livello le aree di specializzazione possono essere massimo quattro. Con cinque specializzazioni si varca la soglia del livello Platinum. "Si tratta della forma più stretta di collaborazione, ha enfatizzato Aimaretti, a cui sono riservati i massimi vantaggi. Sono partner che hanno un'estesa expertise e ai quali Oracle vuole dare la più ampia visibilità sia interna che esterna".
"Oracle con questo programma, ha affermato Ceccherini, premia il valore delle transazioni ma soprattutto il numero di transazioni effettuate, che significa ampliare le capacità del partner di andare dai clienti. Diventa quindi premiante non solo la capacità di implementare ma anche quella di andare sul mercato. E come novità si sviluppa il concetto della referenza che sta a significare che esiste una forte competenza".
"Vogliamo instillare la cultura della vendita nel partner, ha detto Ceccherini. I contratti in essere  rimangono tali; si lavora per spingere il partner a migrare all nuovo programma prima della scadenza del contratto. E le certificazioni non vengono convertite in specializzazioni ma contribuiscono ad avviare il partner al percorso di specializzazione in una determinata area. 

[tit:Il ruolo proattivo di Oracle]
L'introduzione del nuovo programma significa per Oracle supportare i partner in modo più prottivo con una serie di iniziative.
In primis è stato potenziato il Business Center Partner, costituito da quattro centri (Buenos Aires, Bangalore, Pechino e Bucarest, quest'ultima sede segue la regione Emea), che conta 100 consulenti,  offre servizio di supporto 24x24 via telefono, email e anche Twitter e rappresenta una struttura fondamentale per coadiuvare i partner nel processo di migrazione al nuovo programma. Tra le altre inziative è stato presentato un nuovo portale ordini, che dal 1 novembre scorso consente di portare i contratti on line, sia che si tratti di sottoscrizioni che di rinnovi.
Da citare anche un ambiente di formazione ottimizzato, un nuovo calendario marketing e un rinnovato Solutions Catalog.
Anche il portale Oracle PartnerNetwork è stato arricchito per offrire un punto di riferimento per i partner. 

[tit:L'Italia fa da best pratice]
Si può dire che la filiale italiana aveva già avviato un discorso di specializzazione con il proprio ecosistema di partner con la modalità delle communities. Si tratta di tre inziative locali di aggregazione dei partner  sui temi specifici: Business Intelligence (43 partner), Sicurezza (34 partner) e Soa  (21 partner), che poi è stata utilizzata come best pratices a livello mondiale. E come best pratices a livello Emea Oracle Italia vanta anche quella relativa ai Partner Lab, un percorso di formazione tecnica gratuita specifica per i partner erogato dai consulenti Oracle. Nel 2009 si sono tenuti 170 corsi (di cui 148 in aula), a cui hanno partecipato 375 aziende,  per 300 giornate formative e 4000 giornate uomo dedicate dai partner all'iniziativa.
Novità per il Partner Lab nel 2010 è di raddoppiare attraverso la collaborazione con Adecco Formazione per abbinare alla  formazione tecnica anche corsi Soft Skill (marketing, vendita, ligue straniere, corsi ad hoc) ed estendere l'iniziativa ad altre città oltre Milano e Roma.
Pubblicato il: 04/12/2009

Tag:

Cosa pensi di questa notizia?

Speciali

speciali

Red Hat Open Source Day, il futuro ha il sapore dell’open source

speciali

L’affermazione della stampa 3D tra prototipazione e produzione