In un contesto economico sempre più competitivo, incerto e digitale, la vendita si conferma una leva centrale per la tenuta e la crescita del business. Ma se strumenti e tecnologie evolvono rapidamente, competenze, metodo e cultura commerciale faticano a tenere il passo.

Oggi vendere non è più un’attività confinata al reparto commerciale. Vendono consulenti, professionisti, manager e imprenditori: chiunque si trovi a proporre soluzioni, servizi o progetti in mercati complessi e ad alta pressione competitiva. Eppure, nonostante la centralità della funzione vendita, molte organizzazioni continuano a operare con approcci poco strutturati e non più allineati al modo in cui i clienti prendono decisioni.

Il risultato è un aumento del tempo speso in attività a basso ritorno, una riduzione dell’efficacia delle trattative e una crescente difficoltà nel difendere valore e marginalità.

Ma quali sono oggi le reali esigenze di chi opera nella vendita? A rispondere è un’analisi condotta da blackship, società che affianca da anni multinazionali, imprenditori e professionisti in ambiti chiave come vendita, soft skill e coaching. Il contatto quotidiano con migliaia di venditori ha permesso di raccogliere dati e insight sulle trasformazioni in atto nel lavoro commerciale. Da questo studio è nato un nuovo report, che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che anticipa i temi dell’evento Vendita B2B in programma i prossimi 30, 31 gennaio e 1° febbraio al Teatro DisPlay - Brixia Forum a Brescia.

Dall’analisi emerge un dato significativo: le priorità dei venditori sono prima di tutto metodologiche. Il 32,6% indica come esigenza principale il miglioramento del metodo di vendita, seguito dal bisogno di migliorare comunicazione e comprensione dell’interlocutore (17,6%) e di rafforzare consapevolezza e mindset (10,1%). Temi come gestione del tempo, negoziazione e difesa del prezzo completano il quadro delle competenze percepite come più urgenti.

Dal punto di vista dei clienti emerge una richiesta chiara di maggiore qualità della relazione: il 58% vuole sentirsi realmente compreso, il 57% apprezza informazioni mirate e oltre il 50% si aspetta benefici chiari e quantificabili. Quando una trattativa si interrompe, le principali cause non sono legate al prezzo, ma a una proposta percepita come poco aderente ai bisogni (45%), poco personalizzata (44%) e a una mancanza di fiducia (39%). A questo si aggiunge una gestione del post-vendita spesso debole: solo il 32% dei venditori richiede referenze e il 48% verifica la soddisfazione del cliente. Una coerenza che conferma come il tema centrale resti il metodo, prima ancora degli strumenti, seguito dal rafforzamento della comunicazione (17,6%) e della consapevolezza (10,1%), confermando un gap formativo che incide direttamente sull’efficacia commerciale.

Colpisce invece il dato sull’Intelligenza Artificiale: solo il 2,4% dei professionisti la indica oggi come priorità formativa. Un segnale che evidenzia come, al di là del dibattito mediatico, i venditori avvertano prima di tutto la necessità di basi solide su cui eventualmente innestare l’innovazione tecnologica.

“L’AI rappresenta un mega trend inevitabile anche nel mondo delle vendite, ma il vero tema è come governare questo cambiamento", commenta Pasquale Acampora, CEO di blackship. “Senza principi chiari, senza una cultura della vendita fondata sulla capacità di investigare, comprendere e guidare, sulla costruzione di valore e sulla relazione, il rischio è quello di automatizzare approcci inefficaci. L’obiettivo oggi non è subire l’AI, ma diventare protagonisti di questa evoluzione”.