In questo periodo di crisi diffusa, tagli di budget e crescita contenuta, se non addirittura di decrescita, non è facile imbattersi in realtà che crescono anno su anno a tripla cifra. E' questo il caso di Veeam Software, un'azienda relativamente giovane (è stata fondata nel 2006, ndr) che dalle origini ha sposato l'ambito della data protection abbinandolo alla virtualizzazione e, di conseguenza, all'offerta di Vmware. Da qui un percorso sempre costellato da successi che l'hanno vista chiudere l'esercizio 2011 in modo molto soddisfacente.
I numeri mondiali, infatti, come racconta Fabio Alghisi, alla guida della filiale italiana dalla sua fondazione nel 2010 nel ruolo di  Italy Sales Manager, parlano di un fatturato 2011 in crescita a tripla cifra sul 2010 - +124% e un giro d'affari relativo alle nuove licenze che segna un + 116% - e un numero di clienti che va oltre i 1.500.
Sul fronte dell'offerta, dopo che il prodotto di punta Backup & Replication, giunto alla versione 6, ha ampliato il proprio raggio di azione passando dalla copertura dalla piattaforma di virtualizzazione Vmware anche all'ambiente Microsoft (si legga l'hypervisor Hyper-V, ndr), oggi è il momento di completare tale espansione aprendo anche l'altra componente di offerta societaria, la famiglia Veaam-One di gestione degli ambienti virtuali alla piattaforma di virtualizzazione Microsoft. E' proprio di questi giorni la notizia di tale estensione di quest'ultima offerta unita al fatto che proprio Veeam-One si configura oggi come un'entità unica di management, in cui confluiscono le componenti di monitoraggio in tempo reale, produzione di report, capacity planning, charge tracking e documentation.  

La filiale italiana in linea con la casa madre
Come spiega Alghisi, i risultati della filiale italiana ricalcano quelli della corporation, con un fatturato in crescita a ‘triple digit' e un numero di clienti in costante crescita.
Nei piani di sviluppo della filiale italiana, che cresce al crescere del fatturato, vi è l'espansione su Roma, al momento presidiata da una figura di system engineer, il raddoppio dell'organico (l'obiettivo è raggiungere le otto persone entro fine 2012)  al fine di traghettare nuovi clienti a bordo della struttura e una serie di novità legata al canale distributivo.
E proprio il modello di go-to-market sembra essere una delle chiavi principali del successo societario. Lo descrive in modo dettagliato Lara Del Pin, chiamata nel 2011 a ricoprire il ruolo di Channel Manager della struttura italiana, dopo una militanza in differenti aziende del settore IT (Computer Associates, Veritas/Symantec, Madge Networks, Emc): "Veeam ha una politica di canale eccellente, che fa leva sulla community dei partner al 100%. E' un canale pulito, tier 2, che passa dalla distribuzione e non prevede accordi Oem, né relazioni dirette coi partner".  

Novità di canale: Computer Gross, nuovo distributore e si aggiunge il livello Platinum
Nei piani aziendali di quest'anno rientra l'entrata nella rosa dei distributori  – allo stato attuale vi sono Magirus e Sytematika - di Computer Gross, con l'obiettivo di servire al meglio il mondo Microsoft. "I due distributori esistenti hanno svolto un lavoro eccellente, nessuna carenza ne mancanza, ma non hanno in essere un contratto con Microsoft;  per questo abbiamo scelto Computer Gross, un'ottima scelta  che ci permette di andare a rispondere al mercato Smb in modo cost-effective", sottolinea Lara del Pin. "Il contratto con Computer Gross è un contrato pieno, non limitato solo all'offerta Microsoft", ci tiene a precisare Del Pin.
E le novità di canale non finiscono qui.
La società conduce periodicamente delle survey sulla community dei partner per capirne meglio le esigenze  al fine di sviluppare insieme un business comune. E proprio per rispondere alla richiesta principale di migliorare la marginalità dei partner a valore, Veeam ha abbassato il limite di registrazione delle opportunità da 10 mila dollari a 6 mila dollari (circa 5 mila euro), per facilitare l'ottenimento una marginalità più interessante (sconti extra) sulla vendita.
A marzo del 2011, inoltre, la societò ha varato il nuovo ProPartner Program a livello mondiale, che ha previsto una prima fase di validazione e scrematura dei partner. Sono stati retrocessi quelli che non hanno investito nella tecnologia Veeam e hanno effettuato solo vendite spot e premiati quelli che hanno deciso di scommettere su Veeam.
"I parametri per diventare partner rimangono semplici", ci tiene a sottolineare la manager. "E' necessario investire in conoscenze - tempo uomo non soldi -, che significa prendere le certificazioni vendita e prevendita per essere autonomi nella vendita".
Ai partner Silver è richiesta la certificazione di vendita, ai Gold quella di vendita e anche quella tecnica. E per premiare i partner che hano scelto la tecnologia Veeam, la società di recente ha introdotto un ulteriore livello partnership, quello Platinum. "E' ad appannaggio dei partner che  investono sulla nostra tecnologia, con i quali condividiamo un business plan e obiettivi di fatturato". La stima societaria guarda a un numero di cinque partner Gold da elevare a questo nuovo livello Platinum entro il 2012.
Un ruolo importante è giocato inoltre dalla struttura di inside sales remoto, dislocata a Pietroburgo, raddoppiata nel 2011, che fornisce ulteriore supporto in lingua italiana ai partner in termini di validazione di deal registration e di creazione di demo lab.  

I plus messi in campo
La parola distintiva di Veeam è 'semplicità': di istallazione, di utilizzo del prodotto e di go-to-market, con politiche di canale semplici e trasparenti.
"La nostra offerta ben si presta alle esigenze della grande impresa così come a quelle del mercato Smb. Non abbiamo soglie di ingresso. Il cliente percepisce che risolviamo problemi veri; e questo vale sia sul fronte del backup che sulla soluzione di management. Le nostre tecnologie hanno feature enterprise a prezzi equi; ma il valore aggiunto tecnologico che forniamo è percepito talmente bene che i clienti non sindacano sul prezzo, che è corretto", spiega Del Pin.
"Veeam opera in una nicchia di mercato che cresce. La grande differenza rispetto ai competitor che si affacciano al mondo del backup virtuale è legata al fatto che Veeam è nata per gestire l'ambiente virtuale,  non sconta il retaggio legato al mondo fisico. Il nostro è un mondo agentless. La virtualizzazione è il nostro campo d'elezione", conclude Alghisi.
E la virtualizzazione è un passaggio obbligato per intraprendereil viaggio verso il cloud computing e Veeam opera proprio in quel campo. Le prospettive future appaiono quindi interessanti, anche se la concorrenza affila le armi e si fa sempre più agguerrita.