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SonicWall, dalle Pmi verso le aziende enterprise

Cloud computing, virtualizzazione e mobilità sono i trend del 2011. SonicWall li affronta con nuovi prodotti che consentono di abbracciare un target di clienti più alto rispetto a quello tradizionale delle Pmi, dove ha consolidato la propria posizione.

Barbara Torresani

L'anno in corso si presenta come particolarmente importante per SonicWall. Dopo essersi fatta per anni le ossa nel mercato dello small business, infatti, ora punta ad alzare il target di riferimento, traguardando le aziende di taglio più enterprise.
sonicwall-dalle-pmi-verso-le-aziende-enterprise-1.jpgCome spiega Cristiano Cafferata - System Engineering SonicWall Italia: "Sul fronte della strategia 2011 SonicWall ha elevato il target della propria clientela. Le grosse realtà sono sempre state affezionate a prodotti di marca già nota e conosciuta. Il grosso sforzo compiuto da SonicWall negli ultimi anni è stato quello di fare testare ai clienti anche di fascia alta le proprie soluzioni, ben introdotte nel mercato delle piccole e medie imprese, mettendole in comparazione su parametri tecnici ma anche economici con prodotti più blasonati. Di tutta risposta alcune Pubbliche Amministrazioni e aziende di grandi dimensioni hanno tastato con con mano la bontà dei nostri prodotti e si sono avvicinate all'offerta SonicWall".
SonicWall è una società che opera sul mercato da circa 15 anni in un modo "sano". Come racconta Cafferata: "E' un'azienda stabile dalle origini, molto attenta alle esigenze dei propri clienti per i quali sviluppa e costruisce soluzioni. Quando i clienti esprimono nuove esigenze la società si impegna a scrivere pezzi di software dedicati oppure a costruire hardware specifico".
Con quale offerta intende avvicinare oggi le aziende di grandi dimensioni?
"SonicWall costruisce hardware con un'intelligenza software proprietaria da 10 anni. Fino ad oggi alle aziende di piccole e medie dimensioni ha offerto  macchine "piccole" e a basso costo dal punto di vista dell'hardware ma con un'intelligenza a bordo già capace di fare ciò che serve in termini di critieri di sicurezza attuali: per esempio,  riconoscere le applicazioni, andare a inibire la navigazione indiscriminata, controllare la banda, collegare in maniera sicura utenti remoti, telelavoratori, branch office ...Questo vuol dire che ha offerto prodotti a basso costo che rispondevano già a criteri di alto livello con alcune limitazioni legate alle performance. Problema quest'ultimo risolto da quando di recente ha alzato il tiro presentando i nuovi sistemi SuperMassive. Si tratta di sistemi hardware molto potenti dal punto di vista della capacità di calcolo con a bordo un software (firmware) simile a quello delle altre macchine destinate a un target Pmi. Sono macchine modulari, scalabili dal punto di vista dell'hardware con velocità di reazione e capacità di calcolo che salgono dai 5 Gb ai 20-40 per spingersi fino ai 100 Gb di troughput. Ad appannaggio di Isv, grandi realtà e oranizzazione con organici di migliaia di  dipendenti. E' ancora presto per feedback concreti di aziende di grandi dimensioni", spiega Cafferata.
A detta della società la percezione rispetto ai nuovi sistemi è comunque molto positiva. Da quando qualche mese fa  è stato lanciato il SuperMassive SonicWall ha ricevuto oltre una ventina di richieste di clienti di tipo enterprise. "E' un risultato eccezionale, che va molto al di sopra delle aspettative. E nella maggioranza dei casi si tratta di nuovi clienti, non di clienti già aquisiti. Nel caso di clienti già a portafoglio questi utilizzavano i prodotti SonicWall per il branch office non tanto per il front end più corposo. Ora hanno fatto richieste più aderenti a requisiti enterprise" afferma Cafferata. L'introduzione a portafoglio di nuove prodotti che si aprono a un nuovo target aziendale non ha implicato la revisione del modello di go-to-market. ""Il modello di go to market continuerà a passare da rivenditori e system integrator, l'intefaccia diretta verso i clienti finali di SonicWall. E il fatto che la squadra interna di SonicWall sia via via cresciuta nel tempo agevola ulteriormente l'attività di ‘direct touch' dal cliente finale per poi rilasciare il contatto al system integrator.  
E guardando ai trend tecnologici del mercato, quali virtualizzazione, cloud computing e mobilità che appaiono spesso in cima alle priorità IT delle aziende, così dice Cafferata. "Sono tre voci che vedono d'accordo molti vendor, noi compresi. Per noi oggi la virtualizzazione risponde a una necessità di clienti che chiedono di sviluppare le nostre soluzioni in modalità virtuale. Da circa un anno quindi SonicWall ha portato sul mercato le versioni virtualizzate di alcuni prodotti tradizionali: Ssl, Vpn, email security, il sistema di management centralizzato. Anche noi quindi aderiamo a questo trend, diventando fornitori di soluzioni su base virtuale anziché hardware. SonicWall, però, non ha intenzione di virtualizzare il firewall ne ora ne in futuro per motivi sia tecnici che di sicurezza. E' una questione di rispetto delle caratteristiche intrinseche del nostro del firewall: 5 vulnerabilità di sicurezza in 10 anni sono garantite anche dal fatto che il software è tutelato nel modo corretto".
Sul fronte cloud la società ha messo a disposizione anche alcuni servizi cloud based, per esempio la parte anti-virus, il sistema di backup in tempo reale, un servizio di replica dei dati dei clienti securizzata in the cloud.
E anche la mobilità è è un altro tema centrale. La diffusione sempre crescente dei device mobili che sono estremamente vulnerabili e portano più rischi all'interno dell'azienda ha richiesto un'attenzione maggiore sui prodotti. Tutti i prodotti SonicWall sono stati migliorati nella direzione di garantire l'accesso remoto sicuro anche da questa tipologia di oggetti.
E un'ultima nota sulle iniziative societarie... Dopo il successo del l'anno scorso anche nel corso di quest'anno SonicWall ripropone gli "one-day training". Si tratta di giornate gratuite di formazione tecnica e commerciale sia per rivenditori e system integrator sia per clienti finali a cui dopo avere fatto una panoramica delle problematiche attuali riconosciute a livello mondiale si presentano le soluzioni proposte da SonicWalll. "Una sorta di minicorso molto interattivo, in cui si cerca di fare toccare con mano la nuova generazione di prodotti, testandoli sul posto. E' un momento di relazione tra rivenditore e cliente finale", conclude Cafferata.
Pubblicato il: 15/03/2011

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