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Dell e Pmi, una relazione in costruzione

Dopo circa due anni di lavoro sul campo il vendor viene sempre più percepito dalle Pmi non solo come hardware vendor ma come fornitore a tutto tondo con spiccate capacità consulenziali in grado di guidare i clienti nelle scelte relative all'infrastruttura tecnologica. Ne parliamo con Riccardo Codifava, Storage Business Manager di Dell.

Barbara Torresani

Dell e PMI: lavori in corso. Due anni fa Dell avviava la campagna di brand awarness sul territorio (ma anche oltre frontiera) al fine di scrollarsi di dosso il bollino di vendor di puro hardware e presentarsi come operatore a tutto tondo con forti capacità consulenziali in grado di affiancare il cliente, in tutte le fasce di mercato aziendale, con un focus specifico sulle Pmi. Piccole e Medie Imprese che nella concezione Dell comprendono tutte le aziende con un organico al di sotto delle 500 persone. E' proprio il quest'ambito che il vendor sta cercando di entrare in profondità, andando direttamente sul campo, dal cliente.
"A due anni dall'avvio di una serie di attività atte a modificare la visibilità dell'azienda sul territorio siamo molto soddisfatti dei risultati raggiunti, afferma Riccardo Codifava, Storage Business Manager di Dell in Italia. Non siamo più percepiti come una voce al di là di un telefono che soddisfa requisiti tecnologici, ma un consulente capace di guidare le aziende nelle scelte relative alla tecnologia. E questo è un grande passo avanti".
dell-e-pmi-relazione-in-costruzione-1.jpgIl primo semestre del 2010 è andato bene, oltre le aspettative, dice il manager: "rafforziamo continuamente le forze sul campo, immettendo nuove figure sul territorio in grado di fare consulting sul cliente dal punto di vista tecnico/commerciale; che significa andare dal cliente anche in affiancamento a partner di grosso calibro come Vmware, per esempio, e cercare di capire le sue esigenze, e con lui studiare le soluzioni più aderenti alle loro necessità. Il cliente apprezza molto il rapporto diretto, senza intermediari, non più una un numero telefonico, una casella email, un sito internet".
Dell quindi va dai clienti con un approccio tecnico progettuale, studia con loro le possibili situazioni, ne interpreta i bisogni e con loro studia come adattare l'infrastruttura disegnata alla situazione aziendale. "Il nuovo modo di porsi di Dell è molto apprezzato dalle aziende, soprattutto quelle Pmi, enfatizza Codifava; dopo aver fatto il disegno dell'infrastruttura, si fissano degli step temporali ed economici, una raodmap che può essere anche pluriennale."
"La nostra idea è lasciare che mediante l'utilizzo dei nostri prodotti, sempre più concepiti in un'ottica di facilità d'utilizzo, i clienti siano in grado di camminare da soli, sapendo di poter contare su personale che li forma, li segue dopo la formazione, e che, qualora si presenta un problema 
è comunque lì, sempre presente, enfatizza Codifava".
I principali temi su cui le aziende chiedono a Dell di essere supportate in termini tecnici e consulenziali riguardano il disegno delle infrastrutture e la virtualizzazione. Un orientamento in che guarda all'ottimizzazione e al consolidamento delle instrastrutture It, alla virtualizzazione così come all'alta affidabilità e alla deduplica dei dati.
"Spesso abbiamo a che fare con aziende che sono cresciute molto rapidamente negli anni, con un numero di server in crescita, dati sparpagliati su diverse macchine, spiega Codifava. Se si guarda alla ripartizione del budget IT, piccolo o grande che sia, fatto questo 100, l'80 è destinato alla manutenzione ordinaria e solo 20 il confluisce nel rinnovo tecnologico. Il nostro obiettivo è quello di portare questa percentuale a 50-50, al fine di offrire alle aziende la possibilità di lavorare meglio, migliorare le esperienze di utilizzo dei sistemi informativi e dare la banda passante."
Quali i punti di forza di Dell, gli elementi distintivi rispetto alla concorrenza?
"E' la componente servizi che fa la differenza, sottolinea Codifava - siano essi di prevendita o post vendita. In particolare per ciò che concerne i servizi di post vendita nel mondo Pmi abbiamo rilevato la necessità di avere un servizio tecnico più attento all'assistenza di persone poche avvezze con l'IT; per questo abbiamo istituito un figura di supporto per l'utente finale (Pro support for end user). Per l'It  più skillato esiste invece un servizio più professionale, denominato Pro support for IT". E a inizio anno Dell ha lanciato un Proactive Support; un servizio che si attiva in modalità proattiva: "Non aspettiamo che sia il cliente ad avvertirci di un guasto, ma riceviamo al pari del'It manager dell'azienda l'allarmistica che segnala possibili guasti; a quel punto interveniamo in modo proattivo".
"Un altro plus, prosegue Codifava, riguarda il fatto di andare direttamente dal cliente, la presenza sul territorio e la relazione che si crea; se ciò prima poteva essere visto come un limite ora sta diventando un plus; Dell non passa dal local reseller come i big del settore."
E in termini di offerta, l'evoluzione è in continuo divenire. Nel corso degli ultimi anni Dell ha proceduto anche per acquisizioni. Lo ha fatto con EqualLogic, fornitore di soluzioni di Storage Area Network per abilitare la virtualizzazione; e poi con Ocarina, al fine di acquisire una tecnologia di ottimizzazione dello storage (che utilizza un algoritmo di dedulica) e ancora con Exanet per lo sviluppo di software per i protocolli di rete (NAS).
!Dell sta lavorando alla realizzazione di nuovi prodotti che includono quelli acquisizioni, conclude Codifava. Proprio per febbraio 2011 è previsto il lancio di una serie di prodotti innovativi, in ambito soluzioni server e storage, che mettono a fattore comune i prodotti delle recenti acquisizioni. La società ha insistito molto sulla facilità d'uso e sulla scalabilità."
L'evoluzione dell'offerta è passata anche da un processo di rinnovo delle linee esistenti e consolidate; in particolare Dell ha rinnovato e continua a rinnovare la linee notebook, sia la famiglia Latitude, per l'ambiente high professional sia  quella Vostro per lo small e medium business. Proprio per questa linea è attesa entro fine mese il lancio di un nuovo prodotto, adatto per un'utenza Pmi. 
Pubblicato il: 12/11/2010

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