In un momento così particolare per il mercato non si può rischiare di essere "uno dei tanti"; bisogna distinguersi, essere più attrattivi per essere più competitivi sul mercato e guadagnare quote di mercato rispetto alle aziende concorrenti. Per farlo le leve su cui Gruppo TeamSystem  punta prevedono un'offerta prodotti e servizi finalizzata alla soddisfazione delle esigenze del cliente, un'assistenza sempre più qualificata, che passa da un potenziamento delle attività di post vendita e nuovi strumenti di marketing. E' questo in sintesi il messaggio dato da Federico Leproux, amministratore delegato del gruppo pesarese, noto nel panorama del software gestionale per l'offerta di prodotti e servizi per le Pmi e i professionisti, nel corso della 31 edizione della Partner Convention tenutasi nei giorni scorsi a Riccione.


Una due giorni di scambio e confronto, voluta dal vendor e dai suoi partner, che quest'anno ha visto la partecipazione di circa 600 imprenditori e 50 espositori e si è declinato in 28 sessioni di approfondimento e alcuni momenti di formazione (tenuti dalla Sda Bocconi).
"Dobbiamo essere più solidi e affidabili per i clienti che ci affidano i loro investimenti, dice Leproux. E' un esercizio che non può prescindere dal contributo della squadra, dai partner che, anche se potenzialmente concorrenti tra loro, oggi si trovano a lottare per un posto in una squadra in corsa per lo scudetto e non per la retrocessione".
Il focus sui partner rimane alto. L'anno scorso il leit motif della convention diceva "gente che cambia", a sottolineare la propensione della società e dei suoi partner a capire e interpretare i cambiamenti del mercato, oggi il tiro si eleva ulteriormente e dice "gente che attrae" , puntando su una maggior focalizzazione sui clienti e la loro fidelizzazione, clienti che oggi sfiorano le 100 mila unità, qualificando l'offerta e rendendola distintiva.
E' una visione coerente quella di Gruppo TeamSystem, confortata dai risultati. "Mentre si è attraversata la peggiore crisi da quando esiste l'economia moderna, Gruppo TeamSystem è riuscito a performare molto bene, sottolinea Leproux. Ha consolidato un trend di crescita organica dal 2000 ad oggi del 10% e di un ulteriore 10% per operazioni straordinarie. E' un attore attivo in un mercato consolidato". Gli indicatori economici e finanziari parlano di un fatturato 2009 pari a 130 milioni di euro, 82 mila clienti (i 100 mila sono dietro l'angolo) uno staff che conta 1000 addetti, 600 partner, di cui 50 nuovi.
La componente più a valore aggiunto del fatturato, quella relativa al software e ai servizi è cresciuta del 7%, la base clienti è aumentata del 3%. Numeri raggiunti dalla combinazione delle tre divisioni complementari: TeamSystem, la componente storica che produce software e servizi gestionali per le aziende Pmi e i professionisti; Nuovamacut, fornitore di software Cad-Cam e software per il manufacturing; Euroconference, attiva nell'Education per i professionisti, che ultimamente ha esteso questa parte anche alle aziende.
Sotto il cappello dell'azionista Bain Capital si posiziona anche Cerved Group (in cui è confluita la componente Lince), una realtà con un fatturato di 250 milioni di euro e 30 mila addetti.
"Oggi con Cerved Group, enfatizza Leproux, siamo due realtà che operano in maniera separata, con una forte focalizzazione sul proprio core business, ma che traggono beneficio dell'appartenza a una famiglia allargata, di cui cerchiamo di sfruttare al meglio le sinergie".
E l'evoluzione dell'assetto societario passa anche dalla crescita per vie esterne. In questo contesto che si inserisce l'acquisizione da parte di Gruppo TeamSystem di Inforyou (manca solo l'approvazione dell'Antitrust), società fornitrice di un software gestionale verticale per palestre e centri sportivi end-to-end e integrata, che ha in essere una partnership esclusiva con Technogym e conta circa 500 clienti attivi. "Inforyou opera in un mercato attivo, che, anche se non particolarmente esteso, dice Leproux, ha un forte potenziale di espansione verso contesti quali piscine esterne, centri benessere, parchi a tema, centri medici e hotel". 

[tit:Piani strategici]
La strategia societaria poggia su tre pilastri: crescita e risultati economici, che assicurano solidità e garanzia per il futuro; dimensione e quota di mercato - "E' un business di scala, afferma Leproux, e quindi la capacità di sostenere investimenti importanti ci mette nella condizione di estendere sempre più l'offerta. La nostra è un'offerta così ampia che spesso il vero collo di bottiglia siamo noi che non la conosciamo così nel dettaglio"; l'offerta di prodotti e servizi a valore aggiunto, il filo conduttore di quest'anno, per rendersi distintivi rispetto ai concorrenti.
L'intento societario, come spiega Leproux, è quello di perseguire una crescita sana e sostenibile, attraverso la penetrazione e la valorizzazione dell'attuale offerta; il completamento selettivo dell'offerta con prodotti e servizi a valore aggiunto; l'esplorazione di nuovi segmenti ad alto potenziale. "L'idea è quella di andare in mercati adiacenti, che hanno affinità con il nostro, su cui scommettere oggi per raccogliere i frutti nel futuro".
"Il 2010 è e sarà  un anno difficile, di transizione, ma sicuramente migliore del 2009, il peggio è ormai alle spalle, dichiara Leproux. La velocità a cui si procede è inferiore rispetto a quella prevista tenendo conto dei risultati dell'ultimo trimestre 2009; le aziende che nel 2009 hanno congelato o rimandato gli investimenti in attesa di tempi migliori, ora devono farlo". "E' questo il momento giusto per ripartire con slancio, enfatizza Leproux, ci sarà probabilmente una fase di rimbalzo, ma il tempismo nell'investire e nel fare scelte coraggiose è fondamentale e sarà ripagato, ed è sicuramente meno rischioso del non farlo."
E l'arena competitiva dell'Erp per le Pmi? "Il mercato in cui opera TeamSystem, commenta Leproux, fa gola a molti. Ma lo spazio da colmare è ancora ampio; se si è bravi c'è spazio per tutti. Non temiano i player di grandi dimensioni, di caratura internazionale, che spostano via via il tiro verso le Pmi. Per loro ci sono ancora barriere all'ingresso, hanno difficoltà a servire un business di prossimità, dove la vendita è ancora di relazione. Per contro TeamSystem conta su un ecosistema capillare, presenza sul territorio e capacità di remunerare i clienti. Anche il discorso delle economie di scala a volte non gioca a loro favore e quindi possono contare sulla notorietà del brand, fattore che non è sufficiente. Lo scontro per TeamSystem è più con vendor locali che si rivolgono alle Pmi".  

[tit:Passi concreti in direzione del partner e del cliente]
"E' necessario essere attrattivi perché il consumatore è cambiato: è bombardato da nuovi media, informazioni e pubblicità. Si pensi che in Usa ogni consumatore riceve in media 3 mila messaggi al giorno; è più informato, conosce le caratteristiche del prodotto prima del venditore; è prevenuto, se non losi convince cambia scelta, interviene Stefano Matera, direttore Marketing e Canale Indiretto di gruppo TeamSystem. 
In concreto cosa significa essere più attrativi? Un brand riconosciuto, minori costi, un senso di appartenza maggiore per fidelizzare i clienti, la capacità di trattenere le risorse, essere nelle condizioni di fare economie di scala, avere le dimensioni che influenzano positivamente la redditività. "Queste le principali caratterisiche di un vendor attrattivo, sottolinea Matera. Usare solo la leva del prezzo è difficile e pericoloso, la maggior parte delle volte si rivela una strategia miope".
Oggi la formula TeamSystem della ‘maggior attrazione' prevede: lo sviluppo di prodotti finalizzati alla soddisfazione del cliente - "L'idea, racconta Matera, è di spostarsi verso la conoscenza del business dei clienti; è il fornitore che deve adattarsi, lavorando a prodotti concettualmente semplici per il business del cliente – lo sviluppo di nuovi prodotti a valore e l'espansione in nuovi segmenti di mercato ad alto potenziale, spingendosi oltre un orizzonte temporale di cinque anni.



Tra i primi step concreti portati avanti dalla società vi è una maggior comunicazione sull'offerta attuale: "Spesso i clienti chiedono moduli o procedure che Teamsystem ha già a portafolio, dice Matera; per questo abbiamo a calendario alcuni roadshow a partire da aprile (sono previste 4-5 tappe) per supporate meglio e di più i partner nella conoscenza dei prodotti".
Le attività in corso prevedono poi il rafforzamento delle politiche di marketing e del marchio - "non ha senso urlare il prodotto, dice Matera, è più importante capire se il cliente è soddisfatto di utilizzare il prodotto/servizio e lo consiglia ad altri.  Per questo TeamSystem investe sul proprio brand e su quello dei partner". "Avere clienti contenti significa farne di più, continua Matera, per questo la lavoriamo molto sulla componente servizi in generale e in particolare su un'ampia e qualificata attività di assistenza post-vendita". Tra le inziative portate avanti un sistema di valutazione interna dei reparti di assistenza (con inserimento per ogni richiesta di assistenza di un punteggio di valutazione) e un sistema di valutazione delle richieste di assistenza dei partner.
Il partner da parte sua deve lavorare su formazione interna  su una maggiore comunicazione sul cliente.
"I partner stanno cambiando moltissimo, racconta Matera. Stanno attraversando una trasformazione rivoluzionaria; si attrezzano per governare il cambiamento. Vivono il cambio genarazionale, l'evoluzione della struttura da imprenditore padre a imprenditore figlio. E TeamSystem li affianca in questo passaggio generazionale".
Lo fa intensificando corsi di formazione manageriale più che tecnologica (anche sulla gestione del credito), facendo attività di marketing e puntando sulla qualità dell'assistenza. "Nel nostro mercato siamo la società più orientata al canale, sottolinea Matera; adottiamo la  politica meno onerosa per i partner. L'obiettivo è rendere più produttivo il partner stesso, mentre gli altri vendor operano nell'ottica del cliente finale".
"Essere più attrattivi consente di fare più margini e aumentare la base clienti, conclude Matera. TeamSystem lo fa con la propria solidità e affidabilità e in modo congiunto e sinergico con i partner seguendo una strategia di attacco. Le battaglie non si vincono stando in difesa, questa è solo tattica". 

[tit:L'evoluzione dell'offerta sposa l'ambiente Microsoft]
Un'offerta gestionale a tutto tondo che si indirizza a due target distinti: da una parte i professionisti dall'altra le aziende di taglio Pmi. Un insieme di: 15 linee di prodotto, 27 procedure, 1.200 moduli e servizi.
Un'offerta che tra la fine del 2011 e i primi mesi del 2012 confluirà e migrerà tutta sul framework .Net di Microsoft.
L'offerta per gli studi sta seguendo la trasformazione radicale che la professione sta subendo, così come la parte gestionale relativa alle aziende sta evolvendo verso il concetto di 'azienda estesa', che comprende sempre più nuovi prodotti e servizi.
Tra le novità di prodotto presentate  nel corso della convention per i partner rientrano: TeamVoice, una soluzione integrata per la telefonia Voip, per consentire all'utente di svolgere tutte le attività operative attraverso un solo strumetno di lavoro, il PC. Basata su VOIspeed, la tecnologia Voip di Harpax, la soluzione offre servizi di telefonia di fascia alta  e una serie di servizi addizionali legati ai moduli gestionali di Teamsystem.
HR System è l'altra novità  sviluppata in collaborazione con Ebc e integrata in maniera nativa con i gestionali del Gruppo; una soluzione per la gestione ottimale delle Risorse Umane, che include diversi moduli a copertura dell'intera tematica.
E ancora M.A.P.S., novità introdotta da Metodo, società del Gruppo, studiata per il settore manifatturiero, che integra in un unico strumento la capacità di gestire i processi di pianificazione, programmazione, analisi, simulazione e gestione operativa delle risorse.
In particolare, nell'ambito orientato alle aziende TeamSystem si sta strutturando per seguire sempre più i mercati verticali, sia inserendo persone specializzate su mercati specifici sia spingendo verso la verticalizzazione dell'offerta (oggi conta 50 verticalizzazioni).
Il lavoro prevede poi una maggiore standardizzazione a garanzia di ridotti costi di progetto, l'integrazione verso il mondo esterno (Crm, Scm, ...) con vendor specializzati in quegli ambiti e la customizzazione verso un framework sempre più semplice e fruibile da un numero maggiore di utenti.
A supporto di tutto ciò l'attività commerciale che prevede a breve, come già detto, alcuni roadshow per lavorare sulla struttura di product marketing (a livello base e livello avanzato) e il lancio di un portale specifico per i casi di successo nei segmenti verticali, dove, accedendo direttamente dal sito principale di Teamsystem, è possibile trovare: documentazione commerciale, interviste video, white paper, studi di settore, verticalizzazioni realizzate, riferimenti dei rivenditori che operano in quel particolare segmento di mercato e altre notizie utili realtive ai singoli settori merceologici.