Dal mainframe all'enterprise, dal Business Service Management aall'IT Service Automation: tappe evolutive di un'azienda che cambia, interpretando i trend tecnologici e di mercato e trasferendoli nella propria vision e traducendoli in nuovi modelli di business e soluzioni tecnologiche più estese.
Il mercato di riferimento è quello in cui operano i grandi vendor con una proposizione a tutto campo, che si sviluppa in maniera orizzontale e verticale. La carta giocata da Bmc prevede invece un'offerta best of breed di qualità, un approccio flessibile al mercato, la vicinanza al cliente. 
Gianfranco Naso, country manger della filiale italiana da poco più di un anno, racconta a ImpresaCity i principali fenomeni che hanno caratterizzato Bmc nell'ultimo periodo e l'esperienza di un anno alla guida di Bmc Italia.


[tit:Un'azienda che si trasforma]
Oggi Bmc è un'azienda in trasformazione. Quali le principali direzioni seguite?
I cambiamenti che riguardano Bmc sono in linea con la trasformazione della strategia aziendale verso il mercato; una strategia orientata all'ambito dell'automazione dell'IT.
Storicamente la società è sempre stata presente nella disciplina del Business Service Management, intesa come ottimizzazione dell'infrastruttura IT; copre l'area Itil, con il Business Service Support e il brand Remedy e l'area delle operation e del monitoraggio con il brand Patrol. Nel corso degli anni è però poi sorta la necessità di andare a completare tutto il processo end-to-end dal punto di vista tecnologico e quindi si è proceduto con l'acquisizione di BladeLogic nel 2008. Un'acquisizione di tipo tecnologico che si è rivelata però anche strategica, proprio per il modello di business che ha portato con sè: quello di una start up, con tutte le caratteristiche di flessibilità, velocità di go-to-market, reattività, vicinanza al cliente. A questo punto Bmc ha coniugato le caratteristiche di solidità e presenza sul mercato di un'azienda consolidata quale era con i vantaggi di una start up e ha avviato una completa trasformazione societaria. Basti dire è stato cambiato circa l'85% delle forze commerciali a livello mondiale. Anche il Italia siè assistito a un processo di cambiamento del management, pari a quasi il 100% della forza commerciale (figure che hanno quasi tutte la qualifica di dirigente).
L'inserimento di questa nuova linfa, un crogiolo di competenze ed esperienze diverse, ha creato all'interno di Bmc una forte motivazione.
Il rischio di cambiare la macchina motrice in un treno in corsa era alto; il timore era che il treno  potesse fermarsi o che comunque ralentasse la sua corsa. In realtà ha continuato a correre. 

Significa che Bmc non ha subito scossoni a causa del cambiamento, nonostante il momento critico a livello mondiale?
Proprio così; le spiego anche il perché. Se si osserva la fotografia del 2009 e i primi segnali del 2010 si rileva un trend importante: la diminuzione degli investimenti nell'ambito IT.
Tutte le aziende, chi più e chi meno, hanno sentito e sentono la crisi in atto, e, di conseguenza, riducono i budget IT. Da un'analisi più approfondita, però, si nota che le aziende che sono state più penalizzate dal taglio degli investimenti sono i fornitori di hardware. Negli ultimi anni infatti si è verificato un surplus di vendita di tecnologia, in quanto gli investimenti IT effettuati sono andati nell'acquisto di prodotti per le infrastrutture hardware. Risultato? Oggi molte aziende sono dotate di un'elevata quantità di tecnologia, da cui il management si aspetta di di ottenere ritorni degli investimenti. Il freno agli investimenti, quindi, non era legato all'indisponibilità di denaro, ma al fatto che non ce ne era una reale necessità.
Ancora oggi la risorsa hardware viene utilizzata al minimo, in una percentuale intorno al 20-30% e anche le tecnologie a supporto delle applicazioni di business non sono gestite ed efficientate.
La tendenza emergente va quindi nella direzione di razionalizzare, consolidare ed efficentare le infrastrutture. Lo testimoniano i progetti in corso presso i clienti, tutti orientati a processi di virtualizzazione delle infrastrutture, automazione e cloud computing. Ed ecco spiegato il momento positivo di Bmc. 

[tit:Il parallelo con l'Erp]
Cosa vuol dire esattamente? Come si inserisce Bmc in questo contesto?
Calza bene il parallelo con il concetto dell'Erp, la dorsale applicativa dei sistemi informativi che ha avuto successo perché si affermata nel momento in cui le aziende si sono rese conto di avere al proprio interno una serie di applicazioni disomogenee, non integrate, disgiunte, incapaci di colloquiare tra loro. L'Erp si è imposto come un unico sistema integrato, capace di coniugare tutte le differenti applicazioni in una visione integrata.
E veniamo ora al ruolo di Bmc. In questi anni l'IT non è riuscita a ottimizzare sé stessa; ora è giunto il momento di farlo.
Bisogna superare il concetto di silos verticali e avere una visione integrata delle infrastrutture e delle applicazioni che girano su queste. I processi di virtualizzazione consentono di vedere la risorsa hardware (sia essa storage sia capacità elaborativa) come un'unica infrastruttura, un'unica capacità virtualizzata e illimitata. E anche tutti gli strumenti a supporto di questa nuova modalità devono essere visti in modo integrato. Bisogna fare correlazione degli eventi non solo dal punto di vista tecnologico ma guardando anche al servizio di business, anch'esso impattato nel momento in cui un sistema non fuziona. E' ottimizzare ed efficientare i servizi diventa sempre più determinante di fronte a un ambiente virtualizzato dove la complessità è cresciuta in quanto  l'hardware serve  più applicazione logiche. Tutto attività che afferiscono al lavoro di Bmc, che da anni fa con successo. Lo testimoniano i risultati di continua crescita, compresi quelli dell'ultimo trimestre chiuso lo scorso 31 dicembre.

 

[tit:Le acquisizioni in ottica di auotmazione dell'IT]
Le recenti aquisizioni fanno intendere che Bmc si sta orientando verso una nuova area, quella dell'automazione?
Assolutamente sì. Questa è l'area su cui la società si sta fortemente focalizzando. L'automazione rappresenta l'unico modo per tenere sotto controllo tale spesa rispondendo ai requisiti di affidabilità e time-to-market tipici delle realtà business. Bmc vuole affermarsi come un nuovo leader nel mercato dell'IT Service Automation, l'unico a essere in grado di garantire queste funzionalità critiche. E' un passo naturale rispetto alla nostra visione del Business Service Management.
Come in tutte le industrie anche nell'IT si sta passando dalla fase di efficientamento a quella di automazione, di industrializzazione dei processi. Lo si è visto nell'industria pesante, in quella automobilistica, ora è il momento dell'IT. Occorre eliminare gli errrori manuali, liberarsi dalle attività ripetitive, rispondere agli aspetti normativi in maniera veloce e portare le persone a fare attività a valore aggiunto.
Automatizzare i processi IT diventa quindi è un elemento importante e differenziante. Parlare di automazione significa mettere in campo anche funzionalità e capacità di fare discovery automatiche con l'obiettivo di valutare e  capire quali sono gli asset a disposizione e come questi si trasformano di giorno in giorno. Il processo di "inventario" è sempre stato fatto un po' in maniera manuale, prendendo l'istantanea di un momento preciso, nel momento di raccolta delle informazioni, creando delle informazioni di per sè statiche.
L'automazione proposta da Bmc è end-to-end: il Cmdb come database che contiene tutti gli asset con la correlazione di questi ultimi, è un qualcosa di vivo, sinergico e integrato con tutte le altre soluzioni. E' un'automazione che coinvolge il processo Itil, i cambiamenti all'interno del Cmdb, le attività di monitoraggio e, in generale, la governance e la pianificazione dell'infrstruttura IT. Un'automazione come processo integrato e sinergico con poggia su una visione integrata e unica dell'IT. Un'unica sorgente rappresenta il funzionamento della risorsa, il servizio di business che la utilizza, il costo attribuito a quel determinato servizio, le modalità di renderlo fruibile, sgravando sempre più gli operatori operatori da attività manuali. 
Una vera IT funzionante è quella che il mondo business non percepisce e di cui trae solo i benefici; ne vede solo il funzionamento ma non ne percepisce i ritardi, le inefficienze, i malfunzionamenti, le difficoltà legate agli errori manuali.  

E Phurnace Software trova anch'essa collocazione nell'ambito dell'automazione?
Sì. Fino ad ora si è parlato di automazione dal punto di vista di infrastrutturale; l'acquisizione di Phurnace estende il concetto di automazione  anche all'ambito delle applicazioni.
Significa automatizzare le funzioni di rilascio del ciclo di vita del software, dello sviluppo, degli ambienti di test, di collaudo e di produzione. Di fatto si opera sull'ambito applicativo; e l'IT diventa sempre più un servizio. In quest'ottica si fanno sempre più strada elementi come la Service Oriented Architecure, tecnologie quali Java Enterprise Edition... strumenti che consentono di automatizzare il rilascio applicativo dei contenuti Web, delle applicazioni, ...è un ulteriore fattore abilitante per creare l'It on demand. Non si rende disponibile solo il contenitore, l'infrastruttura, ma il contenuto, le applicazioni, abbattendo le inefficienze legate a un rilascio manuale anche del mondo applicativo.

[tit:La strada del cloud computing]
E il paradigma del cloud computing come si innesta in questa visione?
E' un ulteriore elemento che spinge il tema dell'automazione. Come paradigma che concepisce la risorsa IT sempre più astratta, come servizio, richiede alle aziende di dimensionarsi non per quelli che sono i picchi, ma per il lavoro medio di esigenza della risorsa di calcolo. Va a introdurre un concetto di outsouricing selettivo o di gestione della terza parte selettiva.
Fare il cloud computing significa introdurre la virtualizzazione e un ulteriore passo aggiuntivo, che consiste nel creare uno strato di orchestrazione, di automatismi in modo che il collo di bottiglia non sia la risorsa umana. Vuol dire rendere disponibile le risorse IT, separandole e dematerializzare da quelle fisiche, per esempio tramite un portale self-service (come quello che abbiamo già realizzato in Amazon Web Services).
Tutto ciò che è contenuto, risorsa, viene virtualizzato e reso fruibile in modalità on demand. E' questo uno dei paradigmi innovativi dell'IT. Nel tempo sì è passati da un concetto batch a quello di real time, fino a oggi a quello del just in time, che significa fornire una risorsa nel momento in cui la si ha bisogno. Per far ciò occorre renderla disponibile nel più breve tempo possibile. E questo lo si può fare tramite strumenti di automazione in cui senza ombra di dubbio Bmc è veramente un leader indiscusso; con un vantaggio temporale sui competitor di oltre un anno.  

[tit:Il panorama della domanda]
Qual è la vostra percezione  del comportamento delle aziende di fronte al momento congiunturale difficile e all'affermarsi dei  nuovi paradigmi tecnologici e di business?
Bmc ha effettuato una serie di survay per capire come si muovono le aziende sul mercato. Ne sono emersi tre principali profili: aziende che hanno negato la crisi stessa e hanno proceduto come se nulla fosse accaduto; aziende che nella crisi hanno messo i motori al minimo o si sono fermate; aziende lungimiranti che hanno visto in questo momento di rallentamento del business una grande oppurtunità per innovarsi, investire ed essere pronte a ricavalcare il momento di boom qualora ritorni. Secondo Bmc sono queste ultime le aziende che hanno intrapreso la strada corretta; sono realtà in cui gli IT manager, i Cio, hanno risposto in una maniera più creativa e intelligente alle pressioni di riduzione dei costi imposte dal loro consiglio di ammistrazione. Non basta rinegoziare i contratti con i fornitori, chiedere maggiori sconti, ...occorre riuscire a fare il salto di qualità, che si traduce nel cambiare l'approccio in maniera radicale, efficientando l'IT, analizzando i processi interni, individuando le possibili aree di miglioramento. Sono aziende che nelle organizzazioni IT hanno introdotto la figura del demand manager, figura che si interfaccia con i manger business e in maniera preventiva panifica i passi da compiere avvicinando le risorse tecniche al mondo del business. 

Le realtà più illuminate sono aziende di che taglio sono in termini dimensionali?
Non necessariamente grandi aziende. Queste ultime  senza ombra di dubbio hanno strategie definite e la vision, però spesso al loro capacità di execution è rallentata dalla complessità intrinseca di una grande realtà: organizzativa, di sistemi, ... Le medie aziende invece sentono di più la spinta del cambiamento e dell'efficientamento sia per essere più competitive sul mercato sia perché vogliono accedere a certi processi in tempi più rapidi.
I risultati di Bmc non derivano solo dalla chiusura di grossi contratti con grosse aziende; sono il frutto di tanti contratti con aziende di medie dimensioni. E questo è l'ulteriore dimostrazione che Bmc ha una ottima base clienti composta da aziende medie che fanno business in maniera ripetitiva, procendo per step incrementali in questo percorso di efficientamento dei sistemi. 

Quali i settori merceologici più aperti ai cambiamenti del mercato e a quelli di Bmc?
Le Tlc rappresentano un mercato importante, perché vive di innovazione tecnologica, in cui l'IT è parte del business. La PA, soprattutto centrale, è un altro mercato ricettivo perché in un momento di crisi rappresenta il driver dell'investimento. Anche le Utilities mostrano dinamiche effervescenti, spinte dai processi di liberalizzazione, in cui l'IT funge da alemento abilitatore il cambiamento.   

Veniamo alle partnership...
Le alleanze e le partnership fanno parte dell'appeal che Bmc ha creato intorno a sé. Se si guarda il panorama IT è in atto un forte processo di aggregazione e fusione tra società; per esempio Hp con Eds, Oracle con Sun, ... E' un mercato che ha forti livelli di aggregazione dove i competitor hanno bisogno di confrontarsi su un'offerta globale. Accenture e Cisco, per citare due nomi con cui Bmc ha in essere rapporti di stretta collaborazione, sono aziende che puntano anche loro a proporsi sul mercato con una visione end-to-end e che, a differenza di altri, lo fanno aggreggando vicino a loro i migliori attori del mercato. Cisco, che si confronta oggi più direttamente con Hp, Ibm e Sun nell'ambito server ha selezionato Bmc per le tecnologie software di gestione dell'IT. In passato Hp e Ibm erano prima partner che potevano essere scelti da Cisco per accompagnarli in un percorso di questo titpo. Il fatto di aver scelto Bmc è l'ennesima conferma che un operatore importante e tecnologico come Cisco abbia valutato Bmc.
E lo stesso vale per Accenture. E' un'azienda che primeggia da sempre nell'ambito della consulenza, schierandosi poco rispetto alle soluzioni tecnologiche, facendone un uso tattico per rispondere a necessità puntuali dei clienti. Il fatto che abbia scelto Bmc in maniera strategica, e che la collaborazione e la presenza sul mercato avvenga in maniera aperta e dichiarata,  è un ulteriore riprova della bontà delle soluzioni di Bmc.
Da non dimenticare l'importante alleanza con salesforce.com; è concepita nell'ottica dell'It come servizio. Proprio in questo periodo è stata rilasciata ed fruibile sulla piattaforma salesforce.con tutta la piattforma dei processi Itil di Bmc, l'evoluzione di Remedy sia full che lite. 

[tit:Il bilancio di un anno da country manager]
Lo scorso 29 gennaio lei ha fatto un anno alla guida di Bmc Italia. Quale il bilancio?
Molto positivo. Il fatto di dover ricreare la struttura è stato stimolante. Puntare ai migliori del mercato è una bella sfida. Il fatto di aver composto una squadra con persone di talento ha voluto dire sposare insieme un progetto, vendere l'azienda prima a loro che ai clienti.
La filiale sta continuando a crescere è ed alla continua ricerca di persone da inserire in organico. Oggi in tutta Italia conta circa 90 persone. Investe molto sulla formazione delle persone, tanto da organizzare una settimana di formazione interna su base trimestrale.
La ristrutturazione dell'azienda ha anche riguardato il modello e il processo di vendita; l'obiettivo è quello di andare sempre più a soddisfare gli specifici bisogni del cliente, costruendo business case. Sin ai primi contatti col cliente non gli si vende una tecnologia ma un ritorno sull'investimento. Stiamo sviluppando progetti che richiedono capacità progettuali e consulenziali.
Per far ciò la filiale ha una componente interna di servizi professionali ma si avvale sempre più del contributo dei partner, adottando così un modello misto.
Da una parte Bmc realizza sia progetti chiavi in mano laddove il cliente lo richiede, soprattutto in contesti piccoli, mettendo in campo capacità tecnologiche, implementative e progettuali, con una significativa capacità di delivery, costruendo business case prima del processo di vendita e andando a misurare il progetto post implementazione; dall'altra, su realtà più grandi funge da complemento ai grossi system integrator e ai partner con cui opera, proponendosi non in competizione ma in completamento a loro.
In generale il riscontro sul mercato rispetto al nuovo posizionamento di Bmc è positivo. Lo confermano anche gli ottimi risultati che abbiamo ottenuto nel terzo trimestre concluso a dicembre. E' una soddisfazione anche qualitativa, per aver raggiunto il risultato grazie a tante piccole realtà, a testimoniare che la società ha una presenza capillare sul territorio, dove riesce ad arrivare grazie al contributo del canale, system integrator locali e  distributori che fanno il fullfilment sul mercato.  

Che messaggio si sente di trasferire ai Cio delle aziende?
Sicuramente un messaggio di ottimismo. Fare oggi il Cio è un lavoro complicato; sono figure che devono soddisfare esigenze tecnologiche e di business, con l'imperativo di fare il meglio avendo a disposizione risorse sempre inferiori. E' altrettanto vero però che giocano un ruolo sempre più strategico, in quanto l'IT rappresenta il motore centrale della capacità competitiva e di innovare di un'azienda. La possibilità di un Cio di incidere sul business dell'azienda è quindi molto importante.
Siamo arrivati a un punto in cui basta poco per fare il salto di qualità; le tecnologie e gli strumenti a supporto ci sono. Devono guidare i processo di efficientamento dell'IT migliorando la governance, adottando strumenti di automazione e abilitando cloud computing.
E quando si parla di IT  è sempre più importante coniugare l'aspetto tecnologico con la valenza di business, supportando gli investimenti con business case.