Con un approccio “chiavi in mano” e Saas, Crossgate vuole essere la risposta vincente per aziende con una strategia Edi/B2B mirata, proponendosi come abilitatore di un aumento della competitività aziendale. In Italia con una filiale attiva da tre anni, Crossgate è soddisfatta dei risultati ottenuti. Ce ne parla Antonio Brissa, presidente di Crossgate Italia.  

Il mercato dell’integrazione dei processi aziendali. Quali i principali trend oggi e quali gli scenari futuri?
Attualmente le aziende sono portate a percepire il valore dell’integrazione in misura crescente. A livello italiano siamo passati da un approccio puro in cui le aziende erano perlopiù reattive a un orientamento proattivo in cui, data la situazione economica e l’opportunità di miglioramento resa possibile dalle nuove soluzioni disponibili sul mercato, le aziende stesse si mostrano interessate a sfruttare più ampiamente i benefici dell’integrazione. Le aziende si slegano così da un discorso puramente tecnologico per focalizzarsi sul business: sono ora più aperte a valutare  proposte volte a incrementare la copertura dell’integrazione anche con piccoli e medi fornitori, mentre prima, soprattutto in Italia, il focus era unicamente sull’integrazione dei clienti.
Tutto ciò è avvalorato dal parere di Gartner, per il quale entro il 2012 oltre l’80% delle principali aziende medio grandi a livello globale avranno una strategia di integrazione B2B – contro il 40% nel 2007. Inoltre, nel 2012, l’outsourcing di progetti B2B diventerà il segmento di mercato più ampio (CAGR 2007-2012: 17,9%), con una crescita prevista dal 10 al 12% nei prossimi anni. 

Come si posiziona Crossgate all’interno del quadro appena tracciato? Quali gli elementi distintivi rispetto agli altri attori di mercato?
Dove gioca il suo valore aggiunto? L’importante tasso di crescita ottenuto negli ultimi 3 anni – ovvero dalla nostra entrata sul mercato italiano - è la prova che il nostro approccio “chiavi in mano” è la soluzione vincente per aziende con una strategia EDI/B2B mirata. Si tratta di aziende che vogliono usufruire dei vantaggi di una strategia mirata dell’Edi senza dovere però confrontarsi con i problemi che finora ne hanno limitato l’utilizzo strategico. Crossgate diventa quindi abilitatore di un aumento della competitività aziendale perché ora queste aziende possono realizzare vantaggi economici senza essere ostacolate. In questo complesso passaggio congiunturale della recente storia economica globale, la possibilità di aumentare la competitività aziendale senza necessità d’investimenti viene percepita come approccio di valore.  



[tit:L’effetto rete e il profilo "on demand”] 
Come Crossgate declina il concetto di Business Ready Network?
Partiamo da un esempio della vita quotidiana. Se lei oggi desidera effettuare una telefonata basta avere un numero telefonico e pagare per questa telefonata. La Business-Ready-Network è basata su questo concetto – differenziandosi dall’ambito del mondo Edi tradizionale. Con Crossgate ciò sta cambiando perché la nostra piattaforma centrale è basata su una nostra tecnologia che permette il riutilizzo delle interfacce Edi. Può sembrare una cosa da poco, ma le posso garantire che non lo è affatto. I clienti Crossgate possono integrare clienti e fornitori di ogni dimensione, in ogni parte del mondo, a un costo fisso, senza sopportare l’imposizione di nuovi standard o procedure di change management. Qualora questa interfaccia non fosse ancora presente nella Crossgate Business Ready Network sarà attivata allo stesso costo come se fosse già attiva. Per questo parliamo di un vero effetto rete. Ogni membro - sia nuovo o vecchio - usufruisce dei vantaggi economici tramite l’accesso alla Business Ready Network di Crossgate. La capacità di integrare un’intera rete di fornitori con una singola connessione alla Business-Ready Network di Crossgate offre alle aziende un miglioramento misurabile nell’eccellenza dei processi e nell’efficienza operativa. 

Crossgate pone molta enfasi sull’approccio “on demand”? Può delineare i tratti salienti dell’approccio e quali vantaggi derivano da un suo utilizzo?
Crossgate è l’unica realtà per il B2B nata come attore “on demand” o come si dice oggi SaaS. Questo risulta in rilevanti vantaggi competitivi.
Un approccio “chiavi in mano” porta vantaggi misurabili sia ad aziende esperte del B2B/Edi sia a quelle neofite perché include tutte le attività che normalmente pesano sull’azienda. Stiamo parlando di attività di basso valore aggiunto che sono però importanti durante l’invio di un collegamento Edi e durante la fase produttiva dello scambio dati. Infatti, solamente il 15% dei costi totali dell’Edi è legato alla tecnologia, cioè l’acquisto dell’applicativo software e la sua manutenzione. Con Crossgate le aziende possono inviare progetti B2B/Edi pressoché senza limiti con la completa visibilità sui costi.   

[tit:A proposito di Sap...] 

Nel 2008 SAP ha investito in modo strategico in Crossgate. Come l'azienda si relaziona con il software vendor e quali i vantaggi derivano dalla sinergia con uno dei principali attori del panorama informatico?
Innanzitutto, non si tratta di un mero investimento economico, ma questa scelta riflette un approccio strategico che ha avuto inizio sin dalla nascita di Crossgate che vede tra i propri principali soci anche la famiglia di Dietmar Hopp, co-fondatore ed ex Ceo di Sap.
L'investimento sottolinea la domanda di mercato per la creazione di reti commerciali ”chiavi in mano” dato che le aziende intendono trasformare le proprie reti aziendali in fonte di vantaggi competitivi attraverso una maggiore collaborazione e la perfetta interazione diretta con i partner. Ora le aziende Sap possono trarre vantaggio dalla rete Crossgate sulla base di una tecnologia Sap senza l’utilizzo del sofware di una terza parte, riducendo notevolmente la propria complessità tecnologica: il cliente è in grado di effettuare un’illimitata integrazione B2B senza modificare i propri tracciati Sap, con la garanzia di elevati livelli di sicurezza.
Con le estensioni di servizio complementare, Sap e Crossgate portano un’unica value proposition sul mercato. Si tratta di un potenziale per trasformare il volto delle reti aziendali e fornire un elevato livello di efficienza ai clienti e ai loro partner commerciali che richiedono semplicità nell’integrazione dei sistemi Erp e collaborazione supply-and-demand. 

Come sta andando la filiale italiana aperta alla fine del 2006? Quali i principali risultati dell’esercizio passato e quali gli obiettivi per l’anno in corso?
Il nostro fatturato è cresciuto in modo rilevante, permettendoci di chiudere il 2008 con circa 1,3 milioni di Euro. E’ stata una crescita molto importante: in poco più di 2 anni abbiamo incrementato la nostra base clienti più di qualsiasi altro attore per quanto riguarda l’approccio SaaS. Stiamo parlando di circa 60 clienti. Per quest’anno abbiamo comunque previsto una crescita meno forte rispetto all’anno scorso. Per il futuro stiamo anche valutando una crescita esterna tramite acquisizioni, ma non abbiamo fretta.
I nostri risultati sono il frutto di una duplice strategia: da un lato annoveriamo tra i nostri clienti large account molto importanti in tutti i mercati rilevanti in Italia, dall’altro includiamo nella nostra lista un numero notevole di Pmi. Abbiamo così dimostrato il buon funzionamento del nostro approccio nei principali mercati.