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CA punta sui partner e annuncia una nuova business unit

Canale distributivo sempre più al centro della strategia aziendale. Varata la Business Unit Recovery Management/Data Management, con l'obiettivo di replicare i successi della business unit Internet Security. Si tratta di divisioni autonome, con strutture dedicate di vendita, marketing e supporto, con un programma di canale dedicato e un'offerta a misura di partner.

Barbara Torresani

Il successo di una società passa dal partner. Non c'è alternativa. No chance! Parola di CA.
È il messaggio che la società ha lanciato in questi giorni a un incontro europeo, tenutosi a Roma, per enfatizzare il proprio commitment sul canale distributivo e lanciare la nuova Business Unit Recovery Management/Data Management. E se questo è l'assunto di base si capisce bene perché l'azienda abbia deciso, un po' in ritardo rispetto ad altri attori del mercato, di profondere molti dei propri sforzi in una strategia di valorizzazione e rafforzamento del canale, con programmi mirati e un'offerta articolata, ma soprattutto creando business unit, che operano in modo modo autonomo, con proprie strutture di vendita, marketing, supporto, focalizzate e concentrate su alcune tematiche di forte interesse.
La prima, concepita in quest'ottica, è stata Internet Security Business Unit (ISBU), nell'ottobre del 2007. Oggi è la volta della BU Recovery Management/Data Management.
"Quella delle business unit è una scelta che ci sta dando ragione, di vero successo, ha dichiarato George Kafkarkou, seniro vice president e general manager della Internet Security Business Unit.
"Anche se CA si è mossa in ritardo sul canale rispetto ad altri protagonisti del mercato, lo sta facendo in modo diverso. La differenza è di approccio filosofico. Per altri vendor il cliente finale, a cui si rivolge il partner, è il loro cliente. Per CA il cliente è solo ed esclusivamente il partner". Partner-cliente per il quale la società sta studiando programmi specifici, ritagliati su misura, un'offerta best-in class, iniziative di valore.  

[tit:Due per uno]
Ad oggi sono quindi due le divisioni con un programma di canale specifico, strutture autonome con un unico obiettivo: focalizzarsi e supportare il partner, per generare benefici concreti per loro e per i loro clienti, che si traducano inevitabilmente in un risultato di valore anche per CA. Come ha spiegato George Kafkarkou, "Era assolutamente necessario creare una divisione focalizzata sul tema della sicurezza, per soddisfare le richieste delle aziende di grandi, medie e piccole dimensioni.
"Oggi i problemi legati alla sicurezza informatica crescono a livello esponenziale. Non ci si può permettere di non proteggere un'organizzazione in modo completo. La protezione è un vero e proprio must. In particolare l'industria del malware sta crescendo a ritmi molto veloci, IDC parla di una crescita nell'intorno dell'11% l'anno, e non è solo in volume che il malware aumenta ma è soprattutto in termini di sofisticazione".
Due le tappe fondamentali in questi 15 mesi di attività della business unit: a luglio il varo del nuovo programma di canale e lo scorso dicembre  la presentazione della nuova versione della suite per la sicurezza su PC, Internet Security Suite Plus 2009.
Oggi gli annunci relativi a questa business unit riguardano sia annunci di prodotto che nuove iniziative nel programma di canale. Quest'ultimo, lanciato lo scorso luglio, mette a disposizione delle quattro figure di partner su cui si declina (platinum, gold, silver e transacting) una combinazione di formazione, certificazione, incentivi finanziari, generazione di leads, demo on line, strumenti marketing e di supporto alle vendite. Fiore all'occhiello dell'iniziativa, disponibile da subito in Europa, un portale, una sorta di vista personale, customizzata e con accesso immediato a: certificazione e formazione alla vendita online; demo dei prodotti on demand in lingua; supporto tecnico 24x24, 7x7; libreria di supporto per il marketing; possibilità di accedere ai rinnovi delle licenze online; un sistema di special pricing (incentivi alle vendite).

[tit: Prodotti e altre facility per i partner di canale]
Per il prossimo mese di aprile la società metterà a disposizione del partner ulteriori strumenti, quali: prodotti da testare in anterprima, chat online, Remote Expert Package e ealtro ancora. CA,  forte delle competenze sviluppate nel segmento della sicurezza,  propone in quest'ambito un'offerta completa di prodotti e soluzioni.
Lo scorso dicembre ha annuciato la nuove versione della sua suite di sicurezza, CA Internet Security Suite Plus 2009 (che include, firewall, antivirus, antispyware, antipishing, backup e migrazione), che ha incrementato la protezione dei malware e ha aggiunto funzionalità di Parental Control, migliorando ogni elemento per fornire una protezione sempre più efficace alle crescenti minacce online.
I nuovi miglioramenti prevedono: l'introduzione di un help desk intuitivo, la modalità film/videogame per ridurre le interruzioni; tecnologia wi-fi per rilevare le aree sensibili.
Il prossimo primo di febbraio sarà invece rilasciato CA Threat Manager Totale Defense, un'offerta di protezione multilivello, che offre sicurezza a livello di end-point, gatway e preventiva in termini di intrusioni
. Disponibile solo per i partner, è un'unica soluzione software che risulta composta da tre componenti per: combattere il malware con protezione anti-virus e anti-spyware integrate; proteggere dalle minacce Web e consentire di trasmettere in modo sicuro informazioni riservate; rilevare le intrusioni del sistema e proteggere i dispositivi di rete. 

[tit:La nuova divisione]
Sull'onda del successo della divisione Internet Security,  CA vara proprio in questi giorni la Business Unit Recovery Management/Data Management.
La struttura poggia su uno staff di circa 600 persone a livello mondiale, dispone di un'offerta che indirizza temi quali storage, backup dei dati e software di recovery, ma anche data modelling e business intelligence
, tutto ciò che attiene la protezione e il trattamento dei dati, e ha una focalizzazione spinta sui partner che servono il mercato dello Small and Medium Business (dominio incontrastato dei reseller).
In quest'ambito il mercato che indirizza è molto vasto e CA è intenzionata a conquistare un'importante fetta di market share. Anche in questo caso la divisione propone un programma di canale mirato e un'offerta completa.
Per ciò che concerne il programma di canale, come ha spiegato David Dalton, vice president Worldwide Channel Marketing Recovery Management and Data Modeling Solutions Business, "CA ha messo a punto un programma che offre interessanti opportunità per i partner. Il programma offre incentivi per i rivenditori, un programma di sostituizione dei prodotti della concorrenza molto lucrativo, che consente al partner di guadagnare margini significativi, e poi sconti sui prodotti, incentivi finanziari, strumenti di vendita, supporto e formazione".
Per questo mercato CA spinge sull'offerta CA ARCserve Backup in blundle con altri prodotti, che offre protezione dei dati per applicazioni, database e server distribuiti, così come per i sistemi client in molteplici ambienti. E propone anche il software di data modelling Erwin (business intelligence e master data management), di cui proprio oggi, 26 gennaio, viene rilasciata una nuova versione.
CA, inoltre, per sviluppare questo mercato fa molto affidamento sull'affermazione della soluzione di software on demand.
"CA Instant Recovery On Demand, ha affermato David Dalton, è una versione SaaS della tecnologia di CA di business continuity e disaster recovery, che elimina i costi iniziali rispetto all'infrastruttura o al personale IT, aiutando i clienti a raggiungere una disponibilità continua dei dati e delle applicazioni, anche in caso di malfunzionamento del sistema o di calamità esterne. Può essere venduta ed erogata solo dai partner CA autorizzati, e si rivolge in particolar modo alle PMI, che devono affrontare la sfida di garantire la continuità ininterrotta delle proprie attività aziendali e proteggere le applicazioni e i dati di importanza strategica, anche possedendo risorse e budget limitati". Il servizio è già partito in Germania e nel Nord America, dove si può avvalere di data center locali. Negli altri paesi la società sta cercando partner che mettano a disposizione il data center per erogare il servizio.

[tit:Spazio al software on demand]
Ed è proprio all'ultima edizione del CA World, tenutasi lo scorso novembre a Las Vegas, che CA ha posto l'accento sull'importanza del software as a service, o software on demand, tanto da aprire una business unit specifica. Il Saas è un modello di distribuzione del software, in base al quale il software viene sviluppato, installato e gestito per essere utilizzato dai clienti via Internet; i clienti non possiedono il software stesso, ma pagano per l'utilizzo. Oltre 1.000 clienti in tutto il mondo utilizzano già le soluzioni SaaS e gestite in hosting di CA per migliorare la gestione economica dell'IT. Gli altri prodotti CA disponibili oggi in modalità Saas sono: CA Clarity PPM On Demand e CA GRC Manager On Demand.  

[tit:L'espressione italiana]
Da parte sua la filiale italiana fa suoi i messaggi che arrivano dalla corporation e li sviluppa a livello locale, rispettando le specificità del Paese. "Il canale ha subìto una forte rivisitazione ed è in continua trasformazione, ha sottolineato Giordano Brunello, channel manager di CA nella filiale italiana. Oggi la struttura italiana è fortemente concentrata sulla declinazione e lo sviluppo del Partner Program, che prevede sia figure di partner a valore che di partner a volume." Tra i partner a valore, nomi del calibro di Esprinet e Computer Gross, ma anche Telecom Italia, Siemens e Fujitsu, con cui la società  condivide business plan, che tengono conto delle trimestralità delle revenue, e verso i quali CA concentra molte energie."
Per ciò che riguarda le due business unit, quella relativa alla sicurezza Internet in Italia è seguita e gestita centralmente dall'Europa, con il supporto di alcuni partner locali (è il caso per esempio di Esprinet) mentre la nuova business unit dovrebbe trovare a breve una sua espressione locale.    
Pubblicato il: 27/01/2009

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