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TeamSystem cavalca l’onda del cambiamento

Alla Partner Convention, tenutasi nei giorni scorsi a Riccione, la società nota nell’ambito del software gestionale e dei servizi per le piccole e medie imprese e professionisti, guarda all’attuale periodo economico e spiega come intende affrontare il momento delicato, sempre a braccetto con l’ecosistema di partner.

Autore: Barbara Torresani

"Gente che cambia" è stato il leit motif dell'annuale appuntamento che TeamSystem organizza per i suoi partner, quest'anno nella cornice di Riccione.
Nell'anno del suo 30esimo anniversario, la società di Pesaro, operatore di spicco nel mercato dei software gestionali per i professionisti e le aziende, si sente pronta ad affrontare il periodo di crisi che caratterizza il mercato. "Ci aspettano tempi difficili, ha dichiarato Federico Leproux, Direttore Generale di TeamSystem. La sfida è dura ma siamo ben posizionati. Abbiamo lo spirito giusto per uscirne vincenti; uno spirito di squadra, che conta su un ecosistema di partner solido, capillare e radicato sul territorio, che deve essere pronto a interpretare e adeguarsi al cambiamento. E ha proseguito: "Nelle difficoltà chi è vincente trova una strada, chi è perdente una scusa".
La strada individuata dalla società poggia le fondamenta su alcuni capisaldi: darsi obiettivi a medio-lungo termine, perseguire la crescita in maniera sana, mantenere costante il livello di investimenti, puntare e sostenere il canale indiretto.
Idee chiare per una realtà che conta di chiudere l'esercizio 2008 con ricavi pari a 192 milioni di euro, in crescita del 13%. Un risultato che vede la componente del software e dei servizi fare la parte del leone (113 milioni di euro), seguita dalla componente di business information (68 milioni di euro, dove spiccano le acquisizioni di Lince e della recente Cerved) e dalla parte di Educational (circa 10 milioni di euro).
Il valore dell'azienda sta nella base clienti, che oggi sono 90 mila (nel 2008 i nuovi clienti sono cresciuti del 10%) e che TeamSystem punta a estendere, consolidando e penetrando maggiormente l'area storica dei professionisti (commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati, associazioni di categoria, amministratori di condominio, ...) e ampliando quella delle imprese, che copre la fascia che va dalla media alla micro azienda; micro azienda fino ad oggi non coperta in modo del tutto efficace, per la quale TeamSystem ha studiato una soluzione ad hoc, denominata Facile 09, presentata proprio a Riccione.
"L'andamento del 2008 del gruppo non è frutto di risultati fortunati, ha sottolineato Leproux; è in linea con un trend di crescita consolidato, fatto da sette esercizi consecutivi, con una crescita media del 15%, e risponde a una strategia di lungo respiro".
Se si guarda al futuro il mercato andrà sempre più consolidandosi; in questo contesto i player più solidi e atttrezzati guadagneranno un vantaggio competitivo e saranno probabilmente gli unici che sopravviveranno. Lo scenario economico e di mercato subirà inevitabilmente un'accelerazione.
Di fronte a questo scenario TeamSystem vuole: aumentare il proprio valore, crescendo nelle aree core ed esplorando in maniera selettiva nuovi segmenti ad alto potenziale di crescita; focalizzarsi sulla crescita dei clienti; muoversi in un'ottica di lungo periodo; accrescere penetrazione e copertura funzionale; investire nello sviluppo di prodotti e servizi, guardando a megatrend tecnologici (Software as a service, la Soa, il cloud Computing e la virtualizzazione); bilanciare il modello dei canali di vendita.
Il tutto non perdendo di vista il processo di acquisizioni che le ha consentito di raggiungere una posizione finanziaria di tutto rispetto.
Il mantenimento dell'assetto dei canali di vendita è un obiettivo importante del Gruppo.
"E' indubbio che oggi, più che mai, ha sottolineato Leproux, si vince con la rete indiretta; il nostro è un business di prossimità; però è altrettanto importante mantenere una piccola componente diretta, un 'laboratorio' per imparare e per non essere disaccoppiati dal mercato reale."
In particolare l'azienda sta ponendo molto l'accento sulla creazione di prodotti e processi aziendali che fungano da abilitatori della crescita e sul sostegno e supporto della crescita del canale indiretto.
Sul fronte prodotti la direzione tecnica di TeamSystem se a Riccione ha presentato Facile 09 per la microimpresa, una soluzione software autoinstallante, con al centro un portale dedicato, di recente ha avviato un piano di miglioramento per l'area paghe e sta continuando a sviluppare il concetto di Next Generation ERP. 
Non mancano le novità anche sul fronte del canale indiretto
. Vanno citate la strutturazione di processi di comunicazione e condivisione di iniziative, come per esempio l'automazione dell'assistenza; il lancio di una nuova direzione di Customer Service, prima ad appannaggio solo del canale diretto; la gestione coordinata e unificata delle reti; lo sviluppo di un approccio selettivo e customizzato per categorie di partner.
Perché optare per TeamSystem?
"Sono numerosi i vantaggi competitivi che TeamSystem vanta rispetto ai competitor, ha enfatizzato Leproux. "Il Gruppo investe in innovazione e miglioramento dei prodotti, è stabile e sicuro (dal 2000 ha alle spalle il fondo di private equity americano Bain Capital, ndr) ha la massa critica per garantire un servizio di qualità al cliente finale, garantisce elevata marginalità e profittabilità al canale, fa leva sul brand e ha una proposizione d'offerta con un'ampia copertura funzionale".
"Il 2009 sarà senza dubbio più difficile del 2008, ha concluso Leproux. Notiamo una certa prudenza e una tendenza a differire l'investimento. Gioca comunque a nostro favore il fatto che quello in cui operiamo è un settore di natura resiliente, che può contare sui canoni di assistenza. E che proprio in un momento di crisi, l'IT assume sempre più l'accezione di fattore abilitante la crescita, il risparmio e più in generale le performance".

[tit:Sulla strada del cambiamento]
Per riprendere il concetto di fondo dell'appuntamento coi partner, Stefano Matera, Direttore marketing, ha affermato: "Il mondo in cui viviamo cambia rapidamente; oggi più che mai. È il cambiamento è una necessità, ha dichiarato. Bisogna cambiare per continuare ad esistere; però è fondamentale capire dove si vuole andare, ponderare e calcolare il rischio e e attrezzarsi per raggiungere gli obiettivi che ci si è dati". "Nell'anno zero del Web 2.0, ha continuato, i cambiamenti sono più veloci e richiedono maggiori competenze. Un concetto di base è che la IT tende ad assumere un ruolo sempre più importante, non tanto in termini di gestione dell'infrastruttura tecnologica ma come elemento per generare valore".
La principale leva del cambiamento per TeamSystem si esprime in termini di innovazione: un'innovazione di prodotto, processo e
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Il passaggio innovativo che ha riguardato la società è quello che la ha vista passare dal ruolo di semplice fornitore a quello di co-imprenditore. "Oggi non è più sufficiente fornire prodotti e servizi, ha spiegato Matera; bisogna fare di più: evangelizzare e supportare maggiormante i clienti, facilitare nuove metodologie di processo, personalizzare prodotti e servizi, incrementare il numero dei clienti, accrescere l'offerta, proporre nuovi scenari di mercato, aumentare i ricavi di vendita e ridurre i costi".
Un tema importante per TeamSystem riguarda il concetto di ecosistema di partnership. Fornitore e partner devono lavorare in maniera prospettica sui mercati, per creare valore per tutti ed essere più competitivi. Ognuno deve focalizzarsi su ciò che sa far meglio e poi metterlo a disposizione dell'ecosistema per guadagnare valore. "Bisogna avere il coraggio di capire come e con chi lavorare, non cercare di fare tutto, ha ribadito Matera; occorre individuare le funzionalità da migliorare, testare e proporre".
TeamSystem vuole supportare maggiormenti i propri partner (circa 600) mettendo loro a disposizione veri e propri strumenti; un esempio viene dall'automazione dei processi di assistenza che sono stati rivisti, condivisi e migliorati. Così la società intende procedere anche per altri ambiti, non solo tecnologici; per esempio il marketing e la gestione del personale, mettendo a fattor comune i servizi. Affianca i partner nelle attività di sell-out, fornendo strumenti per il recruiting e in generale strumenti per renderli più competitivi rispetto alla concorrenza.
In questa accezione un tema importante sviluppato è quello dell'ascolto. TeamSystem farà partire gruppi di ascolto, che, con cadenza trimestrale, si occuperanno di capire le problematiche di ciascuna linea di prodotto e brand.
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E ai partner cosa viene chiesto
?
"I partner, ha sottolineato Matera, in primo luogo devono capire che il cambiamento è un passo necessario. Anche il loro profilo deve cambiare: da partner tecnologici devono diventare partner di servizi e soprattutto partner di business, in grado di occuparsi della gestione del servizio. È un cambio a 360 gradi; bisogna diventare più agili e snelli, focalizzarsi e investire su ciò che si è capaci di fare meglio, nella propria area di business, diventare leader sul territorio, affiancare al mercato di riferimento mercati prospettici, trattenere le risorse preziose con politiche di retention".
Le scelte tecnologiche devono poi essere essenziali e condivise, si devono utilizzare e prodotti e servizi centralizzati, puntare all'estensione dell'offerta sul proprio target e misurare le performance, perché il controllo dei dati finanziari è alla base della crescita. TeamSystem invita, inoltre, i propri partner, a rafforzare la struttura commerciale, aggiungendo attività sul territorio e di co-marketing.
"Il nostro è un business di prossimità e servizi; bisogna saper anticipare le aspettative dei clienti, che vanno anche agevolati con condizioni di pagamenti favorevoli (accordando dilazioni di pagamento).
"Operiamo in un mercato comunque favorevole, grazie a canoni di assistenza che danno respiro, ha concluso Matera. È un mercato in concetrazione, che premia chi ha le dimensioni. TeamSystem è tra i primi Isv italiano, con dimensioni che lo distanziano dai concorrenti. E le dimensioni influenzano positivamente la redditività".

[tit:Un'offerta in evoluzione]
L'evoluzione dell'offerta di prodotti societari soddisfa in modo trasversale le esigenze gestionali sia di aziende che di professionisti. La strategia del gruppo TeamSystem in termini di sviluppo di prodotti si declina in particolare su: sviluppo e implementazione di una nuova generazione di prodotti, attraverso la valorizzazione dell'esistente, mediante integrazioni e sinergie di prodotto; adeguamento alle normative; manutenzione evolutiva, implementazioni funzionali; utilizzo di nuove tecnologie; integrazione di prodotti di terze parti.
A Riccione la società ha presentato Facile 09, per rispondere alle necessità delle microimprese, un mercato particolarmente allettante per la società. È una soluzione geationale che ha nel portale il suo elemento differenziante; vuole essere una soluzione semplice, ergonomica, che si rivolge ai microimprese ed artigiani.
Facile 09 abbina all'utilizzo del software un portale dedicato, che consente agli utenti di trovare le informazioni di cui necessitano: dalla guida all'installazione del software, ai corsi di contabilità e agli aggiornamenti disponibili. Gratuito, con una serie di moduli precaricati, non prevede un canone di assistenza ma bensì uno di utilizzo, ed è distribuito in modalità Saas.
per questa soluzione TeamSystem ha studiato un modello commerciale specifico.
Altra novità lanciata a Riccione è la soluzione Con.Te, specifica per gli studi professionali. Si tratta di una console tematica, che gestisce in modo proattivo gli invii telematici di dicharazioni e deleghe. In specifico si occupa di consultazione, controllo, e archiviazione degli invii telematici e di ricezione, accoppiamento, visualizzazione e meorizzazione delle ricevute.
Nei prossimi mesi sono inoltre previste alcune novità di prodotto, nuove release e nuove funzionalità, per molti linee di prodotto sia in ambito aziendale che in quello dei professionisti.
Pubblicato il: 10/03/2009

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