AssImprenditori: le imprese stimano che manchino almeno 50.000 venditori esperti e formati
Secondo una ricerca di Milano EXE e AssImprenditori, il 67% degli imprenditori intervistati dichiara di aver introdotto nuovi servizi dopo il lockdown, ma di non riuscire a proporli, il 43% ha difficoltà a gestire i nuovi contatti che arrivano da sito web, social e app.
Secondo lo studio (svolto su 5000 aziende e professionisti con metodo CAWI nel mese di settembre), alle imprese oggi manca un approccio concreto e professionale alla vendita di beni e servizi. Si stima che ci sia bisogno di almeno 50.000 venditori professionisti e formati in grado di promuovere nel modo giusto l'offerta dell'azienda. Il 67% degli imprenditori intervistati, infatti, dichiara di aver introdotto nuovi servizi dopo il lockdown, per adeguarsi ai nuovi bisogni e ai mutati comportamenti di acquisto, ma di non essere riuscito a venderli ai clienti, sebbene rispondessero alle loro necessità.
Questo avviene perché tutto ciò che è nuovo suscita un'iniziale diffidenza, portando i consumatori a scegliere le cose che già conoscono. Un venditore esperto, al contrario, è in grado di presentare il prodotto o il servizio partendo proprio dai punti di forza, evidenziando perché faccia al caso di quel singolo cliente.
Un'altra difficoltà riscontrata è relativa alla gestione del primo contatto con i nuovi clienti che arrivano da strumenti virtuali, come siti internet, social o app. In questo caso, viene meno la componente umana, determinante nello stabilire una relazione di fiducia dal principio, e tutto è affidato alle parole. Il 43% dichiara di avere difficoltà a finalizzare la vendita, perché, pur avendo una conoscenza approfondita di quanto si sta proponendo, poi non si trovano le giuste parole per dirlo.
"La tecnologia è uno strumento potentissimo, che in un momento come questo può dare un aiuto importantissimo nella ricerca dei clienti. –Commenta Andrea Polo, CEO& Founder di Milano EXE – Purtroppo, però, ampliare i propri contatti non serve a nulla, se poi non si è in grado di portare a termine la vendita. Per fare il venditore è necessaria una preparazione che implichi competenze trasversali, che vanno a toccare ambiti molto diversi tra di loro, dalla comunicazione al marketing, dal commerciale alla sociologia, con un pizzico di psicologia. Vendere ora è l'unica strada per restare aperti, per questo gli imprenditori dovrebbero fare un piccolo sforzo e investire in queste figure. Noi, per non gravare troppo sulle spalle dei clienti e certi delle figure che selezioniamo, veniamo retribuiti, ad eccezione di un piccolo fee iniziale, solo con la percentuale delle vendite portate a termine dalla persona che abbiamo selezionato per loro".
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