Notoriamente, da tempo l'eCommerce B2B ha rivoluzionato il modo in cui le aziende gestiscono le loro catene di approvvigionamento online. In particolare, le imprese italiane si stanno adattando rapidamente a questa trasformazione, abbracciando le opportunità che l'eCommerce B2B offre per semplificare e ottimizzare le loro operazioni di supply chain. Tuttavia, c'è ancora spazio per migliorare e ottimizzare ulteriormente queste pratiche per massimizzare l'efficienza, ridurre i costi e mantenere la competitività nel mercato globale.

Ma quali sono oggi le soluzioni e gli strumenti a disposizione delle aziende per gestire l'eCommerce B2B e soprattutto per affinare ulteriormente le loro strategie di supply chain online? Se nelle pagine che seguono alcuni tra i principali protagonisti del mercato tracciano un quadro dello stato dell’arte, può però essere utile esaminare il contesto di riferimento con l’aiuto di IDC.

Lo scenario di riferimento

“Negli ultimi anni, l’eCommerce B2B ha registrato una crescita significativa, poiché le aziende si rivolgono ai canali digitali per migliorare l'efficienza dei loro processi di acquisto e vendita”, esordisce Mark Casidsid, Senior Research Analyst, IDC Manufacturing Insights, nel delineare la attuali tendenze del settore, sottolineando anche che “i canali digitali aprono opportunità per le aziende di servire nuovi segmenti di clientela e mercati, oltre a consentire nuovi modelli di business”.

Trovandoci in un periodo di aspettative dinamiche da parte dei clienti e avanzamenti tecnologici, “le aziende agili e reattive possono mantenere un vantaggio competitivo, ed è per questo che le aziende considerano l’eCommerce B2B come un'iniziativa strategica per sfruttare i dati in nuovi modi e migliorare la customer experience lungo tutto il ciclo di vita del cliente”, prosegue Casidsid. Non a caso, secondo il Global Manufacturing Survey di IDC, oltre la metà delle aziende manifatturiere dell'Europa occidentale considera il commercio digitale B2B come un elemento chiave per migliorare l'esperienza del cliente, e questo dato è ancora più elevato in Italia, dove più dei tre quarti lo considera un'iniziativa importante.

Guardare all’omni-channel

Di più: “le aziende devono adattarsi alle crescenti richieste dei decisori B2B, una parte significativa dei quali sono millennial abituati a esperienze omni-channel senza intoppi nei loro rapporti B2C e, pertanto, si aspettano lo stesso livello di comodità e personalizzazione nelle transazioni B2B”, fa notare Casidsid. Per soddisfare queste aspettative, le aziende stanno investendo in piattaforme self-service che consentono ai clienti di effettuare acquisti informati e fare richieste di supporto in modo indipendente, spiega IDC, sottolineando che “la chiave di tutto ciò è offrire informazioni complete sui prodotti, comprese specifiche e disponibilità, nonché aggiornamenti in tempo reale durante tutto il processo di evasione dell'ordine. Inoltre, le aziende stanno sempre più sfruttando l'interazione con il cliente abilitata dall'AI per dare maggiori strumenti al personale di vendita, creare campagne di marketing su misura e offrire esperienze personalizzate ai clienti”.

Un'altra importante tendenza è l'uso crescente dei marketplace B2B: “i marketplace che coinvolgono l'ecosistema dei partner offrono opportunità di cross-selling, upselling e promozione di prodotti o servizi complementari”, fa notare Casidsid, spiegando che “collaborando con venditori affidabili all'interno del marketplace, le aziende possono raggruppare i propri prodotti con offerte correlate, creando così una soluzione più completa per i clienti”. È anche per questo che IDC prevede che entro il 2026 il 75% delle aziende G2000 (ovvero le prime 2.000 aziende al mondo quotate in Borsa, in base alla classifica di Forbes) avrà una piattaforma di commercio digitale per l'operatività dell'ecosistema, portando a un tasso di capitalizzazione dei dati più elevato del 10% e a un miglioramento del 20% della fidelizzazione del cliente.

Verso i marketplace verticali

A livello mondiale, oltre ai marketplace orizzontali come Alibaba e Amazon Business, stanno guadagnando popolarità anche i marketplace verticali. Tra le ragioni, vi è il fatto che “semplificano le operazioni di vendita B2B riunendo venditori e acquirenti all'interno di un settore specializzato”, fa notare Casidsid, evidenziando che “offrono alle aziende un modo più facile per iniziare il loro percorso di e-commerce sfruttando le funzionalità di un marketplace di terze parti e ottenendo accesso a un segmento di clientela definito”.

Tra gli esempi citati da IDC, vi sono quelli dedicati ai beni di consumo e ai pezzi di ricambio, come Mano-Mano, un rivenditore francese di prodotti fai-da-te, gestisce un marketplace per segmenti sia B2B sia B2C in diversi Paesi. Ma i marketplace stanno diventando rilevanti anche in altri settori come quello chimico e quello dei beni industriali, sottolineando la loro importanza in ambiti che richiedono trasparenza su offerta e domanda. È il caso di Chemondis, con sede in Germania, che è un marketplace B2B per prodotti chimici a livello europeo. Inoltre, i marketplace verticali sono adatti a settori in cui la collaborazione e lo scambio di informazioni sono vitali, inclusi i dati sui fornitori (con anche quelli legati alla sostenibilità), la conformità del prodotto e la compatibilità.

I fattori di successo

Per avere successo, prosegue IDC, è fondamentale abbattere i silos di dati e garantire un'integrazione continua dell’e-commerce con i diversi processi della catena del valore: questo significa “allineare gli sforzi di vendita e marketing e integrare ERP, CRM e altre applicazioni rilevanti con le piattaforme di e-commerce”, racconta Casidsid, sottolineando che “in questo si rivela fondamentale la scelta di una piattaforma di e-commerce personalizzabile e basata su API. Inoltre, è essenziale abilitare lo scambio di dati in tempo reale con clienti, distributori e fornitori logistici per semplificare l'elaborazione degli ordini, la gestione dell'inventario e il tracciamento delle consegne”.

Infine, IDC sottolinea che allo scopo di migliorare dinamicamente la customer experience, le aziende potrebbero anche considerare l’opzione “headless commerce”, “una tendenza emergente che consente di avere un'architettura flessibile e scalabile, permettendo alle di offrire esperienze di acquisto personalizzate e migliorate su diversi dispositivi e piattaforme”, con una separazione tra front end e back end che consente di adattarsi rapidamente alle mutevoli esigenze dei clienti e alle tendenze di mercato, offrendo un vantaggio competitivo nel settore B2B. Inoltre, le aziende devono “determinare la loro strategia omnicanale ottimale e coltivare relazioni reciprocamente vantaggiose con distributori e rivenditori per creare congiuntamente valore, incluso lo scambio di preziosi dati sui clienti: questo può contribuire ad affrontare il potenziale conflitto di canale quando le aziende decidono di vendere direttamente ai propri clienti”, conclude Mark Casidsid di IDC.

Nelle pagine di questo Speciale, le risposte alle nostre due domande:

1 - Quali trend o innovazioni recenti nel settore dell'eCommerce B2B vedete emergere, e come la vostra tecnologia si adatta o risponde a queste evoluzioni?

2 - Quali sono le funzionalità chiave che proponete nella vostra offerta per migliorare l'efficienza e la visibilità nella supply chain?