Forrester analizza il passaggio dei colossi dei servizi IT verso modelli ibridi "product+people", evidenziando opportunità e rischi di lock-in per tutte le organizzazioni utenti
Autore: Redazione ImpresaCity
I grandi IT Service Provider - le varie Accenture, Deloitte, EY, IBM Consulting, Capgemini, Pwc, KPMG eccetera - come sempre si espandono anche tramite acquisizioni. Ma questo è un periodo particolare, in cui l’affermazione dell’intelligenza artificiale li spinge sempre più ad acquisire imprese con asset proprietari: software, piattaforme tecnologiche, o veri e propri prodotti fisici.
L’obiettivo è spostarsi verso un modello di business ibrido, coerente con uno scenario di economia di servizi industrializzati con l’AI, in cui il service provider vende soluzioni (sia per l'implementazione che per l'operatività), e non solo ore di lavoro di specialisti esperti.
Questa la tesi principale di un recente report di Forrester Research che analizza appunto le 97 acquisizioni effettuate da 24 grandi service provider nel 2025 e nella prima parte del 2026 (vedi grafico in fondo all'articolo).
Tutte le organizzazioni utenti di IT, di tutti i settori dovrebbero interessarsi a questo tema, perché secondo la Budget Planning Guide 2027 for technology executives di Forrester un quarto (24%) dei budget IT del 2026 in tutto il mondo è stato dedicato proprio alla spesa in servizi di outsourcing IT.
Ciò significa che è fondamentale valutare attentamente le strategie dei principali IT Service Provider, compreso il loro approccio alle acquisizioni e i loro risultati storici di valorizzazione delle società acquisite.
L’analisi, spiega un post sul blog di Forrester, ha evidenziato soprattutto due tendenze. La prima è una continua espansione dei servizi di trasformazione legati all'AI, che include l'AI Engineering, ovviamente, ma anche il potenziamento delle capacità di gestione dei dati, la formazione del personale delle aziende clienti, e la creazione di grandi expertise di servizi di cyber security e risk management.
La seconda tendenza riguarda appunto l'acquisizione di aziende che possiedono asset proprietari. I grandi service provider dichiarano apertamente l'obiettivo di aumentare i ricavi senza incrementare l'organico. Per cui acquistano sempre più spesso software e proprietà intellettuale, anziché limitarsi ad acquisire personale fatturabile, creando come già accennato modelli di business ibridi “product+people” in cui vendere, oltre alle tradizionali ore di lavoro del personale, anche prodotti.
Più precisamente, spiega Forrester, un’acquisizione su cinque è incentrata su asset o su un mix di asset e servizi, percentuale che è in continua crescita. Quando l'azienda acquisita presenta questo mix di asset e servizi, spesso significa che essa tariffa ed eroga soluzioni, talvolta basando il prezzo sui risultati ottenuti anziché sulle ore di lavoro. Forrester fa l’esempio dell'acquisizione da parte di McKinsey di ET Medialabs, fornitore indiano di servizi di digital marketing, che ha portato in dote sia una piattaforma che un team di esperti, con tariffe parametrate sui risultati raggiunti dal cliente in termini di miglioramento dei tassi di conversione delle campagne di marketing.
Le acquisizioni incentrate sugli asset si ripartiscono equamente tra piattaforme e prodotti. Le prime generano valore attraverso servizi erogati sfruttando la tecnologia della piattaforma stessa. Forrester cita come esempio l'acquisizione di Cloud4C (con sede a Singapore) da parte di Capgemini.
In un'acquisizione incentrata sul prodotto invece quest’ultimo può generare valore in modo autonomo, a prescindere dai servizi a corredo. Un esempio recente molto emblematico secondo Forrester è l’acquisizione di Dragos da parte di Accenture. Dragos porta infatti in dote una piattaforma di OT Cyber Security, cioè una suite di software che proteggono asset fisici come per esempio impianti industriali, reti di distribuzione (elettriche, idriche, ecc), data center. Altro esempio citato è la divisione Telco Solutions di HPE, comprata da HCLTech per acquisire la sua piattaforma di autonomous networking operation.
Un caso specificamente approfondito nel report di Forrester è proprio quello di Accenture, che deve circa l’1,5-2% della crescita dell’ultimo anno appunto alle acquisizioni, e che ha aumentato il budget per queste operazioni a ben 9 miliardi di dollari. Le mosse di Accenture, si legge nel post, mostrano chiaramente che si sta muovendo aggressivamente verso un modello di business “product+people”.
Quali quindi i suggerimenti di Forrester ai decisori IT di imprese ed enti pubblici? Conviene sicuramente privilegiare IT service provider che si spostano verso i nuovi modelli che integrano prodotti e servizi, però occorre tenere presenti due rischi.
Primo: un prodotto che in precedenza era presidiato da offerte di servizi dedicati di diversi service provider, se viene acquisito da uno di questi, può diventare un “monopolio” di quest’ultimo, vincolando gli utenti in una classica situazione di “lock-in” su un solo fornitore.
Secondo: il service provider acquirente per diverse ragioni può ridurre nel tempo le risorse a supporto dell’evoluzione e sviluppo del prodotto, lasciando gli utenti bloccati su un prodotto sempre più obsoleto.
Per mitigare questi rischi, Forrester consiglia di richiedere le roadmap di prodotto, e di poter coinvolgere almeno un service provider alternativo che possa fornire servizi sul prodotto.
Più in generale, secondo la società di ricerca ogni organizzazione utente in estrema sintesi dovrebbe chiedere regolarmente ai grandi service provider come la loro strategia di acquisizioni supporterà le proprie esigenze, e ai service provider specializzati cosa può succedere se venissero acquisiti. A livello di procurement, la raccomandazione è di inserire nei contratti clausole che proteggano dall'eventuale acquisizione del fornitore, e di monitorare eventuali cambiamenti di strategia che potrebbero invalidare il contratto.