Sap Fast Start, l'Italia è il Paese che fa scuola

Clara Covini, da pochi mesi è Channel Sales Director, Italy & South Europe di Sap, dopo avere ricoperto il ruolo responsabile del mercato Sme per Sap Italia. Nei suoi anni di in Sap ha seguito il percorso di evoluzione della società che, da sempre in una posizione di predominanza nel mercato delle Business Applications, ha saputo negli anni interpretare i trend tecnologici e i paradigmi del business.
Il  modello di go-to-market si è via via adattatato al percorso evolutivo compiuto. La società, infatti, dapprima baricentrata sulle aziende enterprise ha poi esteso il proprio raggio d'azione sulle aziende medie e piccole, per farne un focus primario. Oggi è il momento di una nuova trasformazione: nel 2011 le vendite nel mercato delle Piccole e Medie Imprese saranno ad appannaggio del canale al 100%. E Fast Start è uno strumento che consente i partner di far breccia in questa tipologia di aziende e portare loro le potenzialità dell'offerta Sap. 
Clara Covini racconta a ImpresaCity le principali novità in quest'ambito. 

Fast Start, la chiave  di volta per ‘sfondare' nelle Pmi. Quali i risultati raggiunti a più di un anno dal lancio dell'iniziativa?
Sap circa un anno e mezzo fa ha lanciato l'iniziativa Fast Start. E' una sorta di preconfigurato per i progetti nelle Pmi, basato una metodologia di accelerazione a cui Sap però ha aggiunto la componente di configurazione, il cuore del programma.
Oggi Fast Start è una realtà: c'è e funziona. Esistono clienti, case study…. L'Italia è tra i primi paesi nella diffusione di Fast Start, solo seconda alla Germania e prima di Cina e Stati Uniti. È il Paese dove l'iniziativa ha avuto il maggiore sviluppo; è la best pratice a livello globale, tanto che la persona responsabile del progetto in Italia seguirà l'avvio di Fast Start anche in Inghilterra, dove anche due partner italiani  -   il Var Altea e l'Extended Business Member H.T.  - presenteranno la loro esperienza, per far capire che dietro questi progetti c'è un modello di business profittevole.
In Italia l'interesse è dimostrato dall'elevato numero di utenti che si sono collegati al sito del configuratore e l'importante ammontare di configurazioni: oltre 9.300 accessi e circa 4.400 registrazioni per ottenere una stima del progetto IT e una misura preventiva dei risultati ottenibili dalle soluzioni.  

E quali sono stati gli sviluppi dell'iniziativa in questo periodo?
Lo stato attuale del Fast Start è molto interessante. La versione per l'Erp sta andando molto bene. In Italia abbiamo raggiunto circa un centinaio di progetti. E nel 2011 abbiamo aggiunto altre due componenti di offerta: Crm Fast Start e Business Intelligence Fast Start.
L'azienda che è interessata al'utilizzo di Fast Start ha a disposizione un configuratore che gli permette di scegliere le funzionalità di cui ha necessità, ottenere una quotazione del costo del progetto e delle licenze e un piano tecnico dell'oggetto che verrà realizzato. La parte progettuale viene definita e soprattutto viene quotata. Sap ha creato un nucleo necessario e sufficiente per fare ‘girare' un sistema aziendale. Questa è la parte standard definita dal configuratore, la ricchezza funzionale di Sap continua a essere presente. Il cliente si trova in mano un acceleratore fondamentale sulle parti standard, le specificità del cliente rimangono. E specificità non significa sviluppo, e questa è la scommessa. Non accettiamo preconfigurati che escano fuori dal prodotto standard, perché sarebbe un costo per il cliente.
Sap è ora in procinto di rilasciare il configuratore del Crm, che si basa sulla versione 7.0 del prodotto. E' uno strumento che si focalizza soprattutto su funzionalità di automazione di vendita ma anche post vendita e servizi, con un livello di tempi di implementaazione molto bassa (intorno a un mese)... 

Quali le evoluzioni future di Fast Start?
Stiamo sperimentando un interessante meccanismo di collaborazione con la corporate. Loro hanno fornito il configuratore iniziale; lo strumento è fatto in modo che localmente si possano aggiungere altri oggetti. In Italia, per esempio, abbiamo aggiunto la parte di Finanziamento grazie alla collaborazione con Bnp Paribas che fornisce il servizio Sap Financing. Con il configuratore è possibile quindi richiedere anche la rata di finanziamento. E stiamo lavorando su una serie di altre concetti, per esempio sulla virtualizzazione. 

E la virtualizzazione porta dritta al cloud computing...
E' un'area che sta avendo una richiesta fortissima. Non si parla ancora di cloud, ma di qualcosa di più semplice...Le tecnologie di virtualizzazione, infatti, permettono di dare risposte interessanti alle Pmi, perché consentono di avere un livello di personalizzazione a cui non vogliono rinunciare e allo stesso tempo di ridurre o abbattare pesantemente i costi di manutenzione e gestione dell'applicazione ma anche i costi interni e avere livelli di risposta che le proprie macchine non potrebbero garantire.
Sap comunque si sta muovendo sia sul concetto di cloud con la versione on demand dei prodotti ma anche mediante un concetto secondo cui il cliente non si tiene in casa nulla, la parte di gestione dell'applicazone viene data in esterno a un provider, e l'unica differenza risiede nel fatto che nella definizione del progetto il cliente può mantere le sue specificità.
E' un concetto a metà strada tra l'outsourcing, che è molto uno-a-uno, e il cloud che è uno a molti.C'è molto interesse anche rispetto alla fruizione dei prodotti tramite device non tradizionali (iphone, ipad, ...). 

Insomma la strategia di prodotto che voi declinate in tre modalità - on premise, on demand e on device - sta prendendo piede...
Sulla parte on device la domanda di mercato è alta e i partner sono interessati. La disponibilità di nuovi device e la maturità delle tecnologie ha fatto sì che tali strumenti siano entrati a tutti gli effetti nel business-to-business. E anche sulla parte dell'on demand, come detto, c'è richiesta. E si sono superati alcuni timori legati al fatto di portare i propri dati fuori dall'azienda. Oggi almeno 4 progetti su 10 vengono messi in produzione in una modalità remota.  

E un accenno al tema della mobilità dei dati...
La componente di mobility dei dati sta dando un forte impulso all'affermazione della Business Intelligence. Uno dei punti forti di queste soluzioni è che siano real time...E' questo il grosso investimento che ha fatto Sap da una parte ha con l'acquisizione di Sybase e dall'altra con il prodotto Hana, ora disponibile in ambito enterprise. Entro fine anno è prevista anche un'estensione di Hana sul mercato Pmi.
Sap è convinta che l'in memory sia la nuova ‘onda tecnologica'. Per questo sta lavorando anche sul canale, in quanto ritiene che i benefici derivanti da questa tecnolgia andranno su tutta la linea di prodotti. E i partner si stanno attrezzando per capirne la logica... 

A proposito di canale... negli  anni il canale distributivo ha assunto una valenza sempre più strategica per coprire il mercato delle Pmi...
In questi anni il go-to-market si è modificato progressivamente per arrivare oggi a un cambiamento importante, che parte dal nome: la struttura Sme è diventata Channel Sales, e all'interno di Sap è preposta al  presidio dei partner di canale. Il forte cambiamento riguarda il fatto che oggi il focus più che sul mercato, per il quale il canale era un mezzo, si è spostato sul canale che, a sua volta, deve focalizzare le piccole e medie imprese. In poche parole: nello spazio Sme le vendite diventano al 100% indirette. 

Un cambiamento di sostanza direi, più che di forma...
Direi di sì...la struttura Channel Sales sarà sempre misurata sul presidiare il mercato della media impresa, ma con una una struttura di canale che, a questo punto, deve crescere in autonomia. Significa che la collaborazione tra Sap e il canale deve diventare più stretta e che loro ci rappresentino totalmente dal punto di vista delle vendite. Che non vuol dire escludere la presenza Sap; il modello sviluppato prevede sempre un lavoro congiunto. I partner di canale si appoggiano a competenze Sap, perché molto spesso la media impresa richiede le due viste. I partner conducono buona parte del lavoro ma contano sulla nostra presenza durante l'interlocuzione con il cliente, sia nella fase di vendita sia in quella di post-vendita.
Di fatto, viene sancito l'investimento che Sap fa nei loro confronti. Da un lato Sap si aspetta il loro supporto, dall'altro stiamo creando la dipendenza dal canale stesso.