15 anni di storia in Italia: sono quelli festeggiati di recente da Datwyler nella suggestiva cornice del Museo Ferrari a Maranello con una nutrita rappresentanza di partner (circa 70). Un bel momento di celebrazione dell’intero team italiano guidato da Luca Dalla Grana, Managing Director Italy, Datwyler, condiviso anche con manager internazionali come Ralf Klotzbücher, VP Sales & Marketing Europe e Karsten Florin, Sales Director Europe, presenti a sottolineare il valore del momento storico.
“Se siamo qui oggi a festeggiare i nostri primi 15 anni di attività In Italia lo dobbiamo quasi esclusivamente a voi. Una degna rappresentanza dei più importanti partner - distributori, installatori e rivenditori. Non ci limitiamo a considerarvi semplici clienti o unicamente dei partner: siete a tutti gli effetti parte di Datwyler. Un’ estensione della nostra azienda; se non ci foste voi infatti ad acquistare i nostri prodotti, a proporli ai clienti e a installarli non esisterebbe l’azienda né qui né altrove”, esordisce Luca Dalla Grana. Il manager ha studiato l’evento con cura nei minimi dettagli, affinché fosse di successo.

A partire dalla scelta della location, per nulla casuale: Ferrari è una delle numerose e prestigiose referenze dell’azienda a livello internazionale, essendo l’edificio GES (Gestione Sportiva - quello del reparto corse della Formula 1 costruito di recente) interamente cablato con un’infrastruttura di cablaggio passivo targata Datwyler sia nella parte data center che nel building in generale. Un progetto molto interessante dal punto di vista dimensionale e tecnologico che ha messo in campo una soluzione 10G di categoria 7. Ma c’è anche l’aspetto simbolico: la storia e la vision di Ferrari e Datwyler hanno parecchie attinenze: “Sono entrambe aziende storiche, fondate su valori etici molto forti, caratterizzate da grande lungimiranza e attente ad aspetti quali elevate qualità e competenza”, enfatizza Dalla Grana.

Un momento di celebrazione importante strutturato in due parti: nel corso della mattina sono stati forniti alla platea spunti di riflessione sia da parte di Datwyler ma anche di un cliente, di un system integrator e di un ‘mental coach’ mentre il pomeriggio si è trasformato in un momento ludico declinato in tra attività: visita guidata al Museo Ferrari, simulazione di una gara e simulazione di un pit stop. Al termine la premiazione finale. Valori, strategia, soluzioni: il nostro futuro insieme! 15 anni di storia caratterizzati da lungimiranza, competenza e qualità, che traguardano un percorso altrettanto interessante in direzione del futuro: “La nostra aspirazione è quella di sviluppare soluzioni che non siano destinate a soddisfare esigenze immediate ma che possano considerarsi investimenti a prova di futuro per i nostri clienti", sostiene Dalla Grana nel lasciare la parola a Ralf Klotzbücher, VP Sales & Marketing Europe. Tocca a lui a fornire una vista sull’azienda e a delineare  scenari di opportunità per l’intero ecosistema.
Come racconta, Datwyler ha una storia centenaria: è un’azienda fondata da Adolf Datwlyer nel 1915 con haedquarter a Altdorf nel cuore della Svizzera, partita con la produzione di conduttori elettrici utilizzando l’alluminio. Oggi è una realtà internazionale con un giro di affari annuali pari a 1.600 milioni di Franchi Svizzeri, 9.000 dipendenti e valori quali imprenditorialità, focalizzazione su clienti, eccellenza e rispetto delle persone con un’attenzione molto elevata alla sostenibilità e tre priorità strategiche: guidare una crescita profittevole, migliorare l’agilità e accelerare la digitalizzazione.

Poggia su due divisioni principali: Datwyler Holding (Sealing Solutions per la fornitura di soluzioni per la tenuta stagna per segmenti di mercato globali Automotive, Healtcare, Industria e Consumer Goods) e Datwyler Cabling Solutions, in questo caso proponendosi come fornitore di soluzioni infrastrutturali IT di cablaggio strutturato passivo con una posizione riconosciuta sia a livello locale sia globale. Ed è in questa Divisione che si colloca la filiale italiana. “Il mercato italiano è uno dei cinque principali mercati europei che ha impresso una forte accelerazione nell’ultimo triennio. Sono convinto che nei prossimi anni scalerà ulteriormente, diventando uno dei primi tre paesi a livello europeo”, sostiene Ralf Klotzbücher.

Un mondo di opportunità

Come racconta il top manager, oggi, forse più di ieri, le opportunità da cogliere sono infinite: il mondo digitale in cui viviamo traguarda infatti scenari di Internet of Things, Industry 4.0, Smart Building, Autonomous Driving, Virtual Reality, Big Data, Artificial Intelligence, Mobility, Streaming… contesti fortemente innovativi in cui che favoriscono una crescita illimitata della banda e in cui si fa spazio la tecnologia 5G. “Solo qualche anno fa il ‘cabling’ nelle infrastrutture IT era considerato una commodity oggi è invece riconosciuto come uno dei mercati più strategici. E per questo la missione di Datwlyer nell’ambito delle Infrastrutture IT è quella di abilitare le organizzazioni di tutto il mondo a gestire la loro infrastruttura IT senza problemi e scalare le loro attività con facilità”, chiarisce una volta di più Ralf Klotzbücher.
Datwyler supporta infatti il sistema nervoso di differenti business aziendali, focalizzandosi in particolare su tre ambiti specifici, quali Intelligent Building, Data Centre ed Elevators. Come spiega Ralf Klotzbücher in ambito IT un fiore all’occhiello dell’offerta è rappresentato dalle soluzioni Data Centre, mini data center scalabili, ‘pre-fabbricati’ e completamente monitorati, per assecondare il fenomeno emergente dell’Edge Computing, che richiede il trattamento e l’elaborazione dei dati in periferia dove vengono generati. 

Italia vs Europa: mind the gap!

Con lo spirito di fornire spunti di riflessione ai partner, Luca Dalla Grana inquadra il mercato italiano del Cablaggio Strutturato, facendo un raffronto con quello europeo per capire le ragioni culturali e storiche alla base delle caratteristiche del settore in Italia, il contesto di riferimento ma soprattutto i possibili margini di crescita e sviluppo per migliorare il mercato stesso. Il disegno tracciato da Dalla Grana, riferendosi ai dati della società di analisi di mercato BSRIA, indica un mercato italiano del Cablaggio Strutturato italiano (LAN+Data Centre - no accessori) che ha registrato il suo picco storico nel 2001, quando ha raggiunto il valore economico di 100 milioni di Euro (dati di vendita relativo ai costruttori).

Da quel momento in poi è iniziata una fase calante con una decrescita costante fino al 2015,  pari a un ridimensionamento del 25% per un valore fino a 75 milioni di euro. In particolare, la decrescita è stata del 21% tra il 2008 e il 2015 con un’inversione di tendenza nel 2016 (+1,8%), crescita riconfermata nel 2017 e nuovamente nel 2018 (+3.1%), su base annua. Un mercato che oggi sta quindi ricominciando a crescere del valore di 80 milioni di euro nel 2018 con una previsione di crescita media annuale nel prossimo quinquennio (2019-2023) di + 1,7% all’anno, grazie a due fattori principali quali CPR (Construction Products Regulation) ma soprattutto Data Centre, un’area di business a livello globale che darà un grande impulso e su cui Datwyler si è fortemente focalizzata. Un mercato indiretto

A livello commerciale si tratta di un mercato a fortissima vocazione distributiva, poiché veicolato prevalentemente da distributori (per il 90%) e solo minimamente in modo diretto. A livello tecnologico l’81% delle applicazioni riguarda il cablaggio di edificio (LAN) mentre il 19% è relativo all’applicazione data centre che però solo nell’ultimo anno (2018 su 2017) è cresciuta del 12%, con un trend di crescita superiore al mercato globale, passando da un valore di 13.5 milioni  a 15,1 milioni di euro. Il mercato è suddiviso in 77% prodotti in Rame e 23% prodotti in Fibra Ottica; una proporzione rimasta stabile rispetto al 2016 in quanto il rame continua a giocare un ruolo importante nei data centre italiani (di medie e piccole dimensioni) grazie anche all’avvento di soluzioni evolute.
Quello italiano rimane ancora un mercato ad appannaggio della tecnologia non schermata (78%) rispetto a quella schermata (22%), per il fatto che in Italia si tende a installare ancora cablaggi a ‘bassa velocità’, mentre il 10G che all’estero è già considerato come lo standard di mercato, in Italia si sta affermando ma in ritardo e con lentezza rispetto ai paesi più evoluti. Per capirsi: nel 2017 il mercato italiano era ancora costituito dda soluzioni categoria 5e  in una percentuale del 17% (si pensi che il Portogallo ha bandito questa categoria di soluzioni quasi un decennio fa), mentre da qualche anno la categoria 6 la fa da padrona (64%) e la cat. 6A valeva il 16% mentre la cat. 7/7A il 3%.

Nel 2018 si è invece registrato un sensibile incremento delle soluzioni 10G (6A) che ha eroso un 8% alla categorie 6 e 5e. La tecnologia schermata è quindi in sensibile crescita (+16% nel 2013 e + 17% nel 2016) grazie all’affermarsi delle soluzioni più veloci. Per la prima volta nel nostro Paese si sta osservando una netta prevalenza della tecnologia schermata rappresentata dalla categoria 6A (la più grande novità degli ultimi anni che sta registrando un interessante successo commerciale): “Nonostante quindi alcune resistenze culturali, anche il mercato italiano sta accettando lo schermato come scelta più adatta per rispondere a certe velocità e performance rispetto al non schermato”, sottolinea Dalla Grana.

Un raffronto pesante

Se si allarga il perimetro all’Europa, nel 2017 l’Italia occupava il sesto posto per valore assoluto di mercato su 16 Paesi europei, precipitando al 12esimo in valore relativo in termini di investimenti in infrastrutture di cablaggio (LAN + DC). “In Francia l’investimento pro capite in cablaggio è più del doppio di quello in Italia, in UK è triplo e in Germania è quasi quattro volte quello italiano. Per non parlare della Svizzera dove è di 14,4 volte superiore”. Secondo la fonte Data Center Map prendendo come indicatore i data centre di grandi dimensioni destinati alla co-location in Italia nel 2017 c’erano 66 data center, in Svizzera 74 (con una popolazione inferiore alla Lombardia), in Francia 143, in Germania 188 e in Uk 247.

Rispetto al tema molto attuale del 10G su rame la media europea del mercato oggi si divide in 55% in 10G (dalla categoria 6A in su) e 45% in 1G (categorie 5 e 6); “In un Paese di riferimento come la Germania l’87% del mercato è già sul 10G e solo il rimanente 13% su 1G, mentre la situazione italiana è diametralmente opposta con un mercato 1 G che la fa da padrona all’81% e quello 10G  al 19%". Un quadro generale non confortante per l’Italia “che viaggia più lenta non solo nel settore del cablaggio ma in molti altri mercati. E’ un fenomeno diffuso e sistemico, legato a molti fattori”, afferma Dalla Grana.

L’Italia infatti come sottolinea è un Paese ad altissimo tasso di imprenditorialità – che si traduce in altissima concorrenzialità, scarsa competitività internazionale e capacità finanziaria, scarsa capacità organizzativa e formativa e scarsa managerialità –  con una cultura limitata – dovuta a situazioni di forte familiarismo/nepotismo, basso collettivismo, scarsa predisposizione al cambiamento e all’innovazione, scarsa propensione agli investimenti a lungo termine e propensione a ragionare per pregiudizi e luoghi comuni. Per non parlare della scarsa competenza che significa scarsa formazione, scarsa domanda di in-formazione, scarso contributo giovanile scarsa capacità di evoluzione e supporto pubblico.

Ma ogni problema nasconde un’opportunità: è questo il messaggio positivo passato da Dalla Grana perché “il futuro delle nostre aziende coinciderà con quelle del nostro mercato. La sua qualità e prosperità dipenderanno anche dal valore aggiunto che ognuno di noi saprà offrire”. Per questo, come suggerisce, è fondamentale lavorare sulle competenze: “Nel nostro mercato c’è poca competenza ma c’è fame di conoscenza. Per esempio sul tema 10G e la categoria 6A molti utenti finali non ne colgono appieno le potenzialità non conoscendolo; quindi il fatto di condividere informazioni e trasferire competenza  apre grandi opportunità commerciali".

Ma come fare? Ed ecco i consigli che in conclusione Dalla Grana passa alla platea: “Occorre acquisire in prima persona informazioni e poi condividere la propria conoscenza del contesto di mercato sia nazionale sia internazionale per avere e stimolare un approccio più lungimirante e poi fornire in-formazione tecnologica, e, solo successivamente, soluzioni e prodotti, anche tramite eventi/incontri aperti a più aziende. Fondamentale inoltre è comunicare attraverso ogni canale possibile valori, dati, esperienze e storie di successo. Non c’è futuro infatti senza evoluzione: una certezza da cui non ci si può sottrarre per continuare a rimanere sul mercato”.

Punti di vista

La mattina si è poi completata con alcuni speach molto interessanti. Rappresentativo quello del cliente Agenzia Spaziale Europea (ESA) con Roberto Franciosi, Head of the ESRIN Estates and Facility Management Service, che ha raccontato una ROI story che poggia su una partnership di oltre 25 anni premiante e vincente con Datwyler, fornitore unico per il cablaggio strutturato, oggi coinvolto attivamente nella sfida della gestione di dati ‘Big Bang Big Data’ di ESA in cui i sistemi di cabling sono parte fondamentale della soluzione.

Di ispirazione per i partecipanti anche il racconto di un system integrator illuminato come GTI che, al fine di aderire alle nuove istanze di un mercato fortemente competitivo come quello del cabling, ha avviato un cammino evolutivo ponendosi sul mercato in chiave 2.0 attraverso un approccio che fa leva sulle 3 C - Competenza, Comunicazione e Cultura, ben illustrato dal Ceo Angelo Dottore.
Di valore anche l’intervento di Riccardo Montanari, International Executive Coach e Trainer in PNL, Olivander Consulting, nello speach dal titolo accattivante ‘Pensare fuori dagli schemi’: spunti di riflessione per pensare in modo diverso, appunto fuori dagli schemi tradizionali. Quattro i consigli finali dati da Montanari alla platea per raggiungere questo obiettivo: “Pensa ‘globale’ e agisci ‘locale’; incontra quanta più gente puoi; esci dal tuo settore e agisci subito”.
Nuovi spunti per chi opera nel mercato del cablaggio strutturato al fine di vincere le sfide attuali e future e scrivere i prossimi capitoli della storia aziendale insieme, vendor e partner.