LinkedIn, AI e automazione trasformano il ruolo del venditore. Le PMI italiane devono adeguarsi o rischiare di perdere competitività sul mercato.
Autore: Redazione ImpresaCity
Il tradizionale "agente commerciale" con valigettae appuntamenti porta a portasta scomparendodal mercato italiano. Al suo posto emerge una figura radicalmente diversa, come il consulente commercialedigitale, che combina competenze relazionali con padronanza degli strumenti tecnologici e capacità di analisi dati.
È quanto emerge dall'analisi condotta daAdami & Associati, società specializzata in executive search e selezione di personale qualificato, che ha esaminato oltre 500 posizioni aperte nel settore vendite negli ultimi 18 mesi.
IL NUOVO IDENTIKIT DEL VENDITORE
"Le aziende che ancora cercano il classico 'commerciale con esperienza nel territorio' rischiano di trovarsi con organici inadeguati rispetto alle dinamiche di mercato", affermaCarola Adami, amministratore delegato di Adami & Associati. "Oggi un venditore efficace devesaper utilizzare CRM avanzati,interpretare analytics, gestire lead generationsu LinkedIn e adattarsi rapidamente agli strumenti di automazione."
I numeri parlano chiaro: secondo i dati analizzati dalla società, le posizioni che richiedonocompetenze digitali nel saleshanno registrato unincremento del 67%rispetto al 2023, mentre le ricerche di "agenti di commercio tradizionali" sono calate del 34%.
TRE RIVOLUZIONI IN ATTO
La trasformazione del ruolo commerciale si articola su tre direttrici principali:
Non più semplice strumento di networking, LinkedIn è diventato il canale primario di prospecting B2B. I venditori più performanti generano oggi il 40-60% delle loro opportunità attraverso strategie di social selling strutturate.
CRM intelligenti, chatbot, email automation e strumenti di lead scoring basati su AI stanno eliminando le attività ripetitive, liberando il commerciale per focus strategici e relazionali ad alto valore.
La vendita "a sensazione" lascia spazio all'analisi predittiva. I commerciali devono saper leggere dashboard, interpretare KPI e adattare le strategie in base ai dati di performance in tempo reale.
L'IMPATTO SULLE PMI ITALIANE
Per le piccole e medie imprese italiane, questa trasformazione rappresenta insiemeuna sfida e un'opportunità.
"Molte PMI faticano a trovare profili commerciali realmente efficaci perché continuano a selezionare con criteri obsoleti. Chi sa interpretare questo cambiamento può costruirereti commerciali molto più produttive e scalabili”, continua Adami.
Il passaggio non riguarda solo le competenze tecniche, ma anche l'approccio: dal product pushing alconsultative selling, dalla transazione allarelazionedi lungo periodo, dalla quantità di contatti allaqualità delle conversazioni.
"Non si tratta di eliminare l'aspetto umano delle vendite, che resta centrale soprattutto nel B2B complesso", precisa l'amministratore delegato. "Si tratta di potenziarlo con strumenti digitali che rendono ogni interazione più efficace, personalizzata e misurabile. Il venditore del futuro è un professionista ibrido: metà consulente strategico, metà data analyst”, conclude Carola Adami.