Per il Regional Vice President Ronan McCurtin la priorità del vendor ora è affiancare alla vocazione di “product company” quella di “sales support company” nei confronti dei partner
Autore: Daniele Lazzarin
“Abbiamo investito molto in Italia negli ultimi anni, e i risultati ci stanno dando ragione. L’Italia sta andando meglio della media europea, anzi posso dire che Italia e Francia sono le due country migliori al mondo per noi in questo momento. Come ARR (Annual Recurring Revenues) la nostra crescita media in Europa è del 32%, ma in Italia è del 46%. Anche nel segmento security l’Italia sta trainando con una crescita del 140% contro il 100% di media europea”.
Così Ronan McCurtin, Regional Vice President Europe, Israel & Africa di Acronis (nella foto), ha sintetizzato la sua visione dell’andamento del vendor nel nostro paese, in un incontro con i giornalisti italiani al recente Acronis TRU Security Summit a Portaventura in Spagna.
“Ci sono diverse ragioni per questi risultati”, continua McCurtin. “Abbiamo un maturity index dei mercati, e l’Italia non è al top, ma è un mercato ragionevolmente maturo: ha ancora margini di espansione, e noi li stiamo capitalizzando. Dennis (Denis Cassinerio, Senior Director & General Manager South EMEA di Acronis, ndr) sta facendo un ottimo lavoro di brand awareness e di espansione nel mercato security, che è il suo background. L’Italia si sta dimostrando molto sensibile sui temi della compliance, in particolare NIS2, e inoltre molti partner sono stati attratti dal buon lavoro che abbiamo fatto nel consolidamento dei prodotti: apprezzano il fatto di poter controllare molte soluzioni da una sola console, con conseguente aumento della produttività”.
A questo punto, continua il manager, i principali obiettivi sul mercato italiano sono due. “Da una parte ci stiamo concentrando sulla ricerca di grandi service provider con cui crescere insieme, e in quest’ottica stiamo lavorando soprattutto sulla definizione di strategie di go-to-market congiunte, con disponibilità da parte nostra di supporto su qualunque fronte: prodotti, settori verticali, mercati target, finanziamenti e risorse”.
L’altro fronte di impegno è la crescita nel mercato Pubblica Amministrazione: “Sappiamo che in Italia è complicato, che ci vogliono molte certificazioni di prodotto e di data center, e che dobbiamo cercare partner con forti radici in questo settore - come Eurodigit con cui abbiamo appena firmato un accordo - ma ci stiamo investendo tanto. Quindi tirando le somme penso che in Italia continueremo a mantenerci a questi livelli sia in termini di investimenti sia di crescita”.
In generale però, in Italia come nel resto del mondo, la priorità principale di Acronis secondo McCurtin è affiancare alla vocazione originaria di “product company” quella di “sales support company” nei confronti dei partner.
“Penso che abbiamo fatto un ottimo lavoro nel costruire uno stack tecnologico e proporlo al mercato, ma ora dobbiamo aiutare gli MSP a conquistare nuovi clienti: questo è l’obiettivo fondamentale di qualunque service provider, grande, medio o piccolo, e per supportarlo il focus di Acronis deve passare dal prodotto al go-to market”.
Un nuovo focus che ha diverse componenti: “C’è un aspetto di marketing, a partire dalla generazione dei lead: molti dei nostri partner non hanno un team di marketing. Poi c’è un aspetto di co-selling, c’è la formazione tecnica, e poi ci sono le best practice su come gestire il business quotidiano: per esempio recentemente abbiamo fatto un webinar su come definire le tariffe dei servizi che offrono ai loro clienti”.
Questa transizione di Acronis è speculare a quella dei suoi partner, continua McCurtin. “Si parla tanto per i service provider di aumento della produttività, ma questo è uno degli obiettivi, non il solo: nel loro settore si sta affermando un approccio consulenziale e devono investire in questo, nella capacità di ascoltare le esigenze di business e di protezione dei dati dei loro clienti, e di aiutarli a definire i rischi di security e la strategia su come affrontarli”.
In questo approccio consulenziale, continua il manager, Acronis deve anche esaltare un ruolo molto importante dei service provider che viene spesso sottovalutato. “Penso che nell’implementare la nostra tecnologia loro siano in prima linea nell’educare gli utenti finali a diventare “firewall umani”, a capire come possa presentarsi un attacco di phishing e quali rischi ci siano di fronte a una email sospetta. Questo può facilitare il tanto auspicato passaggio di mentalità dell’utente finale da anello debole della sicurezza a firewall umano”.
“Parliamo tanto di NIS2, dell'obbligo di essere conformi al framework NIS2: gli MSP sono sottoposti a una pressione sempre maggiore per garantire di fare tutto il necessario per tutelare gli utenti finali”.
A proposito di aziende utenti finali, abbiamo chiesto a McCurtin se avesse visibilità di utilizzi particolamente innovativi delle tecnologie Acronis negli ultimi tempi.
“Abbiamo tanti esempi, ci sono imprese manifatturiere in molti settori – per esempio BMW, Volkswagen, Tata Steel, GSK – che usano le nostre soluzioni per proteggere le loro linee di produzione da attacchi: ci scelgono per la nostra capacità di ripristinarle velocemente dopo eventuali interruzioni. Voglio però citare un caso molto interessante che ho visto visitando un partner a Bergamo recentemente”.
Questo partner ogni giorno manda a ciascun cliente un report dei test eseguiti per la compliance dei suoi servizi di disaster recovery, basati su tecnologie Acronis. “Insomma usano le nostre tecnologie come “strumento di marketing”, per dire ai loro clienti ogni giorno “guardate come siamo conformi sul disaster recovery: se continuate a lavorare con noi, in caso di problemi possiamo ripristinare i vostri sistemi in pochissimo tempo”.
“Uno strumento che un MSP deve per forza avere, trasformato in un selling tool”, conclude il Regional VP Europe, Israel & Africa di Acronis. “Un utilizzo ingegnoso, a cui noi non avevamo pensato”.