Con l'obiettivo di affrontare le
nuove sfide del mercato della connettività a banda larga, l' israeliana
Alvarion, azienda che opera nell'ambito del
Mobile WiMax e delle soluzioni di accesso wireless a banda larga, ha potenziato la propria squadra italiana portando a bordo la seconda ondata di manager (Daniela Gervasio, Giulio Carli, Sandro Peri e Giorgio Tenerini) dopo l'apertura della filiale nel 2003. A guidarla
Luciano Ciobanu, regional sales director per Italia, Cipro, Grecia, Israele e Turchia, che, al team composto oggi da otto persone conta di affiancare altre tre-quattro figure nelle
sedi di Milano e Roma entro il 2011 per essere sempre più in prima linea nei progetti di una certa caratura ma anche affiancare il canale distributivo.
La società, che offre
infrastrutture di rete per tecnologie 4G wireless broadband, WiMax o TD-Lte, vuole infatti superare i limiti posti dal Digital Divide nel nostro paese, mediante un'offerta tecnologica costituita da
soluzioni licenziate e non licenziate per frequenze che variano da 900 MHz a 28 GHz e contando su una
catena distributiva più specializzata e "verticale"."Oggi la banda larga sta trasformando in modo radicale gli scenari operativi delle persone e delle aziende, dice Ciobanu.
Occorre superare il Digital Divide del nostro paese; non tutti i potenziali clienti hanno le idee chiare sull'effettiva penetrazione della banda larga sul territorio nazionale né sono a conoscenza dell'esistenza di infrastrutture adeguate alle specifiche necessità degli utenti".
Da parte sua
Alvarion vanta realizzazioni di progetti in ambito urbano, ma anche collegamenti in
piccoli comuni, comunità montane, luoghi dove una volta era impensabile abilitare l'accesso alla banda larga con tecnologie tradizionali. Il percorso da compiere per portare reti di accesso e di trasporto per i servizi a banda larga in tutta Italia è però ancora lungo. Per questo l'azienda punta non
solo a costruire ex novo reti senza fili di grande portata, ma anche a
implementare soluzioni wireless di infrastrutture cablate preesistenti, che non soddisfano in termini prestazionali e a livello di qualità. Da qui la necessità di
potenziare la propria squadra e lavorare sulla catena distributiva in modo più mirato focalizzandosi su partner più specializzati per aree verticali.
Con 20 uffici nel mondo,
un fatturato 2009 a livello mondiale pari a 245 milioni di dollari, "L'Italia rappresenta un mercato importante per Alvarion, commenta Ciobanu; nel 2009 a livello mondiale
l'Europa ha pesato per circa metà del fatturato e l'Italia ha raggiunto una posizione molto prossima alla leadership. Il risultato 2010 della filiale sembra essere vicino al raddoppio, una mi
ssion che pareva impossibile".
Come racconta
Giulio Carli, regional sales manager della società, un contributo al risultato ottenuto in Italia viene dal
Wisp - Wireless internet service provider - Ngi, società del Gruppo BT Italia, carrier alternativo a Telecom Italia, che ha scelto di sviluppare e fare evolvere la propria infrastruttura in
un'area di circa 100.000 chilometri quadrati, arrivando a servire alcune zone italiane non ancora coperte da servizi Dsl tra cui Lombardia, Veneto, Emilia Romagna, Liguria, Friuli Venezia Giulia, Valle d'Aosta e Piemonte. Il tutto per un investimento che, solo quest'anno, è stato pari a
6 milioni di dollari, utilizzando la piattaforma di Alvarion WiMAX.16e BreezeMAX Extreme, una soluzione innovativa di elevato livello qualitativo.
Sul territorio italiano Alvarion punta ad espandere la propria presenza non solo a livello di
carrier, suo target storico,
ma anche verso le aziende enterprise. Per questo motivo
la formula per andare sul mercato prevede un mix equilibrato di presenza diretta e e indiretta. "Siamo operatori piccoli rispetto ai big del settore ma specializzati, in grado di fornire soluzioni licenziate e non licenziate, che poggiano su un'offerta tecnologica di qualità; stiamo vivendo una stagione importante e di successo; confidenti sui carrier ma puntiamo anche all'enterprise. E il lavoro con i partner diventa importante,
è proprio la sinergia che fa la differenza, dice Sandro Peri, channel sales manager". La presenza diretta vede coinvolta Alvarion su interlocutori quali alcuni carrier che richiedono tempi di risposta immediata e forte know-how sull'offerta, ma anche sulle realtà enterprise mentre sulla parte non licenziata il vendor si muove con
una catena distributiva costituita da system integrator e Var. "Il rapporto con il canale viene gestito dai
due distributori, Allnet Italia ed Elmat, che nel corso degli anni hanno sviluppato una strategia mirata per una serie di mercati verticali dinamici e innovativi come la
sicurezza pubblica, i Wisp, la PA e le utilities, afferma Peri. Con i due distributori Alvarion lavora a stretto contatto in termini consulenziali".
Ad oggi Alvarion conta circa
450 partner, di cui 150 certificati e 300 non certificati. "L'obiettivo non è tanto quello di incrementare la numerica, spiega Peri, quanto quello di
fare crescere la fascia alta degli integratori, in modo da portarli su progetti importanti. I progetti, infatti, da semplici diventano sempre più complessi; per questo servono partner non più generalisti ma specializzati in aree specifiche, verticali, come per esempio nell'automotive. Per i partner che si muovono verso i carrier
mettiamo a punto un piano di trasferimento delle conoscenze, un metodo che permetta loro di muoversi in autonomia sulle nostre tecnologie".
La tecnologia è il core business di Alvarion, che, da più di 15 anni opera nel mercato del
wireless a banda larga, offrendo soluzioni che abilitano applicazioni 4G broadband e verticali. Come detto, il vendor offre soluzioni su misura concepite per aree rurali ed emergenti, smart grid, applicazioni di
pubblica sicurezza (quali videosorveglianza, telecontrollo e telemonitoraggio), enti municipali e smart city. "Oggi il Wimax è una relatà significativa, sostiene
Giorgio Tenerini, sales director West Europe; una tecnologia che ha avuto forte maturazione. L'Umts non ha prodotto i risultati attesi, non è presente dappertutto.
Col Wimax Alvarion è in grado di dare risposte che gli operatori mobili non possono soddisfare".
Se è vero che il Wimax è il prodotto di punta per il wireless broadband, e il lite motif di Alvarion,
l'azienda non può certo evitare di prendere in considerazione la tecnologia Lte (Long Term Evolution), la nuova infrastruttura 4G a banda larga che supporta tecnologie miste di voce, video, dati e messaggistica. Al contrario, la ricerca e sviluppo dell'azienda israelina sono impegnate per favorire il passaggio da una tecnologia all'altra in modo non traumatico: "Alvarion sta perseguendo l'evoluzione verso Lte
semplicemente effettuando un upgrade software, conclude Tenerini, al fine di garantire la salvaguardia dell'investimento.
Alvarion ha già fatto questo passaggio dal Wimax fisso a quello nomadico; si è trattato di un passaggio indolore, mediante un semplice upgrade software a costi molto bassi. E allo stesso modo vuole garantire il passaggio dal Wimax alla tecnologia Lte".