Christoph Bischoff è responsabile della divisione Piccole e Medie Imprese e partner di Microsoft Italia dal settembre 2009; riporta direttamente all'Ad Pietro Scott Jovane.
43 anni, nato in Germania, vissuto i primi anni di vita a Rio de Janiero, poi ad Atene per rientrare in Germania, una laurea in Economia e
un percorso internazionale di 14 anni in Microsoft in ruoli di responsabilità in ambito vendite e marketing. Racconta alcuni motivi che lo hanno portato ad approdare in Italia e gli obiettivi che si è dato: "Ho scelto l'Italia per le persone e la loro cultura. La
sfida posta dal mercato delle PMI è molto stimolante, soprattutto in questo paese, dove il tessuto aziendale è fatto in prevalenza da questa tipologia di aziende.
Ed è qui che focalizzo gli obiettivi che mi sono dato, con
una squadra articolata e ben preparata. In questo periodo ho lavorato alla definizione delle strategie e delle attività per aiutare lo sviluppo delle PMI, offrendo nuove opportunità di business all'ecosistema dei partner Microsoft".
La componente PMI ha performato molto bene nell'esercizio appena conclusosi lo scorso luglio,
crescendo a doppia cifra (+10%) e
la soddisfazione dei clienti in quest'area è molto cresciuta.
Gli obiettivi che Bischoff si è dato per il prossimo esercizio vogliono essere altrettanto ambiziosi: una crescita a doppia cifra e un livello di customer satisfaction ancora più elevato, con un'attenzione alla qualità dei prodotti per migliorare la produttività.
"Ci siamo resi conto che proprio in momenti economici di crisi le aziende che operano in questo comparto riescono a cogliere meglio il valore che è insito nella tecnologia, prosegue Bischoff; la pressione finanziaria infatti le spinge a valutare meglio gli elementi di innovazione come la tecnologia IT."
La strategia della divisione si declina su cinque filoni principali: cloud computing, un paradigma che semplifica il lavoro delle aziende, consentendo loro di focalizzarsi sul core business;
la modernizzazione della componente desktop mediante il refreshing e il lancio di diversi prodotti dell'offerta aziendale;
business productivity in termini di collaboration, unified communication, enterprise search, social computing;
virtualizzazione a livello di infrastruttura, applicazioni e management; rispetto della
compliance (il riferimento alla lotta pirateria è molto chiaro).
[tit:Lavori in corso]
Da circa un anno Microsoft Italia sta lavorando alla definizione della nuova strategia relativa al mercato PMI. Come spiega
Andrea Dossena, direttore Business & Marketing del mercato Piccola e media impresa: "La scommessa è stata quella di
ricostruire il mercato tradizionale del mid market costituito da circa 15 mila aziende
focalizzandoci su un numero di 1.000 corporate account - aziende appartenenti sia al mondo pubblico che privato, selezionati in base alla dimensione del business e al budget IT. Sono le
aziende che hanno nel Dna l'innovazione, non solo di prodotto ma anche di processo e di business".
"La missione che ci siamo dati è di
diventare realmente i partner tecnologici di queste aziende, continua Dossena,
stipulando contratti di partnership pluriennali ad alto rischio e alto rendimento. L'idea è quella di aiutare i Cio dell'azienda a far capire come la tecnologia IT oltre a rendere più efficiente l'azienda consente di fare più business e quindi più ricavi".
Una sfida che Microsoft porta avanti poggiando su un
team di vendita variegato, composto da forze interne e strutture sul field e su
un'attività di marketing sul cliente molto più specifica, attraverso strumenti come il portale, le newsletter e altro.
1
.000 aziende su cui gli investimenti in termini di capitale umano sono raddoppiati, mentre la restante fetta del mercato fatta da circa 14 mila società continua ad essere seguita dalla distribuzione e supportata da programmi quali destinazione@impresa lanciato a dicembre del 2008.
Come sottolineato da Microsoft,
la sfida intrapresa dalla divisione non può prescindere dal partner."La strada intrapresa da Microsoft verso il cloud è un percorso ineluttabile, commenta
Enrico Bonatti, Direttore del Gruppo Partner e Soluzioni.
Lavoriamo con 100 Managed Partner in questa direzione; è
una sfida ma anche una grande opportunità; si trasformano i modelli di business e cambiano e si incrementano gli incentivi. E' un percorso evolutivo che sta procedendo, che richiede anche un cambio culturale."
Si tratta di un momento di svolta anche per il canale, fulcro della trasformazione.
Come spiega
Fabio Santini, direttore strategie e programmi per i partner di Microsoft Italia, che segue circa 25 mila partner: "Il canale si trova di fronte a un punto di svolta, che passa dal cloud computing. Microsoft vuole aiutarlo a capire il fenomeno, supportarlo nel passaggio al nuovo paradigma."
Ed è per questo che
il Partner Program attivo da anni si trasforma nel Microsoft Partner Network, un cambio di sostanza non solo di forma: "Il modello di partnership molto generalista adottato in precedenza si trasforma;
oggi i partner si specializzano su alcune competenze. Questo consente loro di differenziarsi e facilita i clienti nella scelta del partner a cui affidarsi per una determinata competenza".
Il 30 ottobre prossimo partirà il nuovo modello di certificazione che prevede quattro livelli - registred, subscrber, silver e gold – e
30 specializzazioni. Per quella data è previsto anche il
lancio di PinPoint, un marketplace dove i clienti possono trovare le applicazioni di business fornite da Microsoft attraverso i partner.