Dell volge lo sguardo alle Pmi

In casa Dell dire Piccole e Medie Imprese significa indirizzare un ampio target aziendale, che conta circa 4 milioni di realtà  - partite Iva - e riguarda realtà che hanno un numero di dipendenti che arriva fino a 500 persone.
Oggi la società ritiene di non essere percepita in modo corretto in questa fascia di mercato, dove ancora le si assegna il bollino di vendor di “puro ferro”; per questo sta lavorando sul brand e ha avviato una serie di iniziative specifiche. L'obiettivo dell'azienda è quello di modificare l'immagine non precisa di fornitore di  hardware e posizionarsi sempre più come fornitore di soluzioni IT complete.
Ne parla a ImpresaCity, Davide Dagri, Responsabile Vendite Pmi di Dell Italia. 

Dell e Pmi: una combinazione riuscita?
Non del tutto, ma è un obiettivo prioritario della società. In particolare l’idea è di cercare di cambiare la presenza di Dell sul mercato italiano. E Smau rappresenta un momento importante, punto di partenza di una serie di attività che stiamo mettendo in campo per spingere la strategia volta a ribaltare la visibilità dell’azienda. Oggi, infatti, il punto critico di Dell riguarda la visibilità che ha sul mercato, la mancanza mancanza di brand awareness. Si può dire che in alcune fasce di mercato Dell è quasi assente. Il nostro obiettivo è invece quello di essere percepito da tutte le tipologie aziendali come una delle principali scelte che ogni cliente può fare nel momento in cui decide di cambiare l’infrastruttura tecnologica.

Si sta parlando di un brand piuttosto noto, cosa non ha funzionato?
Dell è nata come un business diretto gestito in remoto al telefono; un modello che ha mantenuto per circa 25 anni. Oggi vogliamo allargare la mission aziendale. La società si sta rendendo conto che il contatto con il cliente finale è sempre più importante, e lo è ancora di più nel mercato italiano; una cultura latina secondo cui la gente è abituata a incontrarsi di persona, a discutere, ad andare oltre la conversazione telefonica.
Oggi Dell quindi vuole uscire più allo scoperto su una particolare tipologia di aziende, le Pmi appunto.

[tit:Pmi: un mercato di riferimento]

A quali profili di aziende corrispondono le Pmi?
Per Dell sono aziende che hanno un organico che arriva fino a 500 dipendenti. In Italia si tratta di un’area estesa, che conta circa 4 milioni di partite iva di differenti dimensioni e riguarda aziende con esigenze molto diverse.
In particolare, le aziende di taglio medio richiedono soluzioni integrate, chiavi in mano che garantiscano un’infrastruttura IT funzionante a 360 gradi.
Oggi Dell registra una forte richiesta di soluzioni di virtualizzazione, tematiche che sta cercando di portare anche a una fascia aziendale più bassa. 

Come risponde Dell a esigenze così differenti?
Con programmi specifici per il target aziendale. La fascia small business è molto orientata ad utilizzare il canale online. Sulla media azienda Dell predilige la formula canale e vendita diretta. In quest’ambito l’online è considerato uno strumento dedicato al singolo cliente o al partner per incrementare il servizio che Dell è in grado di fornire. 

Dell per la prima volta a Smau. Da dove nasce questa scelta?
E’ un evento con elevata visibilità a livello nazionale, che si rivolge al segmento small e medium business e al canale; un target definito che in questi giorni ha risposto molto bene. Il feedback che ci arriva dalle visite Smau in merito al nuovo modo di porsi di Dell sul mercato sembra positivo; c’è interesse a scoprire questo nuovo ruolo di Dell. 

[tit:Approccio più consulenziale]

Oltre l’hardware... Cosa significa esattamente?
Significa proporsi non più come vendor di solo hardware, ma come fornitore di soluzioni IT integrate, con un approccio, quindi, molto più da solution provider. A supporto di tale strategia i recenti investimenti in acquisizioni (come per esempio Perot System) sono volti ad integrare il nostro portafoglio "Servizi". L'interesse non è solo per progetti di natura hardware, ma sempre più per progetti a 360 gradi.
Quando Dell va dai clienti adotta un approccio tecnico-progettuale; studia insieme a loro le situazioni possibili, cerca di interpretare le loro esigenze e con loro studia come adattare l’infrastruttura proposta alla situazione aziendale. Il mercato preferisce toccare con mano i prodotti-soluzioni. Dell ha un struttura mobile che consente di fare demo reali.
Siamo in una fase iniziale; stiamo apportando dei cambiamenti alla strategia e abbiamo una forza vendita strutturata per andare sul mercato, che crescerà man mano che la strategia avrà successo. È un percorso in evoluzione.  

Quali programmi e iniziative ha sviluppato Dell per il segmento Pmi?
Da qualche tempo la società ha avviato una serie di workhop sul territorio, orientati a una platea molto eterogenea (clienti e prospect).
La virtualizzazione è il tema su cui si focalizzano questi workshop; è un argomento che oltre ad attirare le aziende di fascia medio-alta oggi interessa anche quelle di piccole e medie dimensioni. L’accesso alla virtualizzazione in termini di investimento economico infatti non è più così ingente, e i benefici sono tangibili: significa spendere meno in hardware, avere una soluzione più performante e ridurre i consumi.
Sono workshop a cadenza trimestrale; l’obiettivo è di farne almeno una ventina all’anno per cercare di instaurare un un rapporto sempre più stretto con il cliente finale. Il prossimo workshop è in programma il 26 novembre a Torino.
Dell, inoltre sta investendo sulle risorse. Da circa un anno ha inserito in staff alcuni system consultant dedicati alle Pmi, che si muovono sul territorio italiano; si tratta di una figura che visita direttamente i clienti. Di recente abiamo anche aumentato il numero degli account executive esterni ed interni, figure commerciali che si muovono sul territorio in abbinamento al sales consultant. 

[tit:Un'ampia gamma di servizi]

Quali servizi offre Dell alle Piccole e medie imprese italiane?
In generale la gamma di servizi offerta da Dell è molto ampia; è un forte elemento differenziante dai competitor. Si va da servizi di base di garanzia sui prodotti venduti con caratteristiche interessanti in termini di tempistiche di intervento, a servizi più particolari quali la CFI, Custom factory integration. In questo caso Dell configura le macchine in fabbrica come richiesto dal cliente, in modo che queste gli arrivino ‘ready-to-go’. Quando il cliente riceve il computer non deve passare giorni a configurare ogni singolo pc, portando via molto tempo all’IT.
E poi vi sono servizi di ritiro e riciclo dei materiali. Se è il cliente a portare in discarica la macchina vecchia per la demolizione Dell paga una sorta di contributo per lo smaltimento della macchina. Se Dell si prende carico direttamente dello smaltimento, dopo aver recuperato la macchina dal cliente e averla portata a smaltire consegna al cliente la certificazione dell’avvenuto smaltimento.
E ancora per macchine quali i notebook, Dell si occupa del mantenimento del disco fisso delle macchine precedenti, piuttosto che della certificazione della distruzione del disco. 

Fornite anche servizi di tipo finanziario?
Assolutamente sì. Dell ha in essere una relazione molto forte con il partner finanziario General Electric Capital, attraverso cui fornisce servizi di locazione finanziaria e operativa. La reattività è il valore aggiunto dei servizi offerti da Ge Capital, che nel tempo ha messo in piedi una struttura e una macchina in grado di rispondere alle esigenze dei clienti con tempistiche molto interessanti. Il nostro è un business molto veloce. Una richiesta di finanziamento a volte necessita di settimane di valutazione; con questo partner Dell è in grado di evaderla in pochi giorni. 

Il canale come vede questo nuovo modo di proporsi di Dell?
Il canale è un ‘enabler’, è complementare a Dell. La volontà, forte, di Dell è lanciare il canale per andare a cercare di colmare quel vuoto creatosi in alcuni segmenti di mercato.
Alla fine del 2008 abbiamo attivato anche in Italia, e con successo, il PartnerDirect, il programma di canale globale Dell. E' complementare a Dell Direct e si prefigge di rafforzare i rapporti con i partner di canale, offrendo così ai clienti più scelta, flessibilità e valore nel momento in cui decidono di investire in soluzioni Dell.
L’obiettivo di Dell, di spostarsi da puro vendor di hardware a solution provider globale, vale per tutti i segmenti di mercato. In particolare, nel mercato delle Pmi il tentativo è quello di portare prossimità ai clienti; l’idea del vendor che si reca dal cliente, lo ascolta e gli fornisce la giusta soluzione deve sostituirsi a quella ancora radicata del vendor che fornisce le macchine online o al telefono.