Si può contemporaneamente vendere software e vestire i panni dell’acquirente? SoftwareOne risponde positivamente a questa domanda dal contenuti apparentemente contraddittorio e porta i numeri a supporto della propria tesi. Creata in Svizzera nel 1985 e presente in Italia dal 2008, la società ha vissuto la prima parte della propria esistenza occupandosi di licensing, ma oggi si propone come consulente a tutto tondo nella gestione del parco software installato in azienda: “Non stiamo abbandonando il transazionale – precisa GianPietro Caputo, managing director e fondatore della filiale italiana – ma stiamo facendo evolvere la nostra offerta per mettere a frutto le competenze maturate negli anni e focalizzarci ancora di più sugli interessi dei clienti”.
La base economica di partenza è certamente solida, visto che parliamo di una realtà che in otto anni è passata da 200 milioni a circa 4 miliardi di dollari di fatturato, è presente in 65 paesi e conta 1.800 dipendenti. Anche in Italia il volume d’affari è arrivato a 50 milioni di euro nel 2013, dovrebbe raggiungere i 60 milioni quest’anno e l’obiettivo è di crescere almeno di un altro 20% nel 2015. Qualche problema, invece, potrebbe sorgere in termini di posizionamento, proprio perché, come accennato all’inizio, conciliare il guadagno ottenuto sulla vendita di licenze con la proposta di un supporto che potrebbe portare a scelte di segno opposto non è certo una sfida banale: “Noi abbiamo le idee chiare – puntualizza Caputo – e vogliamo stare dalla parte del cliente, perché pensiamo di costruire in questo modo rapporti di fiducia duraturi nel tempo. Fin qui abbiamo comunque supportato le aziende a gestire una tematica complessa come quella del licensing, preparando i nostri clienti agli audit spesso richiesti dagli stessi vendor. Ora puntiamo alla gestione più complessiva degli asset software, per individuare le aree di ottimizzazione e arrivare anche a negoziare i contratti con i vendor per conto delle imprese utenti”.

Dalla pura analisi alla negoziazione per conto dei clienti

La strategia di SoftwareOne trova concretizzazione nella metodologia Spm (Software Portfolio Management), dove la gestione degli asset software si combina con servizi di consulenza normativa, commerciale e tecnologica su tre livelli, legati a comportamenti che possono essere di tipo reattivo, proattivo o preventivo. Nel primo caso, la proposta Sam (Software Asset Management) Standard si occupa di controllare la compliance nell’utilizzo delle licenze e fornire raccomandazioni a breve termine, soprattutto per affrontare con le spalle coperte gli audit realizzati dai vendor. Nel secondo caso, si passa a un rapporto di durata indicativa da uno a tre anni, basato sulla soluzione Sam as-a-Service, che utilizza il concetto di metering per monitorare nel tempo l’utilizzo del software e correggere eventuali inefficienze, come ad esempio lo sfruttamento solo parziale di una suite. Infine, Sam Elite porta a stabilire una sorta di partnership di lungo termine, che accompagna il software lungo tutto il ciclo di vita.
I servizi tecnologici si strutturano a loro volta su tre modalità. L’analisi si limita a fotografare la situazione esistente dell’installato, la pianificazione produce una roadmap e indica al cliente come far evolvere il parco software, mentre la valutazione porta a creare un vero ambiente di testing, dove i clienti possono provare le soluzioni prima di effettuare una scelta. “Offriamo poi una consulenza commerciale – spiega il direttore marketing Andrea De Maggio – che mette le nostre competenze a disposizione dei clienti per analizzare le esistenti situazioni contrattuali legate al software, valutare se e dove sia meglio utilizzare soluzioni on premise piuttosto che cloud, cedere licenze eventualmente non utilizzate per consentirne il riuso da parte di altri soggetti e arrivare a negoziare con i vendor per conto del cliente. In quest’ultimo caso, la nostra internazionalità ci consente di supportare accuratamente le realtà che hanno sedi all’estero, consigliando in quale valuta o paese sia meglio procedere all’acquisto e adattando le implementazioni alle normative presenti in ogni area geografica, oltre che interagire con gli auditor, se le verifiche fossero fatte localmente”.
Date le caratteristiche dell’offerta, Spm (ma anche la sola componente Sam) si indirizza a realtà di una certa complessità, con almeno 250 utenti informatici, anche se le criticità possono essere presenti anche in aziende più piccole, ma con forte centralizzazione.
L’orientamento ai servizi a valore aggiunto è già marcato e lo sarà ancor più nel tempo a venire: “Oggi il 33% del business italiano deriva dalle nuove attività – conclude Caputo – e nel 2018 contiamo di essere in linea con gli obiettivi definiti a livello corporate, realizzando qui fra il 45% e il 55% del giro d’affari”.