Uno studio commissionato da Ebay a Deloitte ha evidenziato come il 15% dei residenti nell’Unione Europea abbia effettuato acquisti online da un Paese Straniero. Questo dato risulta molto interessante e getta luce su quanto possa essere importante vendere online all’estero per reperire capitale economico e, magari, uscire dalla crisi. 
I mercati più attivi sotto questo aspetto sono la Germania con il 27% di vendite extra nazionali, il Regno Unito con il 24% e la Francia con il 14%. Ad oggi solo il 4% di questo tipo di vendite proviene dall’Italia e tale dato evidenzia come questo settore sia da sviluppare ex novo nel nostro Paese, aprendo nuove prospettive di ripresa per le Pmi italiane. 
I settori su cui si dovrebbe puntare maggiormente per l’e-commerce transfrontaliero sono quelli in cui il Made in Italy è particolarmente ricercato, ovvero arredamento, moda e accessori per la casa: questo potenziale è già stato ampiamente riconosciuto all’estero e lo dimostrano i dati sull’export delle Pmi italiane che si affidano all’e-commerce. Le piccole imprese con un negozio online affermano che il 24% del proprio fatturato arriva proprio da tali vendite e la percentuale sale fino al 39% per le medie imprese. 

I passi per una strategia ad hoc

Questi numeri testimoniano che puntare ad una strategia che miri all’internazionalizzazione aumenta il volume del business e delle vendite, conducendo ad un risultato che può essere alla portata di tutti: dai piccoli artigiani ai fornitori di servizi, passando per i rivenditori cosiddetti B2B e per i produttori di nicchia; chiunque può sviluppare la propria piattaforma di e-commerce.
Proprio in tempi di crisi, la vendita online rappresenta un’occasione per rilanciare interi settori di mercato, soprattutto all’estero, dove le transazioni commerciali in rete avvengono con maggior frequenza. L’essenziale è sviluppare una strategia ad hoc per ogni paese che si intende presidiare, e quindi:
- Fare attenzione alla lingua da utilizzare nel proprio store online: pur mirando sempre a comunicare al meglio la propria italianità, è necessario che i clienti stranieri possano seguire il processo d’acquisto nella propria lingua d’appartenenza
- Valutare con attenzione quale tipologia di prodotto vendere in un determinato paese: può essere necessario, ad esempio, condurre delle ricerche mirate su quali siano gli articoli di maggiore presa in Germania, piuttosto che in Francia o negli Stati Uniti prima di lanciare un prodotto che effettivamente può non avere mercato
- Rendersi visibili anche al di fuori dell’Italia: Scegliere portali di prodotto nazionali è un ottimo metodo per far conoscere il proprio brand e la propria qualità all’estero ma è possibile anche pubblicizzare il proprio store online tramite campagne di pubblicità su Google, nella lingua del paese in cui si desidera commercializzare i propri prodotti 
- Selezionare i metodi di pagamento più conosciuti e affidabili: Ad esempio, Paypal è il metodo di pagamento più utilizzato dagli utenti che usufruiscono di soluzioni Aruba (con il 50.6% degli ordini), ma in Francia va per la maggiore SipsAtos,  in Spagna 4B/Servired, mentre in Benelux Ogone. 
- Ottenere certificati di sicurezza internazionali: Bisogna rassicurare il cliente dimostrandogli che sta acquistando su un sito sicuro; ad esempio attraverso il sigillo Trusted Shops o eKomi – per citarne due molto utilizzati in Italia - o Confianza Online, popolare principalmente in Spagna. 
- Dare valore all’integrazione del proprio store: E’ essenziale sia integrare il proprio e-commerce con i principali portali di prodotto nazionali e internazionali come Amazon, eBay, Google shopping, Ciao!; sia con i comparatori di prezzo più conosciuti: Skrill, Twenga, Kelkoo e non solo. 
Sarà inoltre utile fornire dei contatti chiari di riferimento per risolvere dubbi e richieste in qualsiasi momento, utilizzare metodi di spedizione efficienti, far ricorso ad una soluzione che accetti un ampio numero di  valute internazionali in fase di vendita del prodotto. 

La nuova frontiera del cross border trade

Il “cross border trade” è la nuova frontiera dell’e-commerce per le imprese e le Pmi italiane che vogliano puntare sull’interazione tra store tradizionale, mobile e online. Si tratta di un’opportunità biunivoca: infatti, i consumatori stranieri hanno la possibilità di accedere a un’offerta diversificata scegliendo anche i prodotti italiani; le Pmi dalla loro possono crescere e presentarsi sul mercato internazionale senza intermediazione. 
Per mettersi in campo in tale settore è necessario però scegliere la soluzione più adatta alle proprie esigenze e prestare particolare attenzione alla cultura di riferimento con cui si andrà ad interagire. Fatto ciò, basterà puntare sulla qualità unica del Made in Italy e sulle enormi opportunità che offre il mercato digitale, per poter incontrare e soddisfare l’estesa domanda internazionale legata alle nostre eccellenze.

*Direttore Marketing di Aruba