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Emc con BRS guida il mercato del 'secondary storage'

Tre motivi di fondo alla base della creazione della recente business unit Backup & Recovery Systems: l'affermarsi della tecnologia di deduplicazione dei dati, la maturità del mercato e l'esplosione inarrestabile dei dati aziendali. Marco Rocco, Regional Sales Director per l'Italia, illustra a ImpresaCity strategia e obiettivi della divisione.

Autore: Barbara Torresani

Il punto di partenza è chiaro: dare la massima importanza alle informazioni aziendali. E' questa la mission che da sempre ha Emc e che intende perseguire anche nel futuro. Ed è intorno ad essa che ruota anche la strategia della divisione Backup & Recovery Systems (BRS), costituita di recente a livello mondiale, dove confluiscono alcune innovative linee di offerta societaria, in primis la tecnologia di deduplicazione dei dati di Data Domain, acquisita circa un anno fa. La nuova divisione poggia su un impianto composito a supporto di una precisa strategia. Ce ne parla Marco Rocco, che, già Technology Solutions Director di Emc per l'Italia, è stato chiamato a capo della nuova business unit nel ruolo di Regional Sales Director per l'Italia. 
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Quali i motivi che hanno spinto Emc a creare una divisione ad hoc per il tema Backup & Recovery e quale la strategia principale della divisione?
La strategia della business unit è quella di diventare leader anche nel ‘secondary storage', ovvero nelle unità di memorizzazione e nelle operazioni che servono a proteggere le aziende dalla perdita dei loro dati - per intendersi non le operazioni di business indirizzate dal primary storage.
I principali motivi alla base della creazione di una divisione "corrazzata" come la BRS sono fondamentalmente tre: un forte momento di discontinuità tecnologica, la maturità del mercato, l'esplosione dei dati aziendali.
Andiamo con ordine. Nell'ambito del ‘secondary storage' tutto ciò che negli ultimi 40 anni all'interno delle organizzazioni è sempre stato via via ottimizzato senza che però ne venisse modificato il Dna è venuto a cadere nel momento in cui si è affermata la tecnologia di deduplicazione dei dati. Tecnologia che pone in una differente prospettiva l'impianto del backup e del ‘secondary storage' in generale, perché ne riduce drasticamente i volumi e ne semplifica drasticamente la gestione sia in ambienti Open Systems, virtualizzati e non, che AS/400 e Mainframe. Quindi tutto ciò che in passato non si poteva fare o lo si poteva fare a costi esorbitanti oggi diventa accessibile perché si riducono i volumi in gioco; si parla di riduzioni che vanno fino a 50 volte in meno - significa che volumi di un petabyte diventano pari a 20 terabyte.
In termini di maturità del mercato, oggi l'attenzione delle aziende più che agli investimenti va al ritorno degli investimenti -  il cosiddetto Roi - e in questa direzione il set di tecnologie confluite nella divisione BRS permette realmente di costruire ‘business case' che hanno ottenuto Roi quantificabili tra i 9 ai 15 mesi. Finora fare del 'saving' nel mondo del backup ha voluto dire ridurne il perimetro a discapito dei livelli di servizio  semplificando e alleggerendo il peso dell'infrastruttura; questo nuovo paradigma architetturale produce ‘savings' concreti lavorando su una dimensione differente che è l'architettura del secondary storage.
E poi c'è il tema della crescita esponenziale dei dati aziendali che devono essere gestiti e protetti.


[tit:La deduplicazione dei dati e Data Domain]
E' possibile esplorare meglio il tema della deduplicazione dei dati? Quanto ha influito alla creazione della divisione l'acquisizione di Data Domain avvenuta lo scorso anno?
La deduplicazione dei dati è una tecnologia volta a eliminare la ridondanza dei dati, che introduce un  meccanismo di trasformazione del paradigma del backup e che rivaluta una posizione Emc fino ad oggi forse un po' marginale in quest'ambito.
L'acquisizione circa un anno fa di Data Domain con le sue innovative appliance di deduplicazione, che permettono di minimizzare le necessità di storage delle aziende, con conseguenti significativi risparmi a livello di gestione, archiviazione e requisiti di banda, ha consentito a Emc di acquisire una posizione di leadership in quest'ambito. Data Domain è stata la scintilla che ha accelerato la creazione della divisione.
Il mercato della deduplicazione, come quello della virtualizzazione e del cloud computing, si sta rivelando uno dei segmenti più dinamici del mercato IT, con tassi di crescita ben superiori a quelli complessivi. In particolare, stime di Gartner prevedono che entro il 2012 il 75% delle soluzioni di backup implementate presso le aziende sarà basato su tecnologia di deduplicazione.  

[tit:La divisione: oragnizzazione e offerta]

Come è organizzata la divisione?
E' una divisione mondiale, che si declina nelle singole realtà locali, focalizzata sul backup e il recovery dei dati.
La divisione è composta da un engineering che racchiude lo sviluppo di tutte le tecnologie BRS e poggia su un pool di risorse distribuite nelle 60 country che compongono il globo Emc: vendita, prevendita, supporto, servizi professionali e canale a valore per assistere il cliente nella loro adozione.
A livello mondiale vige una regola aurea secondo cui la divisione BRS in termini di business e di organizzazione deve essere pari al 20% del business di prodotto. Che significa che rappresentiamo il 20% del volume di business italiano e il 20% dell'organizzazione commerciale italiana  Quella italiana è stata una delle prime region a essere già entrata a regime.  

L'offerta della business unit: quali le caratteristiche distintive rispetto alla concorrenza?
Oltre alla componente Data Domain (deduplicazione dati al target), che fa la parte del leone, nell'offerta della divisione trovano spazio anche le famiglie di prodotti Avamar (deduplicazione dati al source), Data Protector Advisor  (monitoring e performance management del backup) e NetWorker (backup orchestrator e backup/restore scheduler).
Le soluzioni della divisione Brs offrono alle aziende la possibilità di ottimizzare i processi di backup e di ripristino dei loro dati critici, garantendo così continuità di business, tempi di ripristino più veloci e significativi vantaggi di business, operativi ed economici. Peculiarità dell'offerta è poi la scalabilità spinta, un vantaggio competitivo rispetto ad altri che hanno  il solo software o solo soluzioni high end o low end.
Emc non pensa di avere vantaggi competitivi solo perché ha le spalle grosse, ha nel proprio paniere componenti innovative di storage e sicurezza e dispone della tecnologia leader di deduplicazione crittografata dei dati.
Il principale plus competitivo di Emc è quello di adottare un approccio olistico del sistema di backup e recovery, che combina differenti tecnologie e, soprattutto, una strategia a medio e lungo periodo che porta a un'integrazione dei differenti oggetti di backup e recovery.
Oggi il mondo del backup è composto da diverse voci di costo: il software, le unità nastro, il vaulting, la tape area network, l'energia, le operation... Emc ha sviluppato tutti i tasselli d'offerta secondo una filiera di componenti integrati tra loro ma anche indipendenti uno dall'altro, con possibilità di sganciarsi laddove necessario ed essere inseriti in un ambiente pre-esistente. Non costringiamo il cliente a prendere la filiera; può acquistate la parte più vantaggiosa e poi scoprire strada facendo che potrà alleggerire anche la componente software perché gran parte del valore e della complessità si è spostando verso i device di deduplica.
In un certo senso si replica il fenomeno accaduto anni fa nel campo dello storage, dove nei server e nei loro sistemi operativi  c'era tutta l'intelligenza dello storage e al di fuori  vi erano i device meno ‘smart'; allo stesso modo nel mondo del backup prima l'intelligenza era nei software di backup e al di fuori si ponevano le unità nastro, eventualmente con cache di staging. Emc è la prima società  con una roadmap definita e orientata ad avere software di backup e device integrati, in grado di comunicare tra loro e capaci di ottimizzare i processi.
Un backup & recovery che oggi copre in modo puntuale alcuni processi, ma che,  traguardato a cinque anni, può rendere possibile il ridisegno del "primary storage". La deduplicazione è infatti una tecnologia che funziona così bene che potrebbe fare venire la tentazione di andare anche a erodere parte della componente primaria, rappresentata  dai dati che invece servono alla produzione. 

Che obiettivi di business si è data la divisione?
Oggi non esiste un mercato definito del backup o della deduplica dei dati. In termini di prodotti ancora il riferimento va al segmento del ‘tape'; un numero che diminuisce anno su anno e che in Italia quest'anno si aggira nell'intorno di  soli 35  milioni di euro (dati IDC Q1 2010). Non è solo questo il mercato a cui punta Emc.
Il mercato che Emc intende aggredire è quello delle infrastrutture esistenti, dove vuole intervenire rimuovendo i costi operativi  già esistenti e reindirizzandoli in nuovi investimenti orientati alla trasformazione dell'ambiente di backup. E' un volume di business che è fatto di piccoli investimenti sui nastri e costi eliminati. Dalla combinazione di questi due elementi si crea un nuovo spazio in cui i clienti possono investire.
Non ci aspettiamo di trovare investimenti pronti per essere spesi in una tecnologia dove ancora non c'è un mercato nè budget ricorrenti. Per questo abbiamo investito nello sviluppo di un sofisticato tool  per valutare attraverso precise metodologie collaborative il Roi e il Tco del cliente.
Nei suoi tre anni di vita Data Domain con la tecnologia di deduplicazione dei dati ha incrementato del 50% anno su anno i propri numeri. Anche in Emc la neonata divisione BRS ha l'obiettivo di mantenere lo stesso tasso di crescita unendo allo sviluppo di business Data Domain quello delle altre killer technologies quali Avamar, Data Protector Advisor e Networker.
Il business della divisione BRS punta a un obiettivo 2010 superiore ai 2 miliardi di dollari a livello mondiale.  

Quali sono i mercati di riferimento più interessanti su cui andrà a operare Brs?
Il mondo del backup e recovery è strettamente legato a quello dell'archiviazione, un segmento in effervescenza, destinato a crescere a ritmi veloci nei prossimi anni. La crescita dei dati è un fenomeno inarrestabile e, poiché non si potrà mantenere il trend di crescita allineato alle tecnologie che clienti hanno in casa, sarà necessario deduplicare i dati e proteggerli maggiormente.
La deduplica offre una grande opportunità per espandere la copertura  la gamma dei clienti. Il primo mercato in cui questa tecnologia si è affermata pesantemente è il finance; di fatto è il mercato che ha le maggiori necessità in termini di volumi e sicurezza. In questo segmento le realtà top hanno già adottato la tecnologia di deduplica di Emc. Altri mercati interessanti sono l'energy e il telco.
E' poi curioso il fatto che diverse  medie imprese che stanno adottando tecnologie di deduplica,  riescono ad abbattere una serie di costi importanti che ne migliorano il profilo di efficienza al punto da riuscire a liberare risorse per attivare servizi di Disaster Recovery con società di servizi a loro volta dotate di medesima tecnologia di deduplicazione  

[tit:Il modello di go-to-market]

E quale modello di go-to-market ha adottato la divisione?
La divisione ha una forte propensione alla terza parte in quanto l'ampiezza dell'offerta le permette di rivolgersi ad un vasto mercato di riferimento. L'offerta Brs infatti indirizza sia le esigenze della piccola impresa con poche centinaia di dipendenti così come la grande banca internazionale. Per questo quindi lavorare con le terze parti è una priorità. A questo proposito è stato rinvigorito il programma Velocity Partner Program, estendendolo dalla sola tecnologia NetWorker a tutte le tecnologie del portfolio BRS. Possiamo contare su  15 Premier Solution Partner (i top partner), tre distributori e circa 150 Affiliate Partner;  di fatto i tre gradini che compongono l'intero programma di canale.
Oggi stiamo completando la fase di ‘enablement' (una decina di top partner sono già pronti) e stiamo lavorando sui distributori. Verosimilmente la struttura di canale sarà pronta entro la seconda metà dell'anno.  

Quali le iniziative messe in campo per far conoscere la business unit e la sua offerta?
In questi giorni la divisione ha organizzato a Roma e a Milano due appuntamenti per sensibilizzare gli utenti finali sul tema della deduplica. Ciò che ancora non è chiaro è il quadro prospettico e di insieme; per questo Emc spiegherà come si integrano le diverse componenti e quanto è strategico  muoversi oggi in questa direzione per stare al passo con le trasformazione del mondo del backup.
A parte gli eventi marketing e altre iniziative di questo tipo è molto efficace la strategia del ‘net-promoter', secondo la quale il primo soggetto che deve promuovere questa tecnologia è il cliente stesso. Emc in questo senso traccia il grado di soddisfazione dei clienti e si assicura che si crei soddisfazione intorno alla tecnologia. Si sta verificando una propagazione di consenso tra i clienti; quindi i nostri migliori promoter sono proprio la esplicita referenziabilità di clienti soddisfatti.  

[tit:Le novità dell'offerta]

E in  termini di offerta quali le più recenti novità?
Le novità relative all'offerta seguono due filoni primari: l'espansione/scalabilità e l'integrazione tra componenti.
L'espansione delle soluzioni punta a prodotti sempre più scalabili e performanti.
In termini di integrazione tra componenti, invece,  gli annunci più recenti sono  la soluzione Avamar Virtual Edition per ambienti VMware e la  soluzione DD Boost che ottimizza e accelera l'interazione di Networker e di altri software di backup con lo storage di deduplicazione Data Domain. Distribuendo alcune parti del processo di deduplicazione sul server di backup, DD Boost aumenta fino a due volte il throughput aggregato sui sistemi di storage deduplication Emc Data Domain riducendo al tempo stesso il carico sulla Lan e sui server di backup.
DD Boost, realizzando il ponte tra tecnologie di back up e di memorizzazione del backup, è in grado di introdurre un grado  di efficienza superiore.    
Pubblicato il: 14/06/2010

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