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Diamante, il gestionale va all'estero

Nel secondo semestre 2009 la società ha avviato il processo di internazionalizzazione di alcuni prodotti. La nuova versione di Dmt Professional si focalizza sulla collaborazione mentre la prossima, attesa per i primi mesi del 2011, darà spazio a Corporate banking e Unified communication. Intanto la partnership con Microsoft diventa sempre più strategica. Enzo Della Pria, Amministratore Delegato, fa il punto delle ultime novità aziendali.

Autore: Barbara Torresani

Internazionalizzazione, la versione 3.4 di Dmt Professional, la certificazione dei prodotti alle nuove piattaforme Microsoft - Windows 7 e Office 2010: queste alcune tappe salienti dell'ultimo periodo di Diamante, azienda italiana che sviluppa e produce software gestionale per le medio-piccole aziende, le micro-imprese e i professionisti. Senza perdere di vista la relazione con Microsoft, che diventa sempre più a doppio filo.
"Diamante con Microsoft ha un rapporto molto forte, spiega Enzo Della Pria, Amministratore Delegato di Diamante. Un anno prima che uscisse Windows 7, Diamante è stata coinvolta da Microsoft per fare da 'tester' del prodotto in tre fasi successive – due pubbliche e una privata.  In particolare, Microsoft ci ha chiesto se poteva utilizzare Fatturiamo (e SmallOffice24, il brand del Sole24 con cui esce Fatturiamo) come prodotto per testarlo internamente su Windows 7.  Significa che se si provava a installare la versione beta di Windows 7 su Fatturiamo, questo funzionava ancora prima del rilascio ufficiale del sistema operativo; tutto ciò ha contribuito a portare i prodotti alla certificazione. Avendo superato tutti i test di certificazione, oggi tutti i nove prodotti a portafoglio sono certificati per Windows 7".
diamante-il-gestionale-va-all-estero-1.jpgLo stesso dicasi per Microsoft Office 2010. In questo caso Diamante ha partecipato a un programma rivolto in esclusiva a 500 aziende partner nel mondo e così come per Windows 7 l'azienda è arrivata al lancio di Office 2010 con i prodotti già tutti certificati.
Sempre nella sfera Microsoft, Diamante è rientrata nella lista dei finalisti nel 'Partner of the Year' di Microsoft 2009, fatto che le ha consentito di partecipare alla Conferenza Annuale dei Partner a livello mondiale, dove l'azienda ha posto le basi per tessere relazioni al di fuori dell'Italia e accrescere la propria visibilità all'estero. Il passo verso l'avventura internazionale è arrivato quasi di conseguenza nella seconda metà del 2009. All'estero l'azienda sta lavorando con alcuni partner attraverso i quali distribuisce i prodotti Fatturiamo e Network24, due prodotti abbinati – uno per i clienti e l'altro per il commercialista – che oggi sono stati localizzati  in lingua inglese, spagnolo-europeo, spagnolo-sudamericano. Ad oggi Diamante, che ha inserito nel proprio staff una persona con un profilo marketing per seguire la parte relativa all'estero, lavora attraverso quattro partner nei seguenti paesi: Messico, Belgio (in questo caso si tratta di un service provider che offre servizi via data center anche a Germania, Olanda, Danimarca e Francia), Spagna, Russia.
"E' stato un lavoro che ha richiesto un forte impegno: capire le normative dei diversi paesi, le fasi contrattuali e la localizzazione, dice Della Pria. Non si è proceduto alall'internazionalizzazione del prodotto Dmt Professional a causa delle troppe problematiche legate alla fiscalità italiana, che richiederebbero troppe energie per l'attività di localizzazione".
Su Dmt Professional, il prodotto di punta aziendale, Diamante ha però continuato a investire molto in Italia, dove proprio i primi giorni dello scorso maggio ha lanciato la versione 3.4. "In questa versione Diamante si è focalizzata in particolare sul tema della Collaboration - commenta Della Pria - importando tutte le caratteristiche di Collaboration che prima erano  presenti solo in Fatturiamo; sono stati integrati i servizi Bpos di Microsoft - videoconferenza, chat, Voip, posta elettronica e SharePoint; oggi quindi anche il cliente di Dmt Professional può relazionarsi con il suo commercialista o la sua associazione di categoria, scambiare i dati e controllare in modo automatico ciò che non funziona dal punto di vista fiscale direttamente dall'interno del prodotto".
E per i primi del 2011 l'azienda conta di rilasciare la nuova versione, che mette il focus sull'integrazione con il mondo bancario. "La prossima frontiera di Dmt Professional riguarda il corporate banking, dice Della Pria. La banca è un soggetto che riveste un importante ruolo per le aziende. Per questo Diamante sta inserendo una serie di funzioni al fine di collegare il gestionale direttamente al corporate banking, in modo tale che il sistema bancario e quello gestionale possano scambiarsi dati e informazioni, consentendo all'utente di effettuare l'operazione una sola volta".
Sempre per la prossima versione, sulla scia della della Collaboration Diamante sta sviluppando la parte di Unified Communication (è già utilizzata internamente ed è quasi pronta; sono stati individuati alcuni partner di centralini hardware e Microsoft per quanto riguarda l'infrastruttura software).
Guardando al modello di go-to market, in Italia Dmt Professional è l'unico prodotto che viene distibuito attraverso il canale distributivo;  quali le novità in questa direzione?
"Di recente Diamante ha avviato una nuova iniziativa, dichiara Della Pria. Abbiamo visto che da quando si rilascia una nuova funzionalità a quando questa comincia a essere presente in maniera significativa sul parco clienti passano in media tra i 6 e i 12 mesi. Un tempo elevatissimo, che in taluni casi porta a perdere i benefici legati al vantaggio competitivo acquisito. Ciò è dovuto al fatto che il canale impiega del tempo per andare sul cliente e anche perché non sempre gli interessi di Diamante coincidono con quelli del rivenditore. Il partner che fa la maggior parte del proprio fatturato con i prodotti Diamante ha un forte commitment verso di noi ed è molto sensibile alle novità relative ai prodotti; per contro il partner che realizza solo unas piccola parte -il 5-10% - del proprio fatturato con Diamante ha meno interesse a spingere il prodotto sul mercato in modo veloce".
Se si guarda infatti la mappa dei rivenditori di Diamante, circa un 20% dei partner gioca un ruolo importante (all'interno di questa percentuale la metà sono più che strategici) mentre il restante 80% nel corso di un anno mette a segno da qualche installazione fino a una decina. Questo determina il fatto che tutte le innovazioni arrivino con molto ritardo sull'utente finale. Per supplire a questo problema Diamante ha introdotto nella dashboard iniziale del prodotto (che si attiva quando il cliente apre il programma), un riquadro con cui comunica direttamente con il cliente, aggiornandolo su novità di prodotto. E Diamante avvisa con con una settimana di anticipo il partner di ciò che una settimana dopo comunicherà direttamente al cliente.
"E' un canale di comunicazione diretta col cliente, spiega Della Pria, per facilitare l'adozione dei prodotti, che non vuol dire escludere il partner. Diamante informa il cliente sulle nuove funzionalità e, se il cliente dimostra interesse, lo indirizza  al partner di riferimento".
E il 2009 è stato un anno difficile anche per Diamante?
"Abbiamo sentito la crisi, conclude Della Pria. Ciò che però ci ha permesso di tenere duro è rappresentato dal fatto che una grossa percentuale del nostro fatturato è costuita dai servizi on line e, su questo fronte, la sofferenza non si è sentita. La componente di vendita indiretta, invece, che poi coincide con i partner, è quella che ha sofferto di più la crisi, più che il gestionale in sé. Il gestionale non è un oggetto così semplice da vendere; è un mercato di sostituzione, una spesa che in tempo di crisi si può rimandare. In questo senso hanno registrato un calo delle vendite i partner meno strutturati. Per questo cerchiamo di introdurre una serie di strumenti per agevolarli nelle attività di vendita". 
Pubblicato il: 07/06/2010

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