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CA con ARCserve r15 va oltre il backup

A due anni dalla creazione, la business unit RM&DM (Recovery Management & Data Modeling) di CA presenta molte novità: l'evoluzione della famiglia ARCserve, lo sviluppo del canale e l'introduzione del nuovo modello di licensing Msp. Gianpaolo Sticotti, Channel Sales Manager della divisione, ne parla a ImpresaCity.

Autore: Barbara Torresani

Un'azienda nell'azienda, una business unit con la propria indipendenza, autonomia e flessibilità commerciale con un'offerta completa veicolata solo ed esclusivamente attraverso il canale distributivo. E' la divisione RM&DM  - Recovery Management & Data Modeling - di CA, guidata in Italia da Gianpaolo Sticotti, Channel Sales Manager, da alcuni mesi in questo ruolo (proviene da Microsoft) con una responsabilità a tutto tondo del processo end-to-end che va dalla demand generation a tutta la gestione della filiera del canale (distributori e rivenditori), passando dal channel marketing fino ai contatti con gli i clienti finali, il tutto sotto un'unica responsabilità.
ca-con-arcserve-va-oltre-il-backup-1.jpgA due anni dalla creazione della divisione abbiamo chiesto proprio a Gianpaolo Sticotti di darci un aggiornamento sull'evoluzione della divisione, in occasione del lancio della nuova relase 15 di ARCserve, perno attorno a cui gira l'offerta della divisione, prendendo spunto anche dai risultati di un'indagine condotta da CA sui propri partner, da cui risulta che il Recovery Management è un mercato che offre buone opportunità di business e per il quale si prevede una crescita della spesa per il 2010. 

Come si configura oggi la divisione?
E' una divisione con una squadra dinamica, snella e focalizzata composta da tre persone. Io sono a capo e oltre ad essere responsabile del processo end-to-end conservo anche la gestione dei distributori (Computer Gross ed Esprinet) fungendo per loro da loro account manager. Vi è poi una figura che segue i partner più importanti, circa una  quindicina con i quali si sviluppano  business plan strutturati. L'altra figura, si occupa di pre sales ed ha un profilo più tecnico, è un senior system engineer, in Ca da 20 anni. La struttura poi è supportata da due colleghi italiani che risiedono a Barcellona, dove CA ha un grosso call center a livello europeo, al fine di adottare un approccio coerente e uniforme in tutta Europa. Di queste, una persona segue i rinnovi e l'altra funge da account manager telefonico, supportando due macro insiemi di rivenditori: un centinaio selezionati come quelli più vicini o potenzialmente vicino a CA, che hanno dimostrato uno specifico interesse a lavorare con noi; tutti gli altri rivenditori di tutta l'Italia che fanno complemento a 100, quelli dove magari il rivenditore vuole avere un contatto diretto con CA stessa. 
Esiste poi una collega esterna al team, con cui lavoriamo in sinergia, che si occupa dell'attività del marketing in Europa. 

[tit:Recovery Management: un mercato in espansione nel 2010]
Veniamo al tema indirizzato dalla divisione. Proprio di recente avete effettuato una ricerca sul Recovery Management coinvolgendo i partner. Cosa ha messo in luce?
Si tratta di una ricerca on line svolta in numerose nazioni europee lo scorso gennaio per rilevare la percezione dell'andamento del mercato vista dai partner di canale da cui emerge che il 2010 sarà sarà uno degli investimenti strategici dei clienti.
Queste le quattro evidenze principali: circa il 41% degli intervistati prevede un aumento della spesa per le funzioni di Data Protection & Recovery nel 2010; quasi il 60% afferma che i clienti sono interessati al cloud storage, ovvero al "backup-as-a-service"; tre quarti sostengono l'importanza della deduplica dei dati per i clienti;  i partner ritengono che due terzi dei clienti reggerebbero a stento un'ora senza l'accesso alle applicazioni cruciali.
Spunti importanti per impostare il lavoro della divisione
; di fronte a queste quattro tendenze  ho cercato di fare un'associazione tra quello che dice il rivenditore e come la divisione può aiutarli a cogliere le opportunità. 

Di fronte all'aumento della spesa in Recovery e Management prevista nel  2010 cosa intende fare CA per aiutare i partner a cogliere questa opportunità?
Cose semplici ma efficaci. In primis l'annuncio della nuova famiglia di prodotti ARCserve r15, che porta con sé novità e stimola il lavoro dei rivenditori. Inoltre, il nuovo prodotto D2D, che è un un modo per aprirsi a  nuovi clienti e mercati e anche andare sugli stessi clienti offrendo nuove tecnologie per risolvere nuovi problemi. Il tutto condito da incentivi per il canale e formazione gratuita.  

E sul tema del "backup-as-a-service" come vi muovete?
Quella del backup è una delle aree ‘as a service' realmente realizzabili dal punto di vista dell'IT, più facile da fruire in questa modalità. Il mercato del backup è molto maturo, per questo il tema è molto sentito. E' un argomento caldo anche per motivi normativi; si pensi allo small business che ha forti esigenze normative di conservazione e protezione dei dati. Il back up su nastro è un'operazione improponibile; farlo in modalità ‘as a service' risolve una serie di problemi di sicurezza. Questo è proprio uno di quei servizi che l'azienda si deve dimenticare di avere, quindi la formula ‘as a service ‘calza a pennello.
Per questi motivi CA ha lanciato il modello di licensing e pricing MSP, Managed Service Provider, che consente di erogare il servizio di backup  as a service on line con il pagamento di una quota fissa mensile per server gestita dal canale.
Il nuovo "MSP Licensing Program" è stato pensato specificamente per consentire agli MSP di ottimizzare il proprio modello di business. I principali vantaggi del programma per gli MSP, oltre alla possibilità di ampliare l'offerta dei loro servizi, comprendono un meccanismo flessibile per le licenze (‘pay as you use') senza costi anticipati, l'accesso alle ultime versioni del software CA, l'accesso al CA Technical Support (24x7) e corsi gratuiti di livello intermedio (Level 200) sui prodotti.
E' una modalità che piace moltissimo al canale, che in questo modo gestisce la relazione con il mercato, senza il disaccoppiamento da parte del vendor. 

E in termini di deduplica dei dati?
E in ques'ambito basti dire che è due anni che CA ha la tecnologia inclusa senza oneri aggiuntivi. E' quindi pronta per rispondere alle esigenze dei clienti che non reggono o lo fanno a stento un'ora senza accesso alle applicazioni cruciali. Con ARCserve High Availability e ArcServ Replication è possibile indirizzare il tema del business critical. 

[tit:ARCserve r15, oltre il backup]
Arcserve r15, molto più del backup. Quali i principali elementi e quali gli aspetti che differenziano in modo competitivo questa offerta dalle altre sul mercato?
E' una famiglia di prodotti che consente ai clienti di gestire il proprio business in continua evoluzione fornendo protezione totale, ripristino e disponibilità per sistemi, dati e applicazioni.
Come? Attraverso una strategia completa e coerente che dal bare metal recovery arriva fino alla alta affidabilità, offrendo una gestione del backup e delle relative implicazioni di responsabilità di ripristino negli ambienti sia fisici che virtuali. Insomma,  molto di più del backup.
E CA è l'unica azienda ad offrire una strategia completa che prende forma in un'unica famiglia di prodotti, ARCserve appunto.
A livello di pricing inoltre vi sono all'interno della suite una serie di tecnologie incluse senza costi né moduli aggiunti: Deduplica, Storage Resource Management, Visualizzazione, dell'infrastruttura, restore granuare di Active Directory. 

Quali i componenti della suite ARCserver r15?
E' una famiglia composta da quattro prodotti che indirizzano le tematiche di un mondo che evolve.
ARCserve Backup si occupa di gestione centralizzata, protezione delle applicazioni e recovery granulare; ARCServe Replication e ARCServe High Availability offrono protezione continua (business continuity) e alta affidabilità; ARCserve D2D (che sta per disk to disk) è nuovo prodotto che copre l'importantissimo tema del recovery istantaneo e implementa il bare metal recovery. Significa che quando l'hardware si distrugge, server o desktop che sia, lo si può ripristinare anche su un hardware differente o su macchina virtuale. E' un elemento di differenziazione molto forte.
Sono prodotti disegnati per essere utilizzati al meglio insieme ma che esprimono il loro valore anche utilizzati con prodotti di altri brand.  

[tit:Presente e futuro]
Come intendete declinare la strategia nel nuovo anno fiscale, partito lo scorso 1 aprile?Sono tre i macroscenari su cui si declina la strategia: Grandi clienti – partnership strategiche; sviluppo della soddisfazione dei clienti; sviluppo dell'ecosistema dei partner. Vediamoli in ordine. Spesso nei grandi clienti troviamo macchine anche di tipo business critial Unix e Linux. Con ARCserve r15 vengono introdotti dei data mover, per cui è possibile fare backup Linux e Unix su rete San. In questo modo CA entra a pieno titolo laddove prima era presente solo in modo marginale, con tecnologie ‘agent', in questi mondi operativi consentendo ai propri partner di scalare verso l'alto. Nell'area clienti continueremo poi a sviluppare la demand generation, andando anche come CA per accreditare la tecnologia e il partner stesso. E molto forte sarà l'attenzione sullo sviluppo del modello MSP.
Lo sviluppo dela soddisfazione dei clienti, invece passa per esempio dal valore del rinnovo. Il cliente che rinnova la maintence che dura tre anni può fare l'aggiornamento alle nuove nuove versioni e accedere al supporto tecnico gratuito.
A livello europeo andremo poi a implementare programmi di Customer Relationship, per ringraziare il cliente per avere scelto CA.
E per sviluppare l'ecosistema stiamo cercando di reclutare nuovi partner; un'attività molto intensa, soprattutto nello small business, dove vi è la necessità di sviluppare la prossimità. E il lancio della nuova relase di prodotto non può che favorire questo processo, in quanto è un'occasione di fare business per il partner, che vende servizi di installazione, configurazione e magari anche un po' di training all'avviamento. Vengono confermati promozioni e incentivi e inoltre vi anche il nuovo business aperto dal prodotto D2D. 

Pubblicato il: 14/05/2010

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