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Sap punta a partner specializzati su BI, Performance Management e Sostenibilità

Nel 2010, attraverso il programma Sep, Sap vuole specializzare i partner dell'area enterprise su temi quali Business Intelligence, Performance Management e Sostenibilità, attenendosi a una matrice che si declina secondo le tre direttrici: industria, tecnologia e soluzione. Obiettivo: espandersi oltre l'Erp. Dopo un anno di rodaggio il nuovo programma di partnership raccoglie i primi risultati. Ce ne parla Stefano Varasi, Alliance and ISV Director, SAP Italia.

Autore: Barbara Torresani

Oltre l'Erp. Sono passati i tempi in cui  Sap era considerata una società esclusivamente Erp-centrica. Oggi, complici le acquisizioni effettuate nel corso degli anni, l'offerta applicativa della società è molto estesa e conta circa 2.400 prodotti. Prodotti che la società porta sul mercato contando su un ecosistema di partner che vanno formati su questa nuova offerta in modo completo, in cui accanto alle componenti storiche Erp, Crm, Scm se ne aggiungono altre  quali Business Intelligence, Performance Management e Sostenibilità. Il rischio di un'inadeguata preparazione del partner sulla nuova offerta è la perdita dei clienti; troppo alto per una società come Sap che deve mantenere un ruolo di primo piano nel mercato delle Business Applications.sap-punta-a-partner-specializzati-su-bi-performanc-1.jpg
Per far ciò la società ha messo a punto un nuovo programma di partnership che ha l'obiettivo di valorizzare le competenze dei partner, attraverso diversi elementi innovativi, e creare programmi specifici di formazione, per offrire alle aziende clienti la possibilità di scegliere partner con esperienze e competenze consolidate e specifiche. Sap ha raccolto queste informazioni grazie al programma Sep, Special Expertise Partner Program,  rivolto alle aziende specializzate nella consulenza e nella System Integration, con cui le competenze richieste ai partner nei criteri di qualificazione vengono misurate sulla base di matrici predefinite (Competencies Matrix) suddivise per Industry, Solutions e Technology. Attraverso il nuovo programma, Sap certifica le competenze, sia progettuali che di sviluppo del business, su soluzioni e per settore di mercato specifico.
Stefano Varasi,  Alliance and Isv Director, Sap Italia, racconta a ImpresaCity gli elementi principali del nuovo programma di partnership e i risultati ottenuti dopo un anno di rodaggio.  

[tit:Il programma Sep]
Partiamo prima di tutto col dire come si configura oggi l'ecosistema dei partner Sap?L'ecosistema dei partner di Sap si suddivide in due macro-settori: Pmi ed Enterprise. I partner che indirizzano l'ambito Sme, il mercato delle Piccole e Medie Imprese, lavorano soprattutto con i prodotti classici. In quest'ambito Sap opera attraverso circa una ventina di Var seguiti direttamente dalla struttura gestita da Clara Covini. Sono realtà che hanno l'obiettivo di vendere le soluzioni legate all'Erp, portarle alla piccola e media impresa e implementarle in tempi rapidi.
La media e la grande impresa sono seguite da partner quali consulenti e System Integrator. In quest'ambito il discorso relativo ai prodotti è molto più articolato ed è proprio in quest'area che si inserisce il programma Sep (Special Expertise Partner Program) lanciato agli inizi del 2009. 

Qual è l'idea alla base del programma Sep?
Attualmente Sap ha a listino circa 2.400 prodotti. Circa tre anni fa quando mi è stata data la direzione della parte di Alleanze con l'allora amministratore delegato Augusto Abbarchi (oggi il suo posto è occupato da Agostino Santoni, ndr) si è pensato di rivoluzionare le partnership in quanto vi era un forte disallineamento tra la complessità dell'offerta  e le caratteristiche dei partner. Sap aveva infatti partner molto preparati sulla componente classica di Erp, Crm, Scm, … e poco competenti sulle offerte che negli anni erano entrate nel portafoglio, attraverso processi di acquisizione. Se si considera che alle aziende di grandi dimensioni tendenzialmente l'Erp era già stato venduto si capisce che era necessario ampliare il raggio d'azione dell'azienda e, di conseguenza, dei partner.  A ciò va ad aggiungersi il fatto che mancavano anche le specializzazioni per settori verticali. Avere i prodotti ma non le persone con le competenze giuste per implementarli non è certo una situazione ideale; vendere i prodotti, infatti, ma non essere in grado di portare avanti i progetti spinge il cliente a guardarsi in giro nel mercato.
L'offerta inoltre è cambiata  non solo perché si è estesa con altre componenti esterne  ma è anche cambiata nell'architettura del prodotto standard. Nel 2008 Sap si è trovata di fronte a clienti che avevano ancora vecchie versioni del proprio Erp e che non migravano alla nuova versioni solo perché non trovavano partner in grado di effettuare la migrazione alla nuova infrastruttura basata su Netwaver. La società ha dovuto convincere i partner a investire nella formazione per effettuare gli upgrade in modo tale da avere una base installata capace di utilizzare qualunque soluzione.
E non ultimo il problema che alcuni prodotti a listino non nascono da Sap, ma sono frutto degli Isv (per esempio nell'ambito della  Sostenibilità ci sono prodotti di terze parti) e anche in questo caso le competenze vanno sviluppate. A volte è necessario dialogare con terze parti che non sono presenti in Italia, e quindi bisogna formare partner locali anche se non esiste una presenza diretta di queste aziende in Italia.
Partendo da queste considerazioni a fine 2008 Sap ha lanciato il programma Sep, che nel corso del 2009 ha attraversato la fase di rodaggio; abbiamo insegnato ai partner a muoversi in un'ottica differente. sap-punta-a-partner-specializzati-su-bi-performanc-2.jpg
Un'ottica che si declina in che modo?
Il programma Sep punta ad aiutare il partner ad emergere su aree specifiche, secondo tre parametri: industria, soluzione, tecnologia. Il lavoro fatto da Sap è stato quello di prendere i 2.400 prodotti e incrociarli in una matrice che quindi prende in considerazione tecnologie, mercati verticali e soluzioni (soprattutto con l'acquisizione di Business Objects è arrivata un numero esteso di prodotti che hanno come interlocutore non più il Cio ma il Cfo). Il tutto per evitare che tutti i partner facessero tutto, cioè che in tutte le industry, le soluzioni e le tecnologie  ci fossero indistintamente tutti. E Sep ha voluto dire andare a differenziare e specializzare i partner, e, di conseguenza, accrescerne il valore.
Fino al 2008 un cliente con una specifica esigenza si trovava di fronte circa 80 partner che vantavano più o meno le stesse competenze. Sap ha quindi effettuato una prima scrematura andando a verificare le specifiche competenze certificate di ciascun partner. Un lavoro enorme se si considerano i 9.000 consulenti e Isv per circa 80 partner. Il secondo step è stato quello di valutare le referenze.
Il 2009 è stato l'anno di lancio del programma a partner e clienti. E Sap ha messo in campo una serie di attività spinte di formazione e di certificazione. A maggio del 2009 è stata pubblicata la prima mappa delle competenze divisa per soluzione, industry e tecnologia, che appare attualmente sul sito. Ora siamo nella fase di review di queste matrici.  

Si tratta di un'iniziativa globale?
Lo diventerà a fine 2010. E' un'iniziativa che è partita in tandem in Italia e Spagna ed ha riscosso un tale successo che diventerà globale. Ci sono altri paesi in cui il programma è in corso, ma non in modo pervasivo su tutti le voci della matrice come nei due paesi d'origine. 

[tit:Partner in evoluzione]
Quale l'accettazione da parte di clienti e partner e quale il bilancio di un anno di programma?
L'accettazione da parte dei clienti è stata eccezionale. I clienti oggi effettuano la selezione solo e soltanto basandosi sulle mappe pubblicate sul sito. In realtà quella che appare sul sito è una versione "leggera" della matrice, che evidenzia solo il nome della soluzione e quella del partner, per ragioni di privacy. Il cliente rivolgendosi a Sap può comunque avere ulteriori informazioni. Resta valido il fatto che chi non vuole apparire sulle mappe può non farlo ma poi ne paga le conseguenze.
I vantaggi per i clienti sono enormi; significa soprattutto selezionare partner invece che da una lista di 30-40 nomi da una di 5-6, avendo la sicurezza che il progetto possa essere fatto con un buon livello di competenza.
Il partner stesso ne trae vantaggio perché si ritrova a competere contro un numero inferiore di concorrenti, ed è probabile che le tariffe siano lievemente più alte. 
I partner vanno un po' a traino, non hanno potuto sottrarsi a questa regola. Sono stimolati da Sap ma anche forzati dai clienti le cui competenze ed esigenze sono molto evolute.
Alcuni partner hanno reagito bene sin da subito, alcuni, ancora ancorati al vecchio modello Sap hanno fatto e fanno un po' più fatica.
I partner grandi tipo Accenture, Capgemini, Kpmg,…, realtà che hanno una velocità di movimento sensibile hanno tenuto bene. Hanno sofferto di più quelli che operano storicamente sulla parte Erp.

Partner che devono mettersi sempre più in gioco e tornare sui banchi di scuola per sostenere nuovi esami e stare al passo coi cambiamenti...
E' un processo necessario. Sap non è certo l'unica a giocare sul mercato. Nell'ambito Erp la competizione si gioca tra pochi. Non è così nella Business Intelligence; anche se Business Objetcs è un leader di mercato, la pressione di altri competitor si fa sentire. Sap ha comprato Business Objetcts, ma Ibm ha acquisito Cognos e Oracle Hyperion. BO ha il mercato più ampio, ma è forte soprattutto sulla parte di BI classica, meno sulla parte di Performance Management oggi particolarmente appeling. Un progetto di Bi ha tempi più corti rispetto a quelli Erp, si vende in tempi più rapidi. I partner non prendono per definizione un prodotto piuttosto che un altro. Di conseguenza in quest'area c'è una fortissima concorrenza. Per questo Sap ha necessità di andare a prendersi i migliori in queste aree e la differenza la fa un buon programma di partnership.

[tit:Obiettivi 2010]
E' una rivisitazione profonda dei rapporti di partnership e delle alleanze…
Totale. I partner in questo momento hanno la febbre della specializzazione. Ogni volta che esce una gara chiedono essi stessi di partecipare ai corsi per avere la certificazione e la specifica specializzazione. Se Sap non verifica le competenze del partner e non dà l'ok il nome di quel partner non viene segnalato al cliente.
Il 2010 sarà l'anno dell'estensione del numero dei partner. Sap punta a partner di dimensioni più piccole rispetto ai colossi alla Accenture; partner con eccellenti competenze nella Business Intelligence, nel Performance Management, nella Sostenibilità ma anche nel Document Management. L'obiettivo per quest'anno è raggiungere un numero di circa 20 partner in più; la cosa più importante è far colllaborare i nuovi partner con quelli esistenti.
A questo proposito mi preme sottolineare un fenomeno nuovo e interessante: all'interno dell'ecosistema dei partner si sono creati consorzi tra partner. Alcuni partner anziché investire subito nella formazione delle proprie risorse su alcuni temi specifici si alleano tra loro, con il sostegno di Sap. Si creano quindi consorzi in cui le competenze specifiche di un partner si combinano con quelle di un altro in un differente ambito per andare dal cliente come  fosse un'unica entità. E' un fenomeno che favorisce soprattutto i partner di piccole dimensioni che da soli non avrebbero nessuno possibilità di entrare nei clienti di grandi dimensioni. 
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Può darci qualche indicatore numerico relativo ai partner?
Quando ho preso in mano le alleanze i partner erano circa 60 divisi per dimensione: piccolissimi, medi e grandi. Ho inziato tagliando la dimensione dei piccolissimi. Da 50-60 partner siamo scesi a circa 25 però tutti certificati. Lo scorso anno siamo arrivati a circa 80 contratti. Secondo me quest'anno una decina si perderanno per strada, è fisiologico. Vorrei sopperire a questa fuoriuscita di partner con l'entrata di nuovi partner. L'obiettivo è raggiungere anche quelli che non hanno in casa l'Erp Sap.
Nel 2010 quindi Sap punta a tornare a un numero pari a 80 partner ma inserendo nell'ecosistema nuove entità svincolate dall'ambiente Sap. Molti partner sono attratti dalla collaborazione con Sap anche se dietro c'è un altro Erp o un prodotto custom. 
Puntiamo a 15-20 partner in più soprattutto nell'area Business Intelligence, Performance Management e Sostenibilità. Un lavoro complesso per una struttura che conta circa 6-7 persone.

[tit:Formazione e verticali]
La formazione in questo nuovo programma diventa quindi una componente fondamentale?
Lo è assolutamente. L'anno scorso siamo cresciuti di circa il 250% sulle certificazioni  e del 110% nel training verso i partner.  Sono numeri che testimoniano il fatto che occorre valorizzare le competenze e specializzare i partner.
Sono due i livelli di formazione erogati da Sap. Vi è la parte la parte di informazione iniziale. In questa fase gli strumenti più utilizzati sono webinar gratuiti. Il calendario di presentazioni sia registrate sia in diretta è fittissimo e la partecipazione è ottima.
L'altro livello di formazione è rappresentato da programmi di formazione specifica per prodotto. E questa è la parte più complessa. Quando i prodotti sono di terze parti Sap organizza corsi in Italia  o direttamente presso la sede in Germania dove si può fare massa comune. E' un working in progress costante e lo sarà sempre, perché ogni 15 giorni aggiungiamo un prodotto all'interno del listino.
C'è un problema di velocità, che non riguarda il fatto di mettere insieme i corsi, ma il fatto che questi hanno una durata nel tempo. Ottenere un buon livello di competenza su un prodotto a volte significa averla anche su un certo numero di prodotti collaterali. E' questa un'operazione complessa tanto che nel mio team è presente una persona dedicata, che si occupa di definire quali sono i percorsi di formazione e di preparazione dei partner per i prodotti di terze parti.  

I partner esistenti mantengono tutte le certificazioni e specializzazioni ottenute nel passato?
Non è riconosciuto tutto. Se un partner per esempio ha seguito un corso nel 2000 e non dimostra che ha effettuato progetti di recente o ha seguito dei corsi di aggiornamento è tempo di tornare sui banchi di scuola. Le materie sono cambiate e occorre sostenere nuovi esami. 

Quali i verticali presi in considerazione e le novità in termini di soluzioni?
Il programma prevede quasi tutte le industry; con Sep sono stati inseriti tutti i nuovi prodotti in tutte le industry. Ci sono matrici in cui, per esempio, all'interno di differenti industry lo stesso processo è mappato con prodotti completamente diversi. Per esempio, la sostenibilità nelle banche non è certo quella nell'energy, così come il carbon management nelle banche non ha niente a che vedere con quello nell'energy.
Nelle matrici la Business Intelligence e il Performance Mangement oltre a essere delle tecnologie sono diventate a tutti gli effetti anche soluzioni, al pari di Erp e Crm, con le specifiche verticalizzazioni. Significa che come c'è il Crm nel Telco, c'è anche anche la Bi, tutti scenari applicabili a specifici mercati verticali.  

Pubblicato il: 01/04/2010

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