In un momento di forte difficoltà del mercato globale le aziende cercano di trovare il modo di reagire alla situazione, individuando percorsi per continuare a rimanere protagonisti del settore e proiettarsi verso il futuro. Per raggiungere tale obiettivo non esiste la “formula magica”, un modello applicabile a tutte le situazioni. Ogni realtà cerca di individuare la strada corretta, facendo leva sui propri "plus", sulle caratteristiche che le contraddistinguono.
Le sfide del mercato sia sul fronte tecnologico sia su quello di mercato sono diverse e articolate.


Come affrontano la situazione le aziende del comparto Ict?  Che strategie mettono in atto per cogliere vantaggi concreti in termini di produttività, efficienza, redditività e contenimento dei costi? Le risposte a questi quesiti vengono da un pool di aziende (Apriso, Axiante, Brocade, Computerlinks, Hitachi Data Systems, Mauden, Quirus Italy, Riverbed Tehnology Italia) riunite in occasione del 10° Forum IT, l’appuntamento annuale organizzato di recente da Grandangolo Communications. 

[tit:Hitachi Data Systems verso un nuovo modello di vendita]
In un momento economico come quello odierno, in cui i budget aziendali stanno subendo notevoli riduzioni, anche la spesa Ict ne subisce le conseguenze. Sono ormai lontani i tempi in cui i fornitori Ict dettavano legge, imponendo i prezzi, con margini faraonici. “È un momento di crisi, è fuori dubbio, afferma Dario Pardi, Regional Vice President per l’area del Benelux e del Sud Europa di Hitachi Data Systems, ma sono ottimista sul futuro. L’onda lunga non arriverà al 2010. Prima gli investimenti erano più facili e di valenza più quantitativa che qualitativa. Oggi si guarda alle trattative in modo più occulato e, nella logica del consolidamento, si è più attenti alla qualità delle forniture”.
In passato le aziende compravano apparati server o dischi storage, senza valutarne attentamente l’immediata necessità. “Oggi, sostiene Pardi, si guarda subito al ritorno sull’investimento (Roi): se non si riesce a presentare un Roi valido e sostenibile, che presupponga argomenti solidi di business,
il cliente non si convince dell’acquisto”.
Hds vive il momento in relativa tranquillità; come spiega Pardi, “Il comparto in cui opera non sta risentendo della crisi in modo significativo”. Il livello di attenzione dell’azienda però rimane alto. Per esempio sul tema del Roi, Hitachi Data Systems ha sviluppato all’inizio di quest’anno la metodologia Storage Economics, composta da una serie di servizi e strumenti per aiutare le aziende a comprendere meglio le loro esigenze storage da una prospettiva economica.
La medologia consente di effettuare stime, visualizzare come i cambiamenti nelle priorità di business possono avere riflessi sugli investimenti complessivi nel data center. Nello specifico, la metodologia prevede l’esame di ben 32 centri di costo per lo storage, prendendo in esame non solo la parte hardware ma anche i costi dell’energia elettrica a quelli dello spazio fisico del data center, dai costi del server di backup agli aspetti relativi alle normative e alla ritenzione dei dati.
Per essere più incisiva sul mercato, inoltre, Hds ha deciso di modificare il proprio modello di vendita. “L’idea è quella di sensibilizzare maggiormente il mercato sulle nostre capacità, spiega Pardi. Pe questo stiamo investendo di più sulla parte prevendita e ci spingeremo verso i contratti di agenzia, passando dalla vendita diretta a una struttura che si serve di agenti, “one single man”, che lavoreranno sia per Hds che per il canale”. 

[tit:Brocade dallo storage al networking]
E la crisi riguarda tutte le aziende indistintamente sia che siano grandi che piccole, leader di mercato o fanalini di coda. E proprio perché è una crisi così generalizzata bisogna sempre cercare di migliorare e innovarsi, per riuscire a  crescere.
Ne sa qualcosa Brocade che, pur operando nell’ambito delle San, le Storage Area Network, con circa l’80% di quota del mercato, nel ruolo di “incumbent” ha comunque  individuato una nuova area tecnologica verso cui andare per continuare a crescere: il networking Ip. Lo ha fatto lo scorso dicembre acquisendo Foundry Networks con l’obiettivo di creare una nuova business proposition che combina il mondo dello storage e delle San con il mondo del networking IP.
“Avevamo e continuiamo ad avere il presidio della componente San, dello storage di rete, afferma Tino Prato, Country Manager Italia di Brocade; ma per crescere occorre innovare nel proprio ambito di riferimento o esplorare nuove aree: Brocade ha scelto di muoversi vero la rete, il network. Oggi e ancora di più nel futuro tutto si baserà sul networking. E Brocade vuole essere lì, coprendo tutto lo spettro del networking end-to-end.: dal server più vicino al cliente fino ai dati sui dischi.
“In prima istanza la scelta è caduta sul mondo IP per le affinità con la nostra storia aziendale di innovazione tecnologica nei data center, spiega Prato. Dalla San al mondo IP per realizzare un unico network, il passo è in un certo senso breve”.



E il mercato del networking IP è sicuramente più allettante di quello dello storage (che vale 2 miliardi di dollari): muove circa 40 miliardi di dollari ogni anno. E’ un mercato dominato da un vendor di rango (ndr che si chiama Cisco), mercato in cui Brocade vuole provare a competere. “Vogliamo ragionare alla grande, dice Prato, e per questo giocare al tavolo dei grandi. Come? In primis puntando all’innovazione, intesa come capacità di proporre breakthrough tecnologici in grado di dare valore aggiunto.
“Brocade arriva all’Ip partendo dal data center, dove ha una posizione forte. L’idea vincente è proprio quella di partire da lì”, enfatizza Prato. Brocade vuole quindi proporre una strategia di convergenza end-to-end anche nel data center, unendo il mondo storage e San al mondo del networking IP.  L’obiettivo è far parlare il mondo storage e quello networking. Dal punto di vista tecnologico gli strumenti ci sono, quello che serve è più un approccio di tipo organizzativo”. “In particolare, sostiene Prato, Foundry Networks pur avendo una posizione di nicchia rispetto ad altri, ha portato in dote buone tecnologie, mancava però di capacità di scalare e crescere; oggi con il contributo di Brocade la compenente Ip è molto più credibile del passato. A favore di Brocade con Foundry Networks gioca molto la bontà tecnologica dei prodotti”.  
Per essere più incisiva sul mercato Brocade ha portato avanti un’operazione di “limatura” dei prezzi e ha reingegnerizzato il processo produttivo e logistico al fine di riuscire a “scalare” ed essere più veloci.Non ultimo il fatto che per ampliare ampliare il raggio di azione sul mercato e per fornire soluzioni aperte a un numero maggiore di clienti, Brocade sta spingendo l’acceleratore sul canale, con un nuovo programma riservato ai business partner, e sta rafforzando ulteriormente le partnership di tipo Oem con aziende quali Emc, HP e Ibm.  

[tit:Computerlinks: il delicato ruolo del distribuore]
E i distributori, come i vendor, non sono immuni alla crisi. Hanno il delicato ruolo di intermediari, di veri e propri mediatori che si confrontano da una parte con il vendor e dall’altra con il  cliente. Computerlinks, distributore a valore aggiunto (Vad), opera in Italia da sette anni. In questo lasso di tempo, il Vad  si è ritagliato una posizione di tutto rispetto nell’ambito della distribuzione di soluzioni di e-security, con un parco di circa 800 clienti attivi.
Più che aggredire nuovi mercati, la strategia messa in atto da Computerlinks si è incentrata su pochi ma chiari razionali: non perdere di vista i propri obiettivi, aspirare sempre al miglioramento, e puntare alla qualità del servizio. E i risultati sembrano darle ragione. In termini di continuo miglioramento, nel secondo trimestre la filiale italiana ha riportato risultati al di sopra delle aspettative. A livello globale il distributore conta di espandersi in nuove aree geografiche; si attende a breve l’apertura di una sede anche in Sud Africa.
E in termini di innovazione un passo importante lo ha fatto proprio di recente siglando un accordo di distribuzione con Google, relativo alle soluzioni di sicurezza (web filtering e per l’archiviazione delle mail) dell’azienda californiana.
“È importante non perdere il contatto su ciò che si è creato e mantenere sempre viva l’attenzione sui nuovi spunti che il settore IT propone, dichiara Claudio Vettoretto, Chief Technology Officer di Computerlinks. Occorre fare da tramite tra le esigenze del mercato e quello che i vendor propongono. Instaurare una via di comunicazione chiara.”E saper ascoltare sia i clienti sia il mercato è una delle chiavi di successo del distributore.
“Computerlinks pone molta attenzione al cliente. Per far ciò ha in squadra persone attente a dare risposte veloci e di qualità. Ed proprio la qualità del servizio a fare la differenza, sottolinea Vettoretto; un servizio che cerca di confezionare una soluzione su misura aderente alle esigenze del reseller. “Computerlink non opera in regime di monopolio, deve quindi trovare la formula per distinguersi, non perdendo il controllo delle esigenze e cercando di interpretare le nuove necessità, portando nuovi spunti e idee di business” dice  Vettoretto.
Il distributore procede facendo passi ponderati e mantenendo alta l’attenzione su ciò che accade, con un atteggiamento proattivo, capace di comprende, interpretare e portare nuove soluzioni ai clienti, contando su un gruppo con una posizione forte alle spalle. “Lavorare in modo sinergico con gli altri paesi ci è di grande aiuto”, afferma Vettoretto.
E intanto in Italia Computerlinks prosegue nella ricerca di un distributore da acquisire per continuare a crescere a ritmi sostenuti. L’idea è quella di individuare una realtà che opera in ambiti tecnologici diversi, come per esempio il networking o lo storage,  per ampliare ulteriormente la presenza e per offrire ulteriore valore ai reseller. E proprio con i reseller il distributore sta ragionando sulla necessità di valutare il modello di vendita, portare delle novità. “Oggi, conclude Vettoretto, serve una modalità nuova di comunicare il valore della soluzione proposta; la bontà tecnologica da sola non è più sufficiente, bisogna prendere  in considerazione altri aspetti, quali, per esempio, quelli finanziari.”  

[tit:Riverbed: la mosca bianca dell’accelerazione delle Wan]
Non sempre arrivare per ultimi è poi così controproducente. Riverbed Technology, azienda che offre soluzioni per aumentare le performance dell’infrastruttura IT aziendale per le reti, le applicazioni e gli apparati di storage, pur avendo fatto la propria comparsa nel settore dell’accelerazione delle Wan più tardi di molti altri operatori, ha fatto una rapida scalata, aggiudicandosi una fetta sostanziosa  pari a circa il 30% dell’intera torta del mercato mondiale. Chiave di tale successo? L’innovazione tecnologica, che la società ha portato con la soluzione di “segment caching”, un’evoluzione del vecchio concetto di “file caching” già utilizzato dai mainframe, a cui si aggiungono una serie di algoritmi specifici implementati nel sistema operativo societario per ottimizzare il protocollo Tcp/Ip e degli applicativi più diffusi.
“Nonostante la crisi, sostiene Albert  Zammar, Regional Sales Manager di Riverbed Technology Italia, Riverbed sta riportando risultati in controtendenza rispetto alle altre realtà.  Il tema della Wan Optimization, infatti, è molto ‘appeling’ in questo periodo, in quanto consente di ‘fare di più con meno’. E Riverbed propone soluzioni per rendere più efficace ciò che molte aziende hanno già in casa, per sfruttare al meglio l’infrastruttura di rete. Consente alle aziende clienti di ridurre lo spazio di banda e favorire il processo di data center consolidation.”



Ma il successo di Riverbed passa anche da una buona impostazione della strategia di canale distributivo. “Riverbed ha investito molto sulla fidelizzazione del canale, dice Zammar. La selezione dei partnerè stata ed è molto attenta; vi deve essere un’unicità di vedute. E la certificazione è un processo molto rigoroso.”
Anche in Italia l’azienda ha puntato sulla fidelizzazione del canale e del cliente finale, in particolare curando  i servizi professionali offerti a corollario delle appliance Steelhead, che costituiscono il pilastro di base dell’offerta. Così operando, la filiale, può ritenersi soddisfatta; come start up, visto che ha solo tre anni di vita, riporta crescite anno su anno nell’ordine del 60% (l’ultimo quarter del 66%), sta lavorando su consistenti progetti di consolidamento in ambito server e data center in particolare nel settore bancario e industriale. La società sta notando anche un forte interesse per le tematiche che indirizza in ambito della Pubblica Amministrazione, sia Centrale che Locale.
E “oltre l’implementazione” è un po’ la formula adottata dall’azienda per fidelizzare il cliente. “Riverbed coccola il cliente anche dopo che ha implementato le nostre soluzioni, in modo da fargli capire che siamo sempre al suo fianco, afferma Zammar”.

[tit:Axiante, il consulente applicativo]
“Stiamo attraversando un momento di forte preoccupazione, molte aziende non sopravviveranno alla crisi, altre si ridimensioneranno. E’ importante, più che concentrarsi sul momento della ripresa, guardare al momento attuale, dichiara Romeo Scaccabarozzi, President di Axiante, società di consulenza applicativa, operante nelle aree Business Intelligence e Corporate Performance Management.“
La poca voglia di fare che sembra caratterizzare il mercato non deve essere mal interpretata, le aziende sono in attesa di tempi migliori e adottano un atteggiamento più attento nella valutazione dei  nuovi investimenti”. E un momento di passaggio, temporaneo, e nei prossimi mesi potrebbe innescare una nuova voglia di “fare innovazione” in quanto i reparti IT aziendali, sempre abituati a trovare nuovi modi di accrescere l’efficienza, si proporranno come sponsor naturali di nuovi progetti.“



Da una crisi si esce, prosegue Scaccabarozzi, l’importante è non commettere gli stessi errori, ma fare tesoro di ciò che si è imparato.”Dopo periodi di grande boom, spesso arriva un periodo di forte crisi. Il riferimento va alla crisi del ’29.  “Questa e quella odierna sono crisi finanziarie di una certa durata, dice Sacabarozzi; quando arrivano la produzione cala, gli immobili scendono e la Borsa vive un periodo di forte instabilità. Oggi, però, rispetto al passato i programmi monetari sono molto più veloci”.
“I due grossi freni agli investimenti in innovazione dei tempi attuali sono in particolare attribuibili a due fenomeni: da una parte alla mancanza di cassa; siamo infatti in una situazione di “cash limited”, dalll’altra vi  è un problema di incomprensione. In particolare non si investe in innovazione tecnologica perché non si riesce ancora a percepire in modo corretto il ritorno dell’investimento”.
Esiste un problema storico di comprensione tra domanda e offerta. “Il top management, spiega Scacabarozzi, il Ceo, il Direttore Generale o Chief Financial Officer, in generale non hanno l’abitudine a trattare approfonditamente i temi Ict, e questo non aiuta certo nella comprensione e valutazione degli impatti e dei benefici derivanti da nuovi investimenti in Information Technology”.
Le aziende Ict devono imparare a comunicare con un interlocutore non tecnico, a creare una relazione di fiducia, attraverso l’utilizzo di uno stesso linguaggio.I fornitori, secondo Scaccabarozzi, devono fare un sforzo ancora maggiore rispetto al passato per declinare le proprie proposte in un linguaggio recepibile immediatamente dal cliente.
”Occorre capire i problemi dei clienti, innescare una relazione di fiducia per  trasferire il valore vero dell’investimento”.  E in fase di investimento è necessario che i fornitori propongano investimenti con un ritorno chiaro e soprattutto rapido. Secondo Axiante ci sono aree di intervento su cui si può lavorare da subito e lo si può  fare da subito, mettendo in atto il concetto win-win, che prevede un paritetico coinvolgimento del fornitore e del cliente. Per esempio, legando il pagamento della fornitura al successo della soluzione, cioè quando il progetto riesce a soddisfare l’esigenza del cliente.  

[tit:Mauden: il punto di vista del system integrator]
Le aziende sono i clienti di Mauden, che di mestiere fa il system integrator e che, quindi,  conosce bene le problematiche di queste realtà.
“Spesso i fornitori parlano di prodotti, hardware software o servizi, quando in realtà le aziende sono da tempo alla ricerca di qualcuno che proponga soluzioni ai loro problemi di business”, sostiene Roberta Viglione, Presidente di Mauden. “Può sembrare anacronistico, ma sono ancora in tanti a rivolgersi ai clienti declinando la propria offerta solo in termini di brand e di prodotto, ma d’altra parte il canale dei system integrator o dei reseller di informatica conta qualche centinaio di operatori, e per qualcuno che da sempre ragiona in termini di progetti e di soluzioni, e fa crescere il mercato, ce ne sono ancora troppi che sono abituati a ragionare in termini di potenziamento delle capacità storage o

di potenza dei server, senza legarli a reali esigenze di soluzione”.
Viglione spinge i fornitori a fare un po’ di autocritica; il mercato evolve e se non si sta al passo c’è il rischio di scomparire; la stessa Mauden ha applicato nel passato questa formula  su se stessa, e  tutto ciò le ha giovato visto che il passaggio dall’essere un rivenditori di ‘ferro’, broker di mainframe usati, a system integrator le ha permesso di raggiungere una posizione di tutto rispetto.
Con sedi a Roma e a Milano, Mauden ha 20 anni di vita, uno staff di circa 35 persone, una posizione a livello nazionale e opera soprattutto nell’area data center con soluzioni di storage (forte è la relazione con Brocade) per la gestione delle informazioni, e ha consolidato la sua crescita fino a raggiungere un fatturato nell’ordine dei 40 milioni di euro. “Il nostro settore di elezione è quello dello storage, che copriamo in modo completo, sviluppando due aspetti fondamentali, spiega Viglione: la relazione col cliente e la conoscenza dell’offerta di riferimento. Contiamo su una forza vendita di spessore così come quella di pre-vendita”.
Il system integrator, che si rivolge in prevalenza a un target aziendale enterprise, sottolinea il disagio avvertito da fornitori e clienti di fronte al fenomeno attuale della stretta creditizia imposta dal sistema bancario all’impresa, ma anche dai vendor ai propri partner. Con la conseguenza che i clienti, soprattutto le piccole e medie imprese, stanno riducendo al minimo gli investimenti, determinando alcune difficoltà anche agli operatori d’informatica, ai quali viene sempre richiesta una crescita costante negli anni.“
"E per risollevare le sorti del mercato è importante anche agire sulla ‘lentezza’ tipica del settore della Pubblica Amministrazione italiana", conclude Viglione. E’ la PA uno dei principali ambiti di attività di Mauden assieme al mercato del Finance, che ha ulteriormente dilatato i tempi, sia quelli di gestione delle gare sia quelli di pagamento. I termini imposti dall’Unione Europea sono frequentemente disattesi in attesa del “verbale di collaudo” della soluzione implementata, momento fondamentale dal quale decorrono non solo i termini di pagamento, ma anche il buon esito delle forniture. 

[tit:Qurius: il valore aggiunto del consulente]
E’ evidente che il momento economico attuale presenti alcune criticità; occorre adottare contromisure per ovviare alla compressione dei margini e alla dilatazione dei tempi di pagamento, per evitare che abbiano riflessi negativi sul servizio offerto ai clienti. Margini ridotti e pagamenti lunghi, e,  in generale la gestione dei credito, sono infatti  uno spinoso problema del nostro paese.
“Mentre in Germania o in Danimarca, per esempio, si viene pagati anche nell’arco di 15 giorni, in Italia (e anche in Spagna) in 15 giorni o non hanno ancora ricevuto la fattura oppure non l’hanno ancora registrata, afferma  Antonio Gentile, General Manager di Qurius Italy, la filiale italiana del più grande partner europeo per la piattaforma Erp Infor e terzo partner mondiale per Microsoft Dynamics”. “Forse basterebbe un bel salto culturale: se tutti fossimo più lineari nei rapporti di business, ne guadagneremmo tutti” dice Gentile.
Il ruolo di un partner come Qurius è oggi particolarmente delicato. ”Oggi gli strumenti IT  sono delle commodity, un Erp ha più o meno il valore di un altro. La differenza sta nel fornire una soluzione. I clienti ci chiedono di essere dei veri e propri consulenti”. E quello che un system integrator come Qurius deve essere in grado di fare è individuare le aree di inefficianza e riuscire a tagliare i costi inutili, ma soprattutto capire l’impatto che una certa attività può avere sul business.
“Il nostro ruolo è quello di affiancare il cliente, spiega Gentile, capirne i reali problemi, aiutarli in un processo di rinnovamento e migliorare la gestione dei costi.”
E in questo contesto il livello di servizio diventa fondamentale. “Dare certezze sui livelli di servizio è estremamente improtante, commenta Gentile. Occorre dare una determinazione dei costi, che devono essere certi, ci sono troppi costi nascosti”. E la relazione sinergica con cliente è indispensabile, una sorta di partnership; Se la relazione viene impostata in questo modo si può ragionare in ottica di condivisione del rischio. Si può proporre un progetto di tipo “shared risk”, quasi “a corpo”, cioè con un costo predefinito e una previsione di deviazione massima da quel costo. Se la percentuale prestabilita di deviazione viene superata, si verrà incontro al cliente abbassando la tariffa giornaliera dei consulenti impiegati.
E’ evidente che le risorse umane giocano un ruolo di rilievo: “Quelle di Qurius sono molto qualificate, e non potrebbe essere altrimenti, perché per operare con risultati validi nel campo delle soluzioni Erp per il settore manifatturiero bisogna avere consulenti con almeno dieci anni di attività.”

[tit:Apriso e Hermes Reply: l’importanza delle partnership]
E le partnership diventano fondamentali in un momento di forte criticità; la combinazione di differenti competenze crea il valore aggiunto. Lo hanno capito Apriso, player per le soluzioni software per la gestione globale dei processi produttivi, e Hermes Reply, system integrator attivo nell’ambito del manufacturing, con sede centrale a Torino e parte del Gruppo Reply, che di recente hanno esteso i rapporti già esistenti nel segno di un rinnovato interesse per il mercato italiano, con una focalizzazione sulle aziende manifatturiere.
Le due aziende hanno lanciato un programma congiunto rivolto alle imprese manifatturiere italiane, al fine di aiutarle a identificare le opportunità di miglioramento della qualità, di riduzione dei costi e di eliminazione degli sprechi dalle operazioni produttive. 
Le due realtà collaborano da anni nella realizzazione di progetti per le principali aziende operanti in Italia, come per esempio Schneider e Lear, importante fornitore di Fiat Auto.
A Hermes Reply andrà la responsabilità della realizzazione di progetti e soluzioni chiavi in mano rivolti alle aziende manifatturiere italiane e basati sulla piattaforma FlexNet di Apriso, destinati a migliorare la sincronizzazione dei flussi di materiali, incrementare l’efficienza, elevare la qualità e ridurre i costi sia informatici sia di produzione.
Le imprese nell’ambito della produzione “discreta” potranno trarre beneficio dalla combinazione della conoscenza del mercato italiano da parte di Hermes Reply e dall’esperienza di Apriso nello sviluppo di soluzioni come quelle implementate presso L’Oréal, Saint Gobain e Valeo.



“Il rafforzamento dei nostri già ottimi rapporti con Hermes Reply ci permette di dare un ulteriore impulso alla nostra presenza sulle imprese manifatturiere, ambito nel quale la società del gruppo Reply è sicuramente uno dei player principali”, sottolinea Gaetano Micea, Project Manager Emea di Apriso in Italia.  “Hermes Reply, enfatizza Micea, è un player di grande caratura in grado di offrire servizi chiavi in mano; con la struttura Hermes Reply siamo nelle condizioni ottimali per curare la produzione con una soluzione che va seguita nel tempo”.
E la partnership rinnovata si è molto focalizzata sull’efficienza.
“La leadership tecnologica di Apriso e quella di Hermes Reply nell’ambito del mercato costituiscono il mix giusto per consolidare la capacità del sistema produttivo italiano, in una fase che vede il settore manifatturiero compiere un deciso ritorno alla centralità dello scenario economico”. “Grazie all’ampliamento della partnership con Apriso, potremo contribuire ancora meglio ad aiutare le imprese manifatturiere italiane a incrementare la loro efficienza e la loro competitività, soprattutto in un momento economico e di mercato che impone la massima attenzione sulle funzioni di produzione”, conclude Rosario D’Agostino, Amministratore delegato di Hermes Reply.