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SAP dà voce alle PMI

Clara Covini, Direttore Piccola e Media Impresa di SAP Italia, racconta alcune nuove inziative per il mercato delle PMI, su cui SAP si muove attraverso il canale: attività coi partner, nuove modalità di supporto, un'offerta arricchita, formule di finanziamento.

Autore: Barbara Torresani

Il mercato IT sta risentendo dalla situazione congiunturale. Come sta andando SAP, soprattutto nel segmento della piccola e media impresa?
Per SAP l'inizio del 2008 è coinciso con un momento non facile, dovuto più che altro a una nuova organizzazione che richiedeva un adattamento alle nuove divisioni di mercato; dalla primavera però l'anno si è dimostrato molto positivo. Il trimestre chiuso a settembre ha registrato un'importante crescita rispetto all'anno passato, sebbene la crisi fosse già nell'aria. SAP si aspetta che l'andamento economico attuale abbia un impatto sulle PMI, aziende con budget ridotti e risorse limitate, ma ritiene che in questo periodo dell'anno i progetti già avviati non vengano influenzati in modo pesante dalla crisi; l'influenza negativa si farà sentire soprattutto dal prossimo anno. Bisogna capire come i clienti imposteranno le aspettative per il 2009. Ci aspettiamo comunque un rallentamento.
C'è da dire che al rallentamento generale del mercato SAP sta rispondendo con un'estensione molto ampia del portfolio, soprattutto nella fascia della piccola e media impresa. In particolare oggi vi sono alcuni prodotti che coprono aree vivaci. In primis tutta l'offerta Business Objects. Il portafolio portato in dote da BO non necessità di integrazione con SAP;  è un'offerta che anche i clienti esistenti possono utilizzare con facilità. Business Objects porta al mondo SAP un'esperienza per l'utente finale più 'appeling' di ciò che offre mediante l'applicativo progettato per l'utente esperto. L'offerta BO consente a coloro che in azienda non sono i tipici utenti SAP di accedere ai dati SAP con un'interfaccia semplice. È un'area che sta crescendo molto perché in un momento di crisi come questo l'attenzione delle aziende all'analisi e di monitoraggio dei costi è diventata indispensabile. E per far ciò servono prodotti specifici, sicuri, strumenti ad hoc. Sono prodotti che stanno avendo un livello di ricettività molto alto sul mercato perché hanno costi contenuti e non richiedono grossi investimenti né di progetto né di prodotto. Altra area importante per il mercato delle Piccole e Medie Imprese è quella del Business Planning Consolidation, la parte di budgeting e consolidamento, indirizzata dall'offerta dell'acquisita Outlooklsoft.
In momenti delicati come quello che stiamo vivendo il controllo di gestione diventa un elemento di competitività, per gestire i numeri dell'azienda con una certa accuratezza. Il consolidamento risulta importante anche per le medie aziende che hanno al loro interno configurazioni complicate, modelli di business diversi, operazioni all'estero. In questi ambiti il prodotto che SAP mette in campo è semplice, ritagliato su specifiche esigenze, e richiede basse competenze all'utente finale. In generale quindi SAP si aspetta un rallentamento che sarà però bilanciato da una presenza in aree coperte poco nel passato, perlomeno nel mercato medio.
Penso quindi che la crescita possa rimanere stabile, in quanto a certe forme di allungamento dei cicli di vendita SAP risponderà con una disponibilità di prodotti nuovi.  

SAP ha cambiato la modalità di offrire la manutenzione. Questo nuovo modello riguarderà anche il mercato delle piccole e medie imprese?

Il nuovo modello di Enteprise Support introdotto da SAP ha portato con sé un cambiamento molto importante. La logica seguita è stata quella di passare da un meccanismo di manutenzione tradizionale di tipo reattivo a un servizio di manutenzione proattivo. Oggi il numero di aziende che utilizzano SAP come sistema centrale di riferimento in scenari complessi è molto alto; pensare di offrire un supporto di solo prodotto, che si limita alla pura manutenzione era limitato. Per questo SAP ha deciso di far evolvere il supporto per rispondere anche a scenari complessi, offrendo un servizio di manutenzione proattiva, per prevenire il downtime invece di risolverlo, servendosi di strumenti di diagnostica. È un vero cambio di filosofia che non va a erodere spazio ai partner, perché se è vero che questa attività si avvicina agli ambiti di application maintenance tipici dei partner, non va certo a sostituirli. Quello di SAP rimane un servizio standard, non vuole andare su aree di servizio esistenti e soprattutto sostituirsi all'attività dei partner. Resta il fatto che l'Enterprise Support è uno strumento sofisticato, che implicherà comunque una trasformazione anche nel modo di lavorare dei partner; ma è un nuovo approccio che potrà solo alzare il livello qualitativo del servizio. Nel mercato PMI la strategia rimane quella di utilizzare fortemente l'ecosistema dei partner per raggiungere il mercato e offrire servizi, verticalizzazioni e preconfigurati.
Penso che il modello di servizio proattivo però possa rappresentare un'opportunità anche per il mercato delle PMI. Per esempio un servizio proattivo interessante che SAP offre riguarda la valutazione della necessità di effettuare delle customizzazioni piuttosto che utilizzare componenti standard del prodotto. Per un'impresa di taglio medio che necessita di un certa copertura funzionale ma che non ha le capacità per comprendere quali e quante funzionalità sono coperte dal prodotto il fatto che SAP possa mettare a disposizione un servizio che valuta i requirement del cliente e cerchi di ridurre la necessità di customizzazioni si traduce in un abbassamento dei prezzi per il cliente stesso. Quanto più si riesce ad andare verso una logica di standardizzazione  tanto più si riesce ad avere un sistema controllabile e un'implementazione a basso costo; tutte considerazioni che hanno un elevato valore per la media impresa.  

Ci sono degli spazi di miglioramento e di efficienza per abbassare i costi complessivi di implementazione di un ERP?
Stiamo assistendo a una maturazione di mercato che porta verso una logica di standardizzazione
e quindi di abbassamanto di costi e di maggior appettibilità sulla media impresa. Il percorso da compiere è ancora lungo soprattutto in un mercato come quello italiano che ha investito più sulla artiginalità della soluzione che sulla sostanza tecnologica.  
SAP ha lavorato in questa direzione e continua a farlo per penetrare maggiormente il mercato di fascia medio-bassa. E penso che abbia un grosso vantaggio rispetto ai competitor. Il sistema che offre è particolarmente adatto alle medie imprese perché sottende una logica di parametrizzazione e non di sviluppo che permette di avvicinarsi all'esigenza specifica del cliente senza intaccare il prodotto. Anche se si relizzano configurazioni articolate il prodotto rimane un prodotto SAP standard. Altri prodotti concorrenti affrontano le verticalizzazioni aggiungendo codice sviluppato. E questa è una differenza sostanziale per la manutenzione dell'applicativo. La logica SAP permette ai partner di sviluppare i loro verticali. E quello delle verticalizzazioni è un mercato vasto, perché il prodotto si presta a svilupparle. Il fatto di realizzare delle verticalizzazioni non allontana comunque dalla sostanza dell'Erp internazionale. L'architettura su cui poggia consente di adattarlo a richieste specifiche in modo semplice, permettendo di raggiungere anche nicchie diverse della piccola e media impresa.  

Spingere l'ERP sulle realtà di medie dimensioni sta diventando quindi un'operazione più semplice. Come intendete raggiungere nuovi clienti in questa fascia di mercato?
Sono numerose le iniziative messe in campo da SAP per raggiungere questo obiettivo. Tra queste né è una molto recente a cui SAP ha lavorato con un numero ristretto di partner (tre-quattro), con l'intenzione di estenderla a un numero superiore. L'iniziativa si chiama Fast Start, e prevede una particolare configurazione di Sap ERP, un sorta di acceleratore per comprimere i tempi di progetto (ai 2-3 mesi complessivi). Lo strumento, disponibile on line, una volta definiti i parametri aziendali, il modello di business, il mercato di riferimento, l'industry di riferimento, consente di delineare i processi principali che ha senso sviluppare con l'ERP. Il configuratore ipotizza il costo del prodotto e del  progetto standard, studiando la specifica richiesta del cliente. Al cliente che entra nel configuratore viene data un'ipotesi di progetto che sarà mantenuta dai partner che aderiscono all'iniziativa.
E' stato un lavoro utile, per SAP e per i partner, che si sono trovati allineati nella definzione di un progetto da realizzarsi nel minor tempo possibile; cosa che per un partner di servizi non è sempre istintivo.
C'è da sottolineare che l'obiettivo strategico di SAP di conquistare numerosi nuovi clienti è molto condiviso. I partner sono impegnati nel reclutare new names e creare nuove referenze. E la parte delle Piccole e Medie Imprese contribuisce molto al raggiungimento di questo obiettivo. La parte indirizzata con l'offerta BusinessOne sta portando ottimi risultati; rappresenta l'area di allargamento più spontanea perché va sulla fascia di mercato più bassa. Buoni risultati vengono anche dalla fascia delle medie aziende, servite con la proposizione All-in-One, che, nonostante  un installato rilevante (nell'intorno delle 1000 aziende), ha ancora un potenziale molto forte da sviluppare.  

Quindi una focalizzazione sull'allargamento del mercato, più che sullo sviluppo dell'installato esistente?
Assolutamente sì. A questo proposito SAP ha lanciato di recente un'altra iniziativa interessante che ad allargare l'ecosistema dei parner, motore principali dell'ampliamento del mercato. In pratica parecchi dei nostri partner tradizionali hanno stretto delle alleanze con altre aziende sul territorio  per collaborare in modo congiunto, creando quasi un secondo livello di copertura di mercato; e questa forma di collaborazione tra i partner da quest'anno è stata inserita nel programma di canale di SAP. Si tratta di una formula di partnership che funziona molto bene, perché consente ad aziende di nicchia, fortemente specializzate, di trovare una collocazione visibile nell'ecosistema SAP senza necessariamente puntare ad avere una massa critica complessiva. È questo un meccanismo di canale interessante che mette gli strumenti SAP a disposizione non più solo dei  25 VAR, ma di altre 30-40 aziende. Ci aspettiamo che aziende con forti competenze nel gestionale, ma che desiderano cominciare a ragionare su ERP internazionali, valutino di entrare nell'ecosistema collaborando con i Var esistenti.

Intendete offrire delle formule di finanziamento per avvicinare i clienti alla vostra offerta?
SAP stava lavorando sugli strumenti finanziari già da prima che si scatenasse questo momento negativo per l'economia mondiale. Il finanziamento alle aziende è una formula allettante per le aziende, perché anche in momenti non di crisi, prevede meccanismi remunerativi interessanti, consente di  spostare l'investimento su un arco di tempo più lungo e avere benefici fiscali. In Italia si è molto abituati al finanziamento dell'hardware, adesso è tempo di spostare l'argomento sul software e anche sui servizi. In Italia si è molto abituati al finanziamento dell'hardware, adesso è tempo di spostare l'argomento sul software e anche sui servizi. Queste ultime componenti sono molto richieste e i grandi vendor stanno individuando dei meccanismi ragionevoli e molto vantaggiosi per i clienti. È un'area su cui SAP punta molto e che intende sviluppare maggiormente. 
In questi giorni SAP ha lanciato l'iniziativa Best-Run Now: soluzioni focalizzate sull'ottimizzazione delle operazioni e sulla soddisfazione dei bisogni aziendali più pressanti, a supporto delle esigenze delle imprese alla ricerca di soluzioni IT immediatamente utilizzabili che li pongano nelle condizioni di rispondere alle sfide del mercato globale. Già disponibili in alcuni mercati specifici e in più configurazioni, le soluzioni combinano software SAP, servizi e offerte di finanziamento che velocizzano il time-to-value.
L'iniziativa mira ad aiutare le imprese ad affrontare con successo le sfide in real-time, quali una più efficiente amministrazione delle informazioni sul flusso di cassa liquidità, una migliore gestione della forza lavoro globale e un'ottimizzazione dei processi di procurement e supply chain.  Esposte a potenziali contrazioni nelle vendite e nella spesa dei consumatori, limitate nell'accesso al credito e in balia delle fluttuazioni dei costi, le aziende devono necessariamente intraprendere iniziative per migliorare le operazioni e salvaguardare i bilanci. Identificare opportunità per incrementare la visibilità su cassa e liquidità, introdurre cambiamenti per rendere più efficiente la forza lavoro, accedere più rapidamente ai dati sulle performance, ottimizzare la supply chain e ottenere velocemente risparmi sul procurement e sulla spesa, può rappresentare un differenziale competitivo d'importanza critica per le attività e la flessibilità a lungo termine.
Pubblicato il: 21/11/2008

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