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La formula IBM per le PMI

Nel corso del prossimo anno per avvicinarsi alle medie e piccole aziende la società si focalizzerà su sei specifiche industry e, accanto al contributo fondamentale dato dai business partner, punterà sulla struttura ibm.com e sull'offerta di soluzioni finanziarie.

Autore: Barbara Torresani

A Smau IBM ha dedicato un intero padiglione al mercato delle PMI, a conferma dell'importanza che questa tipologia di aziende riveste per l'azienda. Per queste realtà la società da tempo ha messo a punto una linea di offerta  racchiusa nella denominazione Express Advantage, che poggia su una combinazione di software, hardware e servizi. Acg Vison 4 Express, Express Multi-Function  Security Bundle, Lotus Foundations Start sono solo alcuni nomi del ricco paniere per le PMI.  Si tratta di prodotti e soluzioni a cui corrisponde una versione anche enterprise, di cui è stata realizzata una versione specifica per le PMI, mantenendo intatte caratteristiche e funzionalità del modello enterprise e adeguandolo a livello di prezzi. Sul fronte Express IBM ha effettuato parecchi investimenti in termini di hardware e software e ritiene che sia giunto il momento di focalizzarsi maggiormente anche sulla componente servizi.
"Nel mercato PMI, ha spiegato Francesco Angeleri, Vice President General Business di IBM, per il prossimo anno IBM vuole focalizzarsi ulteriormente su alcuni segmenti verticali (retail, manufacturing, banche e assicurazioni di medie dimensioni, media, trasporti, farmaceutico) con l'obiettivo di raggiungere le prime 6 mila aziende (con un fatturato al di sotto dei 250 mila euro) puntando alla specializzazione e alla prossimità, caratteristiche che trovano la loro massima espressione nel ruolo svolto dai Business Partner".
È infatti il canale distributivo, che mette in campo circa 3.500 business partner, l'elemento chiave della strategia PMI di IBM per approcciare in modo adeguato questo mercato.
Il modello adottato da IBM per andare verso le PMI, però, prevede anche l'utilizzo di due strumenti che negli ultimi anni si sono rivelati molto efficaci: da una parte la struttura ibm.com e dall'altra l'offerta di soluzioni finanziarie IBM Global Financing.
Partita nel 1997 come call center oggi ibm.com ha visto evolvere fortemente il proprio ruolo ed è a tutti gli effetti una struttura in grado rispondere in modo adeguato al mid market con figure professionali differenti, puri specialisti di brand. La struttura, che conta oggi su un totale di 170 persone distribuite nelle due sedi di Vimercate e Dublino, si propone con un approccio "friendly" e proattivo, per accompagnare le PMI verso la soluzione desiderata. I professionisti della squadra, in Italia circa 40 persone guidate da  Alessandra Brasca, lavorano a stretto contatto con il partner, e fanno un uso intensivo della tecnologia Web per supportare il cliente.
Di fronte a un mercato con seri problemi dal punto di vista congiunturale, si stanno sempre più affermando alternative per pagare le soluzioni IT. 
"Le regole stanno cambiando, le aziende hanno percepito le difficoltà che si incontrano nell'accedere al credito, ha sottolineato Carmen Ene, Director of IBM Global Financing in Italia, è quindi necessario che nel breve periodo gli operatori del mercato si reinventino per sopravvivere ed essere più competitivi".  Ed è qui che IBM interviene proponendosi come realtà in grado presentare differenti soluzioni finanziarie studiate per le caratteristiche del mercato italiano.
In quest'ambito la proposizione IBM è partita da formule di finanziamento più strettamente legate all'hardware, tipo locazione, e via via si è estesa al software e oggi guarda con molta attenzione al fronte dei servizi, che sembra essere un mercato molto promettente e da cui trarre particolare valore.
"Il business del finanziamento, ha concluso Angeleri, è una componente importante per IBM. L'ideale per noi è poter affiancare alla vendita di un prodotto o di un progetto anche la possibilità di finanziarlo. Il finanziamento è infatti mandatorio, e la nostra forza vendita è fortemente sollecitata a proporre questa modalità".
Pubblicato il: 22/10/2008

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