Kroll Ontrack in Italia punta su canale e Pmi

Kroll Ontrack in Italia punta su canale e Pmi

Archiviato un 2014 segnato da una crescita del parco clienti del 10%, la società di recupero dati ha sviluppato tecnologie e servizi per ampliare il raggio d’azione commerciale.

di: Roberto Bonino del 23/02/2015 15:45

Enterprise Management
 
Sul recupero dati, Kroll Ontrack ha costruito la propria fortuna anche in Italia. Soprattutto nel business-to-business, che rappresenta quasi l’85% del volume d’affari. Il 2014 ha confermato kroll-ontrack-paolo-salin-countydirector.jpgcome questo settore presenti caratteristiche anticicliche, con una domanda in crescita, che si è riflessa in un ulteriore incremento del parco clienti: “Lo scorso anno abbiamo lavorato con circa 15mila clienti – spiega Paolo Salin, country director della filiale italiana – ovvero circa il 10% in più di quanto realizzato nel 2013. Sono numeri importanti, perché ci consentono di investire per rafforzare la struttura e sviluppare nuove aree di business”.
In questo commento, è racchiusa la visione di una società che continua a far leva sulla propria specializzazione storica, ma guarda avanti per non fossilizzarsi e rispondere a esigenze complementari avanzate dai clienti o dai partner: “La cancellazione sicura dei dati e la gestione del restore in ambienti specifici, come Microsoft Exchange, Sql Server e SharePoint, sono ambiti che stiamo sviluppando in questo periodo”, aggiunge Salin.
Ma è soprattutto sul fronte dei servizi e del licensing che si notano i segni del cambiamento in corso, non solo con l’attenzione rivolta al cliente finale, ma anche nei rapporti con un canale dal peso crescente, tanto che nel 2014 ha contribuito per il 45% al volume d’affari di Kroll Ontrack Italia. Sul fronte della cancellazione sicura dei dati, per esempio, la società ha messo a punto un’offerta a pacchetto, con la possibilità di acquistare un numero definito di operazioni, allo scopo di incentivare il canale a rivendere in modo “sciolto”, su richiesta dei propri clienti, licenze acquisite a volume: “Si tratta, inoltre, di un ambito nel quale occorre essere a conoscenza delle normative in tema di privacy e titolarità dei dati – commenta Salin -. I nostri partner possono fare evangelizzazione su questi temi, facendo capire l’importanza della cancellazione dei dati al termine del ciclo di vita e preparando le aziende all’arrivo del prossimo Regolamento Unico Europeo sulla Privacy”.
Un’altra opportunità per il canale è rappresentata dalla disponibilità di DatiOk, un servizio che offre, in caso di un’imprevista perdita di dati da un singolo hard disk o supporto Ssd, un intervento tecnico di recupero in camera bianca a un costo molto basso (si parte da 20 euro) e con un tempo stimato di recupero di dieci giorni lavorativi. Il partner può aggiungere la proposta alla vendita di hardware e differenziarsi così dalla grande distribuzione, per attaccare con maggior efficacia il mercato delle Pmi, dove la stessa Kroll Ontrack ha interesse a rafforzarsi. “DatiOk è un’idea sviluppata in Italia – sottolinea Salin – e la sua originalità ha attirato l’attenzione di altre filiali, in Norvegia, Finlandia e Spagna. Non è escluso che si possa esportare il progetto anche negli Usa”.
Di fatto, DatiOk si configura come una sorta di assicurazione sulla perdita di dati su uno specifico dispositivo e va a rispondere all’esigenza che una recente indagine ha fatto emergere in modo chiaro. Kroll Ontrack, infatti, ha misurato su un campione di circa mille individui la disponibilità a valutare l’inclusione di una copertura assicurativa a pagamento per il recupero di dati ritenuti importanti. Solo il 17% dispone già di questa tutela, ma l’86% di quelli che ne sono sprovvisti sarebbe disposto a spendere fra i 20 e i 40 euro per assicurarsi. Attualmente è in sviluppo anche una app per gestire il servizio e sono in corso contatti con compagnie assicurative per ampliare la portata della copertura.
Anche se il mercato consumer è in crescita, l’85% scarso del business di Kroll Ontrack Italia è rappresentato dalle aziende: “Certamente, nelle realtà strutturate le procedure di prevenzione sono più estese – rileva Salin – ma laddove ci sono più sistemi è naturale che esista anche una maggiore complessità e presenza di dati critici. Nel 2014 abbiamo registrato una crescita degli interventi sui server e su hardware più datato, ancora non rinnovato”. Sempre in direzione delle medie e grandi aziende, si registra la recente disponibilità a eseguire servizi di recupero dati anche in ambienti di software-defined storage, attraverso una metodologia proprietaria.
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