Lenovo entra nelle grandi aziende con i server x86 Ibm

Lenovo entra nelle grandi aziende con i server x86 Ibm

Dal 1 gennaio scorso è stata completata l’acquisizione Lenovo-Ibm server x86 anche in Italia con la transizione di dipendenti e attività commerciali del business Ibm x86 nella filiale italiana di Lenovo. Mirko Poggi, GM e AD di Lenovo Italia,...

di: Barbara Torresani del 30/01/2015 09:35

Enterprise Management
 
L’operazione Lenovo-Ibm server x86 può considerarsi completata anche in Italia dallo scorso 1 gennaio con l’effettiva integrazione della ex divisione Ibm, destinata ad ampliare le capacità di fornitura hardware e di servizi di Lenovo e a rafforzare il posizionamento della società nel ruolo di fornitore di soluzioni diversificate e accelerando la crescita nel mercato enterprise.  
In sintesi, Lenovo ha acquisito il business dei server x86 di Ibm per intero e si è impegnata a proseguire nella roadmap di prodotto Ibm x86, che comprende anche i sistemi integrati Flex e PureFlex basati su piattaforma x86. Lenovo continuerà perciò a sviluppare e innovare in tutte queste famiglie di prodotto.  
Da parte sua Ibm continuerà a effettuare i servizi di supporto e manutenzione per conto di Lenovo per un certo periodo di tempo, in modo che i clienti abbiano la garanzia di una transizione fluida e senza cambiamenti nel supporto e nella manutenzione. Le due società hanno inoltre stabilito un’alleanza strategica secondo la quale Lenovo potrà rivendere con contratto Oem alcuni selezionati prodotti della gamma di storage e software di Ibm.  
L’operazione è avvenuta in due fasi principali. Dopo aver completato la chiusura iniziale dell’accordo il primo ottobre 2014, dato il gran numero di Paesi e di processi coinvolti nell’area Emea, Lenovo aveva preannunciato che il passaggio dei dipendenti e delle attività commerciali sarebbe avvenuto nei mesi successivi, per garantire un’integrazione più che fluida. 
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Mirko Poggi, General Manager e Amministratore Delegato di Lenovo Italia
E così è stato i
n Italia: oggi l’intera divisione così come le attività commerciali sono confluite nella struttura dellfiliale italiana di Lenovo, guidata da Mirko Poggi, General Manager e Amministratore Delegato di Lenovo Italia, mentre Alessandro De Bartolo (responsabile del business dei server x86 in Ibm) ha assunto il ruolo di Ebg (Enterprise Business Group) Leader di Lenovo Italia.  Questo mese di gennaio Mirko Poggi ha quindi dato dato il benvenuto ufficiale al team Ibm x86, dandosi la priorità di garantire una transizione fluida e senza soluzione di continuità a clienti e partner, e, al contempo, accelerare sul business nei server. Oggi, infatti, i progetti Lenovo per il mercato Enterprise sono molto ambiziosi e puntano a replicare i successi ottenuti sul fronte Pc.  “Al di là dell’opportunità di business che la componente server rappresenta per Lenovo, ad oggi abbiamo integrato l’Enterprise Business Group costituito da circa 50 persone - una nuova divisione per l’Italia, già esistente a livello globale. Tutto sta avvenendo senza discontinuità: in Lenovo è arrivato l’intero organico, l’offerta completa e gli stessi clienti e partner”, commenta Poggi.Dopo una prima fase che ha visti coinvolti Stati Uniti e Asia che hanno vissuto con tre mesi di anticipo sull’Emea le problematiche di integrazione, l’Italia proprio perché inserita nella seconda ‘wave’ ha potuto minimizzare eventuali problemi incontrati dai paesi 'pilota', a partire da quelli organizzativi.
Poggi cita un esempio per rendere l’idea della fluidità: “Oggi stiamo processando gli ordini della ex divisione Ibm nei nostri sistemi senza nessun problema o comunque incontrando problemi che si risolvono in poche ore; a significare che le possibili problematiche sono state risolte”
Nonostante la fluidità del processo, non si può negare però che alcune situazioni siano destinate a cambiare, a partire dal fattore organizzativo, tenendo conto che la numerica dell’organico italiano della parte b2b, con l’inserimento della nuova divisione, è più che raddoppiata.
“Se il primo step è stato quello di trasferire  una business unit da un’azienda a un’altra, da questo mese di gennaio – anche se stiamo ragionandoci dallo scorso ottobre –  abbiamo iniziato a lavorare con l’attuale team manageriale costituito da manager Lenovo e dagli ex Ibm per capire come  integrarsi nel miglior modo possibile al fine di garantire la massima copertura in termini sia qualitativi e quantitativi. E sul fronte del canale, che rappresenta il nostro modello di go-to-market d’eccellenza per andare sul mercato, il primo obiettivo che ci si siamo dati è quello di riuscire a fornire agli operatori il minore numero possibile di interfacce. A questo proposito stiamo lavorando per far sì che il programma di canale sia il più integrato e semplice possibile per gli operatori del mercato”.
L’idea è quella di considerare questo primo trimestre del 2015 come fase temporale di massima transizione e integrazione per arrivare all’inizio del prossimo anno fiscale in partenza il 1 aprile con un assetto pressoché definitivo
Un trimestre denso di attività per allineare il modello di go-to-market e le strutture di canale.  

Target: medie e grandi aziende
Per Lenovo dire server x86 Ibm significa poter far breccia su una tipologia di aziende, quelle di taglio Large Enterprise, a cui il vendor prima dell’acquisizione non poteva certo ambire. Oggi però le cose sono decisamente cambiate. Lenovo in Italia non ha una storia di copertura estesa sull’end-user. La divisione di Large Enteprise, infatti, è stata aperta circa due anni fa in corrispondenza del mio arrivo. La divisione server x86 Ibm, invece, vanta una presenza estesa in questo ambito quindi porta in dote la relazione con clienti di dimensioni rilevanti non presidiati finora da Lenovo. E tutto ciò senza parlare degli aspetti qualitativi. Col portafoglio server che avevamo prima della acquisizione ci limitavamo a una fascia piuttosto bassa di utenti finali. Oggi con la componente server x86 entriamo nel cuore delle aziende, dove possiamo sviluppare la parte prettamente progettuale che riguarda i servizi. Entrare nel cuore delle aziende significa sviluppare la capacità di proporsi con un approccio molto più consulenziale e integrato rispetto a quello più legato alla sola vendita di prodotti”.
Sì perché se è vero che secondo l’accordo stabilito tra parti la componente servizi sulle linee di prodotto rimane in outsourcing a Ibm in termini di supporto e manutenzione, a Lenovo però spetta tutta la componente progettuale dei servizi sviluppata con il team Ibm acquisito. 
Poggi sottolinea quanto l’unione delle differenti anime delle due entità rappresenti il grosso vantaggio competitivo che oggi Lenovo può vantare: da una parte un approccio commerciale e snello e dall’altra quello più consulenziale e progettuale di derivazione Ibm.
Oggi, di fatto, Lenovo è balzata dalla settima posizione alla terza di produttore mondiale del mercato server, che a livello mondiale vale 42 miliardi di dollari. 
Con un fatturato mondiale superiore ai 39 miliardi di dollari (esercizio chiuso lo scorso aprile), Lenovo per il primo anno della divisione Enterprise legata ai server x86 si è data l’obiettivo di raggiungere i 5 miliardi di dollari, una percentuale non così elevata, ma fondamentale in termini di strategia di business“All’interno della strategia Protect and Attack – che fa leva sul concetto Triple Plus con i tre pilastri portanti Smart Connected Device, Enterprise, e Customer Experience il business Enterprise diventa sempre più ‘core’ non solo per i numeri ma soprattutto per l’aspetto strategico”, sottolinea Poggi. 
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A detta dell'amministratore delegato, il mercato – clienti e partner – guarda con favore all’acquisizione e ad oggi registra feedback più che positivi. “Agli inizi dell’operazione la fase di rumors e speculazioni non ha giocato a nostro favore e non ci è stata propizia, in quanto se da una parte noi eravamo obbligati a mantenere un certo silenzio per rispettare il ‘quiet period’ necessario per completare l’operazione, alcuni concorrenti hanno lavorato sulle speculazioni; ma questo fa parte del gioco. Al di là di ciò, i partner e i clienti chiedevano semplici rassicurazioni; niente di più. Una volta chiarita loro la nostra strategia tutti l’hanno colta come una grossa opportunità.” E prosegue: “Non abbiamo mai percepito né dal canale né dai clienti Lenovo nessun tipo di negatività o resistenza; mentre se sul lato Ibm c’è stato un iniziale e comprensibile disorientamento, dopo una legittima richiesta di rassicurazioni negli ultimi mesi abbiamo rilevato un grande entusiasmo da parte di clienti e partner nel vedere che la divisione x86 Ibm è entrata a far parte di un’azienda fortemente intenzionata a sviluppare questo business, facendolo diventare ‘core’ all’interno della propria strategia”. 
Lenovo non è nuova ai processi di acquisizioni e integrazioni. “La storia insegna che siamo bravi nelle integrazioni di aziende. Nel 2005 nessuno avrebbe scommesso sul fatto che Lenovo potesse diventare leader di mercato nei Pc, acquisiti da Ibm. E anche se oggi il Pc è percepito come una commodity di certo non lo era allora. Ci aspettiamo quindi un impatto pressoché simile nel mondo dei server da un punto di vista di direzione aziendale. E se quella dei Pc Ibm è forse l’acquisizione più nota, non ci si può dimenticare altre acquisizioni come quelle di Medion, Stonware, Cee, e joint venture come quella con Emc su Iomega”.
Lenovo sta affilando le armi per farsi spazio nel mercato server e, forte di una posizione importante nel mercato Pc, è intenzionata a sfruttare tutte le sinergie possibili con l’ex business Ibm per presentarsi al mercato nel ruolo di fornitore end-to-end. “Lenovo si sta muovendo sul mercato in controtendenza rispetto a molti altri attori. Punta a fare crescere e consolidare la propria struttura e il portafoglio prodotti. E’ un attore di primo piano nel mondo Pc, brand numero due con una market share decisamente importante. L’integrazione dei server x86 eleva ulteriormente il livello della società che si presenta al mercato con un portafoglio più ampio e una copertura seconde a nessuno. Tutto ciò si traduce in nuove e ampie opportunità di business per partner e clienti"
E la strategia e la focalizzazione sul canale rimangono centrali: “Non cambiamo il modello di go-to-market, il canale rimane la nostra sales force”. Ultimo ma non ultimo, aumenteranno e saranno potenziate la qualità e la quantità con le quali “saremo in grado di affiancare e supportare il canale. La numerica in un’azienda ha la sua rilevanza”, conclude Poggi. 
A chiosa le parole di Alessandro De Bartolo: “Abbiamo lavorato a stretto contatto negli scorsi mesi per assicurarci di poter partire con il business x86, non appena fosse chiusa la transazione anche in Italia, il più velocemente possibile, quindi ora che siamo diventati un’unica squadra ci sentiamo pronti per competere aggressivamente in ogni settore”.  
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