Punta sui brand la strategia Acer per il B2b

Punta sui brand la strategia Acer per il B2b

Primo Bonacina, responsabile italiano della business unit Commercial, spiega la strategia della società per riconquistare terreno nel mondo enterprise.

di: Roberto Bonino del 29/05/2013 11:45

Enterprise Management
 
I numeri parlano chiaro. Le aziende che oggi sviluppano la maggior parte del proprio business nella classica produzione di pc stanno soffrendo la crisi strutturale del comparto. Non sfugge alla tendenza Acer, che nel primo trimestre del corrente esercizio fiscale ha sì ritrovato la via degli utili (poco sotto il milione di dollari contro le perdite di 112,8 milioni di un anno fa), ma ha visto il fatturato scendere del 18,9% e le consegne calare addirittura del 31,3%, anche più della media generale.
Questa linea di tendenza è chiaramente sotto la lente d’ingrandimento del management della società, che ha deciso da qualche tempo di concentrare una rinnovata attenzione sul mercato enterprise, che storicamente l’azienda taiwanese non ha mai elevato a livello di massima priorità commerciale, preferendo puntare sul consumer, per molto tempo ottenendo anche ottimi risultati.
acer-primo-bonacina-103x131.jpgDal punto di vista dei prodotti, Acer ha deciso di offrire maggior chiarezza su quanto proposto al mondi professionale, puntando sui brand: “Notebook, desktop e server sono i tre principali filoni d’offerta – spiega Primo Bonacina, da poco nominato responsabile della business unit Commercial per la filiale italiana – e a questi si aggiungono le periferiche e i servizi correlati. Per le aziende, le nostre proposte si chiamano, rispettivamente, Travelmate, Veriton e Altos. Sono brand già noti e utilizzati in passato, ma che ora intendiamo valorizzare per ripresentarci in chiave B2b”.

Recente è il rinnovamento della gamma di server, mentre nei prossimi mesi dovrebbero essere aggiornate anche le altre linee di prodotto, così come i monitor, dove una rinnovata attenzione sarà posta anche sul brand Packard Bell. Dunque, Acer sta utilizzando una nomenclatura messa in passato un po’ in disparte, per connotare in modo più chiaro cosa viene indirizzato ai consumatori individuali e cosa a quelli professionali: “Le due linee presentano non solo differenze di strategia commerciale, ma anche di tipo tecnico – puntualizza Bonacina -. I notebook per le aziende hanno una ricchezza di feature e caratteristiche di robustezza che li distanziano notevolmente da quanto indirizzato agli individui”. 
L’area grigia dell’offerta è rappresentata dai tablet, che sono un prodotto tipicamente di utilizzo individuale, ma sempre più viene impiegato anche come terminale aziendale: “È un mercato in forte evoluzione anche per noi – conferma Bonacina – e l’attenzione si sta concentrando soprattutto sui dispositivi convertibili”.
Naturalmente differenziata è anche la strategia commerciale, che per la fascia B2b prevede un modello totalmente basato sulla vendita indiretta a due livelli, con distributori e rivenditori, seguiti con un apposito programma di canale. Anche qui non sono previste novità sostanziali, ma solo una maggior attenzione a chi si rivolge al mondo professionale: “Quello dell’hardware è una mercato difficile, dove diversi nostri competitor si stanno muovendo in modo un po’ ondivago – commenta Bonacina -. I clienti oggi vogliono certezze, soprattutto per avviare progetti di medio termine e noi vogliamo trasmettere un’immagine basata sulla coerenza e sulla completezza dell’offerta, per guadagnare terreno approfittando anche del disorientamento generato dalle voci su dismissioni o vendite che riguardano altri vendor”. Il riferimento a Ibm, Hp e Dell è chiaro, ma Acer dovrà confrontarsi anche con realtà ben più aggressive e dinamiche, a cominciare da Lenovo.
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