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Le mosse dei vendor alle prese con la crisi

In un mercato più che rallentato la tecnologia può aiutare le aziende a far fronte alle difficoltà del periodo. Le strategie messe in atto da alcuni vendor dell’ICT in scena al 14 Forum di Grandangolo Communications.

Autore: Barbara Torresani

“Simplify IT per assicurare eccellenza alle aziende”, questo il tema che ha fatto da sfondo alla 14 edizione del Forum IT, organizzato di recente da Grandangolo Communications, che ha visto confrontarsi vendor e operatori del canale ICT. Al centro del dibattito le priorità per far ripartire il mercato, alcune ricette, soluzioni da utilizzare ed esperienze innovative da replicare, il valore dei servizi nel modello distributivo.
Un momento non facile quello vissuto oggi dalle aziende che devono fare i conti con un mercato sempre più aggressivo e una situazione economica/finanziaria che mette tutti nella condizione di cercare di fare di più con meno risorse. In un contesto così delineato, oggi più di ieri, la tecnologia Ict può veramente rappresentare l’elemento differenziante e flessibile tale da aiutare le aziende a soddisfare i propri requisiti di business ed essere più competitive.
Ne sono convinti i vendor incontrati durante il Forum IT, che così inquadrano la situazione di mercato, indicando i percorsi intrapresi e le linee guida seguite.

“La situazione di mercato in Italia è molto complessa: le aziende pubbliche e private, grandi e piccole, hanno molte difficoltà. Non è una situazione generalizzata a livello mondiale; come Brocade osserviamo una forte sofferenza nei mercati del Sud Europa, paesi come la Germania e gli Usa tengono, mentre il Sud Est Asiatico mostra segni di crescita”, racconta Paolo Lossa, Regional Manager di Brocade Italia. In un quadro così delineato Lossa non si dà per vinto in Italia, anzi, è sempre più convinto che occorra agire subito, seguendo alcune direzioni precise: “Le aziende che continuano a investire in qualità e clientela sono ancora qui. Per questo in questi due anni di guida della società ho cercato di personalizzare il messaggio che arriva dalla corporation. E oggi Brocade è percepita sul mercato non solo come fornitore di tecnologie ma come società foriera di idee”. E continua: “Con le nostre tecnologie, infatti, cerchiamo di far lavorare meglio le persone e aiutiamo i canali a sviluppare modelli di business differenti, lanciando servizi innovativi per la clientela al fine di liberare risorse.”
paolo-lossa-brocade-1.jpgPer generare domanda sul mercato la filiale italiana ha lavorato in termini di team, potenziando le proprie capacità tecniche e sul canale con l’obiettivo di tradurre la tecnologia infrastrutturale di networking di fascia alta in risultati a beneficio delle aziende.
Due i principali fenomeni osservati da Brocade su due tipologie di aziende distinte: grandi e medie aziende. “Sulla grande azienda il trend molto forte che registriamo è relativo alla riduzione dei costi. Per ottenere tale obiettivo le aziende tendono a orientarsi all’outsourcing rivolgendosi ai grandi service provider, che diventano i nostri clienti”. In questa direzione, quindi il lavoro svolto da Brocade è stato quello di dare risposte non tanto ai clienti finali quanto agli outsourcer. Ed è in quest’ambito che trovano spazio gli annunci societari relativi alle tecnologie di cloud computing, fabric e software defined networking Tecnologie che rispondono alle esigenze degli outsourcer che ottimizzano le infrastrutture di aziende che non intendono svolgere queste attività al proprio interno”, spiega Lossa.
E poi c’è la media azienda  - dai 50 ai 500 addetti - alle prese con nuovi modelli di business che impongono di operare oltre i confini nazionali; da qui la necessità di ricorrere a nuovi modelli di fruizione dell’IT come il cloud che consentano loro di offrire servizi IT senza sobbarcarsi i costi. Per queste realtà la strada seguita da Brocade è quella di dare servizi gestiti attraverso i propri rivenditori al fine di scalare su mercato locale e intrernazionale e rispondere in modo rapido ai cambiamenti. “Puntiamo a elevare la qualità dei nostri partner. Stiamo investendo molto sull’aspetto di formazione ai rivenditori per alzare il loro livello di competenze tecniche e per formare figure commerciali capaci di sviluppare servizi differenzianti da proporre ai clienti”. I numeri del primo semestre della società sono confortanti e sembrano dare ragione alla strada intrapresa da Brocade.

 E’ opionione condivisa quella relativa alla situazione critica di mercato. “L’Italia vive una situazione più critica rispetto ad altri paesi”, commenta Marco Lupi, Country Manager Italia di LifeSize, attiva nel settore della collaborazione video in alta definizione.
Quale la ricetta di Lifesize per mantenere e migliorare la propria posizione di mercato? “Cercare di offrire soluzioni tecnologiche sempre più vicine alle esigenze del cliente”, spiega Lupi. Centrato l’obiettivo del 2012 di spostare l’attenzione dalla telepresence verso soluzioni di videocomunicazione per sistemi mobili, oggi l’obiettivo  societario è quello di spingere sulla facilità di utilizzo degli strumenti di videocomunicazione. “Dobbiamo superare lo step che ci separa dalla diffusione massiva di tali strumenti. La videocomunicazione deve diventare non solo ad appannaggio delle grandi aziende ma anche strumento di facile utilizzo per le piccole e medie aziende. Per farlo bisogna immettere sul mercato soluzioni facile da implementare, sempre più vicine alle persone con costi contenuti”, commenta Lupi.
Gli ostacoli principali alla diffusione della videocomunicazione in Italia? Molteplici sistemi di reti, problemi culturali per cui il cliente italiano vuole gestire al proprio interno questa tipologia di servizi e la struttura di rivendita sul mercato.  E fondamentale risulta la collaborazione tra le aziende: “Lifesize sta collaborando con colossi come Microsoft e Alcatel, che entrano nel mercato della videocomunicazione”, dice Lupi. LifeSize punta a continuare a sviluppare soluzioni HD per supportare le aziende di qualunque dimensione, come per esempio con gli ultimi annunci Smart Video con tecnologia Icon Series e LifeSize UVC Multipoint Enterprise Edition compatibile con Microsoft Lync, per offrire un sistema di videoconferenza basato su standard aperti e in grado di integrarsi con le infrastrutture esistenti.  

[tit:I percorsi di Panda Security, Riverbed e Wildix]
“La situazione italiana non è certo delle più rosee – i tagli riguardano risorse umane e IT. Le soluzioni antimalware come quelle offerte da Panda Security Italia sono tra le prime tagliate dalle aziende perché vissute come una tassa più che come un plus. Cionostante siamo ottimisti. Dal 2007 Panda Software investe nel cloud, paradigma che oggi ha raggiunto non solo la maturità tecnologica ma anche quella economica. Oggi, infatti, a differenza del ppandaalessandro-peruzzo.jpgassato le soluzioni cloud costano meno di quelle tradizionali e sono percepite come benefici. Da qui il nostro ottimismo”, afferma Alessandro Peruzzo, Amministratore Unico di Panda Security in Italia.
Oltre al cloud, un altro elemento su cui fa leva Panda Security riguarda l’evangelizzazione del canale che deve passare da una vendita di prodotti - che non paga più - a una vendita di  servizi. Da circa un anno la società ha lanciato la soluzione di gestione remota Panda Cloud Systems Mangement, uno strumento di cloud system management che mette i rivenditori nella condizione di erogare servizi di assistenza, aggiornamento, inventario al fine di gestire l’intera infrastruttura in modalità remota.
“E' un lavoro certosino, quotidiano quello che ci vede impegnati ogni giorno. I rivenditori devono sviluppare la capacità di evolversi e atttraverso il canale puntiamo a creare nuove opportunità di business in segmenti nuovi”, dichiara Peruzzo.

Quella di Riverbed è una storia in controtendenza. Nata nel 2002 ha riportano nel corso degli anni crescite importanti sia a livello mondiale sia locale proprio perché allineata a temi di ottimizzazione. “Offriamo soluzioni di Wan otimization per ottimizzare le applicazioni e ridurre il carico sulle reti, con evidente riduzione dei costi”, dice Albert Zammar, Regional Sales Manager di Riverbed Italia. “Il mercato italiano è particolarmente sofferente in questo momento. C’è meno propensione al cambiamento e non si ha il coraggio di affrontare la situazione in modo deciso. Senza dimenticare che anche il ruolo degli IT  manager è in profonda trasformazione: vedono venir meno la loro funzione di decision maker per ciò che riguarda la tecnologia. Posti al fianco dei responsabili delle linee di business devono consigliarli e supportarli e prendere decisioni comuni e allineate”.
Zammar ritiene cheriverbed---albert-zammar.jpg il contesto in cui le aziende operano è sempre più globale, per questo è importante ragionare in un’ottica estesa. “Le aziende devono modificare su larga scala l’architettura IT esistente, anche per assicurare una migliore flessibilità, volta a consentire agli utenti di utilizzare con semplicità i propri dispositivi mobili, le applicazioni e i dati. Le aziende, inoltre, devono garantire maggiore velocità alle applicazioni anche quando ci si collega con reti lente in località remote”.
Secondo Zammar dalle aziende clienti arrrivano soprattutto richieste di consolidamento dei data center, semplificazione delle infrastrutture e centralizzazione dati, ma soprattutto di controllo di ciò che sta succedendo per adattarsi in tempo veloce e adeguato ai cambiamenti repentini. E Riverbed si sente pronta a queste sfide.  “A ciascuna di queste esigenze corrisponde un’offerta Riverbed, che con la propria IT Performance Platform può comprendere, ottimizzare e consolidare l’IT dei clienti, per supportarli nella creazione di un’architettura agile, fluida e dinamica che si allinea alle esigenze di business”, enfatizza  Zammar.

Il cambiamento è una costante nella storia di Wildix, fornitore di soluzioni innovative di VoIP e Unified Communication con sede a Trento, una filiale in Francia e un centro di ricerca in Ucraina. “Siamo nati in periodo di crisi, quindi il cambiamento fa parte di Wildix; per noi è molto naturale il fatto di cercare sempre ciò che non abbiamo ancora raggiunto, non quello che abbiamo conseguito. E un’azienda vincente non è quella che segue le proprie regole ma quella che si adatta a quelle del mercato,” sostiene Stefano Osler, Amministratore Delegato di Wildix. “Oggi non è necessario spiegare le tecnologie ai clienti. Occorre solo ascoltare le loro richieste. E ci vuole coesione totale delle persone che partecipano all'avventura: le persone devono essere convinte per convincere. Inoltre, l’unico sistema per acquisire nuovi clienti è quello di soddisfare i vecchi”.
Il plus societario? Operando in un mercato già affollato di soluzioni complesse da installare e dimensionare, le soluzioni di Wildix si distinguono per semplicità e usabilità. “Puntiamo a sviluppare una tecnologia utilizzabile da tutti; è questa la nostra riposta che rende efficace la soluzione e un investimento un buon investimento. La soluzione giusta è quella che le persone riescono a fare propria.”
Ad oggi il fronte tecnologico su cui la società sta lavorando è il nuovo standard WebRTC, parte di Html 5 e nato da un progetto open source per portare comunicazioni peer-to-peer direttamente tra i browser. Da settembre 2013 sarà integrato nativamente nelle soluzioni Wildix: “E’ una tecnologia che sta passando un po' in sordina ma in realtà è dirompetente, perché trasforma il modo di comunicare. Crediamo che avrà successo e rivoluzionerà il mercato della telefonia, offrendo la possibilità di effettuare chiamate vocali direttamente dal browser web”, conclude Osler.
Pubblicato il: 06/06/2013

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