Definito il go to market, razionalizzato e unificato il canale di vendita. A distanza di 14 mesi dal merge, i numero uno di Dell Emc Italia - Marco Fanizzi, in qualità di responsabile della componente Enterprise, e Filippo Ligresti, per la parte Pmi e Pubblica Amministrazione – tracciano un bilancio della nuova compagine tecnologica.

Soddisfatti? “Più che soddisfatti. L’operazione compiuta da Michael Dell ha creato uno straordinario volano di vendita sia sul versante delle grandi aziende che su quello delle Pmi”. Lo testimoniano i dati del primo semestre fiscale, periodo nel quale le due divisioni hanno operato sul mercato come singola entità.

“A livello corporate - dice Ligresti - abbiamo registrato una performance finanziaria superiore di 2 miliardi di dollari rispetto a quanto preventivato mentre nel comparto personal computer siamo riusciti a rimanere al vertice della classifica per fatturato. Non va poi dimenticato il piano di ricerca e sviluppo in ambito IoT (ndr annunciato a ottobre da Dell Technologies), che prevede investimenti per 1 mliardo di dollari nell'arco dei prossimi tre anni"

"La crescita raggiunta su scala globale si riflette ampiamente sulla country italiana che ha chiuso con un incremento a doppia cifra. Di mese in mese ci rendiamo conto che l’integrazione tecnologica apre opportunità enormi in termini di vendita”, dice Fanizzi. Un’affermazione che viene condivisa con l’ecosistema dei partner che hanno ora a disposizione un portfolio d’offerta che può soddisfare esigenze applicative e infrastrutturali end-to end in ogni segmento di mercato. “Una condizione – aggiunge il manager – che può essere una straordinaria leva per cogliere tutte le opportunità che vengono sollevate dalla digitalizzazione e dagli incentivi fiscali messi in atto con il piano Industria 4.0”.

Poter competere con un offering così diversificato ha permesso di acquisire un maggiore potere contrattuale nei confronti dei clienti. Sia sul versante Pmi, tipicamente presidiato da Dell, sia sul versante enterprise, tradizionalmente riserva di Emc, gli effetti si sono evidenziati con una crescita di fatturato sulle diverse componenti: dove era prevalente l’investimento Emc si è avuta l’opportunità di generare un cross selling sulla tecnologia di derivazione Dell e viceversa.

A differenza di altri merge non vi sono state ripercussioni occupazionali. Il numero di dipendenti è cresciuto di circa il 10%, con l’ingresso di 47 nuove persone. “Importante, importantissimo in questo momento è creare un percorso di formazione e ampliamento delle competenze interne ed esterne, sul fronte dei dipendenti e dei partner”, afferma Ligresti. Tutti gli indicatori ci dicono che se continuiamo a lavorare nel migliore di modi abbiamo la possibilità di stabilire una crescita progressiva e sostanziale”. “In Italia - completa Fanizzi - l’aumento di fatturato sia lato infrastrutturale che pc è ampiamente superiore alla crescita media del mercato IT, il che vuol dire che stiamo creando non poche difficoltà ai nostri concorrenti”.

Quali sono gli indirizzi di investimento prevalenti? La spesa – secondo quanto raccontato da Fanizzi - si concentra soprattutto verso la razionalizzazione ed efficienza del data center ovvero nella re-ingegnerizzazione infrastrutturale a supporto di applicazioni legacy ed emergenti. Si evidenzia sopratutto l’esigenza di definire l’assetto più corretto nei confronti dei differenti workload: cosa conservare, cosa modernizzare e cosa portare in outsourcing e /o in cloud.

“Per noi tutto questo si traduce in crescita di servizi consulenziali e in provisioning di tecnologia allo stato dell’arte coerente con le specifiche attività del cliente", dice Ligresti. In particolare emerge l’attualità delle soluzioni convergenti e iperconvergenti che permettono alle aziende di introdurre soluzioni di data center in a box coerenti con una logica di gestione software defined dei diversi livelli infrastrutturali, di server, di storage e di networking. "Soluzioni - spiega Fanizzi - che si stanno diffondendo rapidamente perché rispondono ad esigenze concrete e attuali di efficientamento e allineamento alle nuove applicazioni, che non possono essere più supportate da infrastruttura tradizionale".

“Se le grandi aziende hanno risorse e competenze per iniziare un percorso sostanzialmente in autonomia - vedi  risultati emersi dalla ricerca commissionata a NetConsulting cube - la sfida per noi più grande sta nell’aiutare le piccole e medie imprese a comprendere come affrontare il cambiamento andando a individuare casi di utilizzo e best practice coerenti con le differenti tipologie di business”, dice Ligresti.

"In questo primo anno di attività si sono gettate le basi per un percorso evolutivo che potrà fare leva sulle sinergie che possono derivare dall'insieme di risorse che fanno riferimento a tutte le aziende che confluiscono sotto l'ombrello di Dell Technologies vale a dire Rsa, SecureWorks, VirtuStream, Pivotal e Vmware".

“Le aziende stanno cambiando, vogliono cambiare e riconoscono nell’IT l’elemento abilitante il cambiamento”, conclude Fanizzi. “La difficoltà maggiore sta nel dove e come iniziare. Ed è su questo aspetto che dobbiamo misurare la nostra capacità di trasformare la tecnologia in valore di business. Crediamo di essere sulla strada giusta, dobbiamo soltanto impegnarci al massimo”.